Cap a 2019, abans de l’auge de la IA, els líders de l’alta direcció s’esforçaven principalment per assegurar que els executius de vendes actualitzaven el CRM amb precisió. Avui, les seves preocupacions s’han ampliat amb l’expansió dels stacks tecnològics. Els líders ara pregunten: “Quin és el ROI de les nostres plataformes de vendes amb IA?El nostre equip està aprofitant completament aquesta tecnologia?I com podem encara aconseguir que actualitzin el CRM correctament?” El ROI domina les discussions sobre programari, amb IA integrat en fulls de ruta, reunions de recaptació de ingressos i xarxes socials. Malgrat les promeses de cicles de venda sense friccions, moltes pipelines segueixen sent imperfectes, exposant una càmera entre l’efecte de moda de la IA i els resultats reals de recaptació—conegut com a “lavado d’IA”—on la transformació que afirma basada en IA xoca amb fluxos de treball i dades sense canvis. aquest missatge s’adreça als CRO i líders de recaptació que busquen una fulla de ruta de IA realista i no només amb fum, comparant assistents, agents de vendes amb IA i l’ambiciós SDR amb IA per mostrar on la verdadeira efectivitat supera la simple eficiència i com validar el ROI sense atributacions complexes. ### La realitat actual en els equips de recaptació Les dades de tres líders de vendes SaaS revelen que les eines d’IA són àmpliament presents, excepte en el procés de compra crític. Molts copilots i panells de control existeixen, tot i que la velocitat de la pipeline gairebé mai millora perquè l’eficiència sense priorització és superficial. Els líders de recaptació necessiten menys passos per a les decisions, no més tasques de IA. #### 1. Comença pel verb, no pel proveïdor Els representants i compradors B2B enfronten sobrecàrrega de paraules de moda. La manera més ràpida de aclarir el valor és transformar cada reclam d’IA en un “treball a fer”. Sense un treball clar, el valor queda vague. - **Assistents** donen suport a la preparació mostrant context, resumint comptes, redactant correus i accelerant la preparació. - **Agents** orchestren fluxos de treball múltiples—qualificació de leads, enriquiment de dades, programacions, actualitzacions del CRM i recordatoris pel següent pas—però quan estan ben dissenyats, són eines d’orquestració, no només joguines. - **SDRs amb IA** automatitzen la prospecció i desencadenen comunicacions, però encara depenen de humans per a la descoberta i negociació; afegeixen capacitat, no substitueixen personal. En Jonathan Pogact de Seamless. ai recomana mapar les eines d’IA segons les etapes del viatge del client, en lloc de forçar-les als orgcharts—assegurant que assistents i agents millorin els venedors i estiguin lligats a passos mesurables. #### 2. L’eficiència és un cupó; l’efectivitat és el catalitzador L’indústria promete “regalar temps, ” però el valor real és el “retorn del temps”: fer les activitats adients, de la manera correcta i en l’ordre correcte. L’eficiència estalvia minuts; l’efectivitat elimina colls d’ampolla. La IA hauria de focalitzar-se en punts crítics, com filtrar leads no qualificats o desbloquejar propostes estancades. En Eric Gilpin, CRO de G2, destaca: “No vull ser ‘eficient’. Vull ser efectiu; fer les coses correctes, de la manera correcta i en el moment correcte. ” Les bones pràctiques inclouen automatitzar els fluxos de treball propers al client (com reservar reunions, demostracions, signar ordres) per obtenir ROI visible, consolidar stacks tecnològics dispersos per facilitar l’adopció i integrar la IA suaument perquè els representatives no hagin d’aprendre portals nous—maximitzant-ne l’ús. #### 3. Mesura el treball, no l’efecte “Wow” El hype sona com “potent amb IA. ” Els ingressos provenen de millores mesurables en mètriques clau com les reunions reservades. La mesura efectiva requereix una cartografia de quatre fases: - **Qualitat (offline):** precisió, rellevància, to i claredat verificades per humans abans del desplegament. - **Adopció (conductual):** usuaris actius setmanals i retenció; una adopció inferior al 10–20% significa poc impacte. - **Eficiència ( operativa):** temps per tasca i cicles—mètriques importants però secundàries. - **Impacte comercial:** millora en les respostes, reunions reservades, etapes de conversió, oportunitats creades i tancades. En Tyler Phillips d’Apollo. io, assenyala que l’impacte és més fàcil a provar quan està proper als resultats del client—una resposta immediata generada per IA mostra causality clara. ### Arnesos comuns en IA per a vendes - **Automatització de tasques irrelevants:** evitar automatitzar tasques de baix valor o no vinculades als ingressos. - **Representants poc preparats:** els compradors ja editen una llista de possibles venedors abans de trucades; abordatges genèrics que ignoren senyals del client perden oportunitats. Utilitza assistents per sintetitzar el context del comprador i optimitzar la descoberta. - **Desajustament entre funcionalitat i necessitat:** la majoria d’usuaris accedeixen només a ~20% de les funcions d’IA.

