حوالي عام 2019، قبل طفرة الذكاء الاصطناعي، كان قادة المستوى التنفيذي يConcernون في المقام الأول بضمان تحديث مندوبي المبيعات لنظام إدارة علاقات العملاء (CRM) بدقة. اليوم، توسعت مخاوفهم مع توسع تكديس التكنولوجيا. أصبحوا يتساءلون الآن: «ما هو العائد على الاستثمار من منصات المبيعات المبنية على الذكاء الاصطناعي لدينا؟ هل يستفيد فريقنا تمامًا من هذه التقنية؟ وكيف نضمن استمرار تحديثهم الصحيح لنظام إدارة علاقات العملاء؟» يهيمن العائد على الاستثمار على مناقشات البرمجيات، حيث يتم دمج الذكاء الاصطناعي في جداول الطرق، اجتماعات الإيرادات، ووسائل التواصل الاجتماعي. على الرغم من الوعود بدورات مبيعات سلسة، لا تزال العديد من خطوط الأنابيب غير مثالية، مما يكشف عن فجوة بين المبالغة في الترويج للذكاء الاصطناعي والنتائج الحقيقية للإيرادات—وهو ما يُعرف بتشويه الذكاء الاصطناعي، حيث تتصادم الادعاءات حول التحول المدفوع بالذكاء الاصطناعي مع تدفقات العمل والبيانات التي لم تتغير بعد. هذا الرسالة موجهة إلى رؤساء الإيرادات وقادة المبيعات يسعون لوضع خارطة طريق واقعية للذكاء الاصطناعي بدلاً من التضليل، من خلال مقارنة مساعدين ووكيلات الذكاء الاصطناعي، ووكيل مبيعات الذكاء الاصطناعي الطموح، لإظهار كيف تتفوق الفعالية الحقيقية على مجرد الكفاءة، وكيفية تقييم العائد على الاستثمار بدون احتسابات معقدة. ### واقع فرق الإيرادات اليوم تكشف الرؤى من ثلاثة قياديين في SaaS أن أدوات الذكاء الاصطناعي منتشرة على نطاق واسع باستثناء مرحلة الشراء الحيوية. توجد العديد من المساعدين ولوحات البيانات، لكن سرعة خط الأنابيب نادرًا ما تتحسن لأن الكفاءة دون أولوية هي سطحية فقط. يحتاج قادة الإيرادات إلى زمن أقل لاتخاذ القرارات، وليس مزيدًا من المهام المعتمدة على الذكاء الاصطناعي. #### 1. ابدأ بالفعل، وليس بالمورد يواجه مندوبي المبيعات والمشترون بلاليط من الكلمات الرنانة. أقصر طريقة لتوضيح القيمة هي تحويل كل ادعاء عن الذكاء الاصطناعي إلى «وظيفة يجب إنجازها». بدون وظيفة واضحة، تبقى القيمة غامضة. - **المساعدون** يدعمون التحضير عبر إظهار السياق، تلخيص الحسابات، صياغة الرسائل، تسريع الجاهزية. - **الوكيلات** تدير سير عمل متعدد الخطوات—تأهيل العملاء المحتملين، تحسين البيانات، جدولة الاجتماعات، تحديث CRM، دفع الخطوات التالية—ولكن عندما تكون مصممة بشكل جيد، فهي أدوات تنسيق، وليست مجرد ألعاب. - **موظفو مبيعات الذكاء الاصطناعي (AI SDRs)** يقومون بأتمتة البحث عن العملاء المحتملين وإطلاق الاتصالات، لكنهم لا يزالون يعتمدون على البشر في الاكتشاف والتفاوض؛ يضيفون سعة عمل بدلاً من استبدال عدد الموظفين. يُنصح جوناثان بوجاك من Seamless. ai برسم خريطة لأدوات الذكاء الاصطناعي وفقًا لمراحل رحلة العميل بدلاً من فرضها على مخططات التنظيم—حيث تُحسن المساعدات والوكيلات من كفاءة البائعين وتربطها بخطوات قابلة للقياس. #### 2. الكفاءة كوبونات؛ والفعالية هي الحافز يعد الصناعة بـ«إعادة الوقت»، لكن القيمة الحقيقية تعني «العائد على الوقت»: القيام بالنشاطات الصحيحة، بالطريقة الصحيحة، وبالترتيب الصحيح. توفر الكفاءة دقائق؛ أما الفعالية فهي تزيل العقبات. يجب أن يستهدف الذكاء الاصطناعي نقاط الاختناق، مثل تصفية العملاء غير المؤهلين أو تسريع العروض المتوقفة. يؤكد إريك جيليبين، رئيس المبيعات في G2،: «لا أريد أن أكون «فعالاً». أريد أن أكون مؤثرًا؛ أن أفعل الأشياء الصحيحة، بالطريقة الصحيحة، بالترتيب الصحيح». تشمل أفضل الممارسات أتمتة سير العمل «اللمسة الأخيرة» التي تتطلب تفاعل العميل بشكل واضح، مثل حجز الاجتماعات، العروض التوضيحية، توقيع الطلبات، لجني ROI مرئي، وتوحيد الأنظمة التكنولوجية المتفرقة لتسهيل الاعتماد، ودمج الذكاء الاصطناعي بسلاسة بحيث لا يحتاج المندوبون لتعلم بوابات جديدة—ما يعظم الاستخدام. #### 3. قيّم العمل، لا الأثر الخلاب يبدو الترويج لـ«مدعوم بالذكاء الاصطناعي» مغريًا، لكن الإيرادات تأتي من الزيادات القابلة للقياس في مؤشرات رئيسية مثل جداول الاجتماعات المحجوزة. يتطلب التقييم الفعال لوحة نتائج مبنية على أربعة مؤشرات: - **الجودة (غير المتصل):** الدقة التي يتحقق منها الإنسان، ذات الصلة، والنبرة، والوضوح قبل النشر. - **الاعتماد (السلوكي):** المستخدمون النشطون أسبوعيًا، ومعدلات الاحتفاظ؛ إذا كانت أقل من 10-20% تعني تأثيرًا ضئيلًا. - **الكفاءة (العملية):** الوقت لكل مهمة وأوقات الدورة—مهمان، لكن كلاهما مؤشرات ثانوية. - **تأثير الأعمال (التجاري):** الردود المحسنة، الاجتماعات المحجوزة، مراحل التحويل، الفرص التي تم إنشاؤها وإغلاقها. يشير تيلر فليبس من Apollo. io إلى أن التأثير أسهل إثباته قريبًا من نتائج العميل، حيث إن الوصول المستند إلى الذكاء الاصطناعي الذي يثير ردود فورية يُظهر سببية واضحة. ### الأخطاء الشائعة في الذكاء الاصطناعي للمبيعات - **أتمتة المهام غير ذات الصلة:** تجنب أتمتة المهام التي لا قيمة لها أو غير مرتبطة بالإيرادات. - **المندوبون غير المستعدون:** يقوم المشترون بتضييق خياراتهم قبل المكالمة؛ استهداف التواصل العام بدون استخدام إشارات العميل يهدر الفرص. استخدم المساعدين لتوليف سياق المشتري وتحسين الاكتشاف. - **عدم التوافق في الميزات:** يستخدم حوالي 20% فقط من ميزات الذكاء الاصطناعي.

تقدم المنتجات الجيدة حدودًا، اقتراحات، وتوجيهات لتجنب الإحباط. يختصر جوناثان بوجاك قائلاً: «الأعمال المزدحمة تُسرع، لكن الإيرادات لن تنمو إلا إذا وجهت الذكاء الاصطناعي إلى الأمور الصحيحة بالترتيب الصحيح. » ### من موظفي مبيعات الذكاء الاصطناعي، المساعدين، والوكالات: ماذا تظهر البيانات تحليل حوالي 2000 تقييم من G2 يُظهر أن: - موظفو مبيعات الذكاء الاصطناعي والمساعدون يؤدون أفضل في الشركات الصغيرة والمتوسطة من حيث السرعة والبساطة. - الوكلاء يتعاملون مع التنسيق وسير العمل المعقد للمؤسسات، مما يدل على نضوج الاتجاه نحو «الذكاء الاصطناعي الوكولي». - يعتمد الاعتماد على حجم الشركة والدور: الشركات الصغيرة والمتوسطة تريد وصولًا سريعًا للعملاء المحتملين؛ الشركات الكبرى تحتاج إلى امتثال متكامل وضوابط. - تختلف جداول العائد على الاستثمار، لكن الاعتماد من قبل المستخدم يظل مؤشر نجاح رئيسي. ### من تشويه الذكاء الاصطناعي إلى واقع الإيرادات: إرشادات للمديرين التنفيذيين الذكاء الاصطناعي أصبح الآن نظام التشغيل لفرق الإيرادات. للاستفادة من قدراته، ينبغي على المديرين التنفيذيين في الإيرادات أن: - **تقوم بتدقيق فجوة «الذكاء الاصطناعي من أجل ___»:** ربط كل أداة ذكاء اصطناعي بهدف واضح يُحقق نتائج مبيعات. - **أتمتة Lyالخط