Bons productes ofereixen guies, suggeriments i pautes per evitar frustracions. En Jonathan Pogact ho resumeix: “El treball de força s’accelera, però els ingressos no creixen a menys que enfoquis la IA en les coses correctes i en l’ordre adequat. ” ### Els SDRs, assistents i agents amb IA: què mostra la dada L’anàlisi de ~2000 ressenyes a G2 troba que: - Els SDRs i assistents amb IA funcionen millor a PEM i en mercats mitjans per la seva rapidesa i simplicitat. - Els agents amb IA gestionen orquestració i fluxos complexos d’empresa, indicant maduresa cap a una “IA agentica. ” - La adopció depèn de la mida de l’empresa i el rol: les PME volen accés ràpid a leads; les grans empreses necessiten complir i controlar integradament. - Els terminis de ROI varien, però la adopció d’usuari continua sent un indicador clau d’èxit. ### Del “lavado d’IA” a la realitat del recaptació: guia per a CROs L’IA ara és el sistema operatiu dels equips de recaptació. Per aprofitar-la, els CROs haurien de: - **Auditar la bretxa “IA per a ___”:** Mapar cada eina d’IA a un resultat de venda clar. - **Automatitzar l’últim miler:** Prioritzar fluxos propers al impacte en ingressos, com la velocitat d’arribada del lead o l’entrega entre SDR i AE. - **Fomentar la paritat d’adopció:** L’ús setmanal pels representants és essencial per evitar “armari” de tecnologia. - **Alinear els rols amb el ROI:** Utilitza assistents per fluxos de PME i agents per operacions a gran escala. - **Planificar la racionalització i consolidació de proveïdors:** Espera menys proveïdors i objectius clarament mesurables. ### Pla d’acció de 30 dies per a CROs - **Setmana 1:** Auditar totes les eines d’IA per identificar resultats “en ordre a ___”; eliminar les que no tinguin impacte mesurable. - **Setmana 2:** Automatitzar un flux de treball del “últim miler” amb rols d’agents definits i checkpoints humans; pilotar amb un grup reduït. - **Setmana 3:** Implementar un quadre de classificació de quatre mètriques: qualitat, adopció, eficiència i impacte. - **Setmana 4:** Consolidar plataformes en dues sistemes clau; establir governança que abasti propietat, escalades, marca i privacitat. ### El vostre equip de vendes és culpable de “lavado d’IA”? Molts ho són. Molts equipaments implementen IA per eficiència, però no la connecten amb passos mesurables del viatge del client, donant lloc a “lavado d’IA”—teatre de l’eficiència sense augment de recaptació. Els CROs que prioritzen automatitzar els últims passos, seguir resultats reals i exigir responsabilitats als proveïdors poden transformar la IA en un motor de rendiment. El repte constant és passar de la moda de la IA a fluxos de treball amb ROI verificat que accelerin els cicles d’intent de comprador cap a decisió. Al final, els viatges de comprador més senzills superaran les altisonants reclames de màrqueting d’IA. ### Preguntes freqüents 1. **Què és el lavado d’IA?** Reclamar adoptació d’IA sense resultats mesurables en el viatge del client, creant aparença sense impacte. 2. **Quines diferències entre SDRs, assistents i agents amb IA?** Els assistents donen suport a la preparació i resum, els agents orchestren fluxos com assignació i programació, els SDRs amb IA automatitzen la prospecció però sense substituir la feina humana més subtil. 3. **Com mesurar el ROI?** Amb mètriques de qualitat, adopció, eficiència i impacte comercial alineades als ingressos. 4. **On és més forta l’adopció d’IA?** Nord-amèrica encapçala, Àsia-Pacífic i Europa mostren interès creixent; mercats emergents com Índia, Austràlia i França encara tenen espai de creixement. 5. **Com evitar el “lavado d’IA”?** Auditar els casos d’ús amb mentalitat “en ordre a ___”, automatitzar primer els passos finals, alinejar eines amb necessitats de rol i prioritzar l’adopció. En resum, el rol de la IA en vendes ha evolucionat d’una paraula de moda a una palanca real de creixement. L’èxit depèn de prioritzar l’efectivitat sobre la mera eficiència, de mesurar de prop i de l’adopció disciplinada per transformar els equips de venda i impulsar un creixement previsible dels ingressos. Estàs preparat per optimitzar el camí cap al “sí” del teu client ideal?