الأخير:** إعطاء الأولوية لسير العمل الأقرب إلى تأثير الإيرادات، مثل سرعة الوصول للعملاء أو تسليم العملاء المحتملين إلى المندوبين. - **دفع لمساواة في الاعتماد:** الاستخدام الأسبوعي من قبل المندوبين ضروري لتجنب الأدوات غير المستخدمة («السندرات»). - **مواءمة الأدوار مع العائد:** استخدم المساعدين لفرق الشركات الصغيرة والمتوسطة، والوكيلات لعمليات المؤسسات. - **التخطيط لمراجعة الموردين وتقليلهم:** توقع تقليل عدد الموردين وتوحيد معايير العائد على الاستثمار. ### خطة للعمل خلال 30 يومًا للمديرين التنفيذيين - **الأسبوع 1:** تدقيق جميع أدوات الذكاء الاصطناعي لتحديد الأهداف الواضحة «من أجل ___»، والتوقف عن أدوات بلا تأثير قابلي للقياس. - **الأسبوع 2:** أتمتة سير عمل واحد من آخر خطوة مع تحديد أدوار الوكيل والنقاط البشرية؛ تجريبها مع فريق محدد. - **الأسبوع 3:** تنفيذ لوحة نتائج بأربعة مؤشرات لقياس الجودة، التبني، الكفاءة، وتأثير الأعمال. - **الأسبوع 4:** توحيد الأنظمة إلى نظامين أساسيين؛ وضع قواعد حوكمة تشمل الملكية، التصعيد، العلامة التجارية، والخصوصية. ### هل فريق المبيعات الخاص بك متهم بتشويه الذكاء الاصطناعي؟ غالبًا ما يكون ذلك واقتصادياً. العديد من الفرق ينفذ أدوات الذكاء الاصطناعي من أجل الكفاءة، لكنه يفشل في ربطها بخطوات واضحة في رحلة العميل، مما يؤدي إلى تشويه الذكاء الاصطناعي—مسرح الكفاءة بدون رفع للإيرادات. يمكن للمديرين الذين يركزون على أتمتة خطوات اللمسة الأخيرة، وتتبع النتائج الحقيقية، ومحاسبة الموردين أن يحولوا الذكاء الاصطناعي إلى محرك أداء. التحدي المستمر هو الانتقال من ضجيج التضخيم حول الذكاء الاصطناعي إلى سير عمل مدعوم بعائد استثمار مثبت يُسرع من دورة قرار المشتري. وفي النهاية، ستتفوق رحلات المشتري المبسطة على ادعاءات التسويق الصاخبة حول الذكاء الاصطناعي. ### الأسئلة الشائعة 1. **ما هو تشويه الذكاء الاصطناعي؟** الادعاء بالتبني دون نتائج واضحة في رحلة المشتري، مما يخلق مظهرًا بدون تأثير. 2. **ما الفرق بين موظفي مبيعات الذكاء الاصطناعي، المساعدين، والوكيلات؟** المساعدون يدعمون التحضير والتلخيص؛ الوكلاء يديرون سير العمل مثل التوجيه والجدولة؛ موظفو مبيعات الذكاء الاصطناعي يقومون بأتمتة البحث عن العملاء المحتملين، لكنهم لا يحلون محل البائعين البشر المتمرسين. 3. **كيف يتم قياس العائد على الاستثمار؟** باستخدام مؤشرات الجودة، الاعتماد، الكفاءة، والتأثير على الأعمال المرتبطة بنتائج الإيرادات. 4. **أين يتركز الاعتماد على الذكاء الاصطناعي بشكل أكبر؟** أمريكا الشمالية تتصدر؛ آسيا والمحيط الهادئ وأوروبا تظهر اهتمامًا متزايدًا؛ والأسواق الناشئة مثل الهند وأستراليا وفرنسا لا تزال غير مخترقة بشكل كاف. 5. **كيف تتجنب تشويه الذكاء الاصطناعي؟** تدقيق حالات الاستخدام بعقلية «من أجل ___»، أتمتة خطوات اللمسة الأخيرة أولاً، مواءمة الأدوات مع احتياجات الدور، والتركيز على التبني. --- باختصار، أصبح دور الذكاء الاصطناعي في المبيعات من كلمة دلالية إلى رافعة حقيقية للنمو. النجاح يعتمد على إعطاء الأولوية للفعالية بدلاً من مجرد الكفاءة، والقياس الدقيق، والاعتماد المنظم لتحويل فرق المبيعات ودفع النمو المتوقع في الإيرادات. هل أنت مستعد لتبسيط طريقك إلى «نعم» من العميل المثالي؟