Մոտավորապես 2019 թվականին՝ Արհեստական բանականության ակտիվացումից առաջ, Պաշտոնական մակարդակի ղեկավարները հիմնականում անհանգստացվում էին նրանով, որ վաճառքի ներկայացուցիչները ճիշտ թարմացնեն CRM-ն: Այսօր նրանց անհանգստությունները լայնցած են՝ տեխնոլոգիական շերտերի ընդլայնմամբ։ Լիդերն now տալիս են հարցեր՝ «Ի՞նչ է մեր ԱԻ-միջուկային վաճառքի հարթակների վերաբերող ՌՈԻ-ն: האם մեր թիմը լիովին օգտվում է այս տեխնոլոգիայից: Եվ ինչպես նրանց դեռ ստիպել ճիշտ թարմացնել CRM-ն?» ՌՈԻ-ն գերակայում է ծրագրային ապահովման քննարկումներում՝ ԱԻ-ն ինտեգրված է ճանապարհային քարտեզներին, եկամուտների հանդիպումներին և սոցիալական մեդիա։ ՀDespite խոստումների հարթ վաճառքի ցիկլերի մասին, շատ պիպելիներ մնում են ոչ հաստատուն՝ բացահայտելով հավասարակշիռ հակասություն ԱԻ-ի գովազդի և իրական եկամտի արդյունքների միջև՝ հայտնի որպես AI-washing, երբ պնդված AI-նամենացված փոխակերպումները բախվում են անփոփոխ ընթանցումների և տվյալների հետ։ Այս հաղորդագրությունը նպատակ ունի CRO-ներին և եկամուտների ղեկավարներին՝ տրամադրել ռեալիստական ԱԻ ուղեցույց՝ հոմանիշային գովազդի փոխարեն, համեմատելով ԱԻ վաճառքի օգնականներ, գործակալներ և իրազեկիչ ԱԻ SDR-ներ՝ ցույց տալու, թե որտեղ իրական արդյունավետությունը գերազանցում է պարզապես արդյունավետությանը, և ինչպես վավերացնել ՌՈԻ-ն առանց բարդ գործողությունների: ### Աջակցում է Եկամուտների Թիմերին այսօր Երեք SaaS եկամուտների ղեկավարների հմտությունները ցույց են տալիս, որ ԱԻ գործիքները լայնորեն կիրառվում են, բացառությամբ կարևոր գնման ուղու։ Շատ կո-պիլոտներ և վահանակներ ունեն, սակայն պիպելիների արագությունը հազվադեպ է աճում՝ քանի որ արդյունավետությունը առանց առաջնահերթության միայն մակերեսային է։ Եկամուտների ղեկավարները պետք է նվազեցնեն որոշումների կայացման քայլերը, ոչ թե ավելացնեն ԱԻ գործառույթները։ #### 1. Սկսեք Վերաբերմունքից, Իսկ Իրենց Վաճառքի မွատեղից B2B ներկայացուցիչներն ու գնելովները բախվում են գոռոզ խոսակցական բառերի գերազանցությանը։ Ամենայն հարմար ձևը՝ կատարել յուրաքանչյուր ԱԻ պնդում որպես «առանձնացված գործ։» Եթե պարզ գործ չկա, արժեքը կուրորեն է։ - **Օգնակատարներ** աջակցում են նախապատրաստմանը՝ բացահայտելով կոնտեքստը, ամփոփելու հաշիվներ, կազմելու էլ ․ էլ․ նամակներ, արագացնելով պատրաստականությունը։ - **Գործակալներ** օրգանիզացնում են բազմակողմանի workflow-ներ՝ որակարկելով գործեր, լրացուցիչ տվյալներ, ժամանակացույցեր, CRM թարմացումներ, առաջադրանքներ կոչելու համար, բայց լավ նախագծված լինելով՝ դրանք նաև օրգանիզացիայի գործիքներ են, ոչ միայն խաղալիքներ։ - **ԱԻ SDR-ներ** ավտոմատ կերպով կատարում են ապագայնացման և գործառույթների։ Նրանք դեռ կախված են માનանցներից՝ բացահայտում և բանակցություններ՝ ավելացնելով շուկայական ծավալները, փոխարենը փոխարինելու համար աշխատուժը։ Jonathan Pogact (Seamless. ai) խորհուրդ է տալիս քարտեզագրել ԱԻ գործիքները հաճախորդի ճանապարհի փուլերին՝ մերժելով դրանք կազմակերպության արտապատկերում՝ ապահովելով, որ օգնականներն ու գործակալները լուսավորում են վաճառողներին և կապում են նշանակալի քայլերի հետ։ #### 2. Էֆեկտիվությունը Կտրոն է, Իսկ Արդյունավետությունը Կատալիզատոր Որպես ոլորտ խոսում է «վերադարձ ժամանակը տալու մասին», իսկ իրական արժեքը՝ «վերադարձ ժամանակի վրա»՝ ճիշտ գործողություն կատարելու մասին՝ ճիշտ ձևով և ճիշտ սինդիկատով։ Էֆեկտիվությունը խնայողություն է րոպեների, իսկ արդյունաբերությունը հեռանում է խոչընդոտներից։ ԱԻ-ն պետք է ուղղվի տարրական ծալքերին, օրինակ՝ անպատունյալ գործարկումներին, անպատասխան առաջարկներին։ Eric Gilpin (G2) ասում է՝ «Ես չզգում եմ ցանկություն լինել պարզապես արդյունավետ, ուզում եմ լինել արդյունավետ; անելու հենց ճիշտ բաները ճիշտ ձևով, ճիշտ ժամանակին։» Լավ պրակտիկաներ են ավտոմատացնել հաճախորդին մոտ «ավերջին մետրային» աշխատանքները (օր․ հանդիպումների ամրագրում, նմուշներ, ստորագրություններ), որոնք ունեն տեսանելի ROI, խառնաշփոր տեխնոլոգիական շերտերը միավորում՝ հեշտացնելով կիրառությունը, ինչպես նաև ապահովել արդյունավետությունը՝ դարձնելով ավել բարդ Portal-ների սովորելը։ #### 3.

Ճշմարտություն չափել՝ ոչ միայն ֆեյք Ցույց տվողը ասում է՝ «AI-ով աշխատող», բայց իրական արդյունքը՝ հնարավոր էժանանվող ցուցանիշներ՝ հանդիպումներ, վաճառքի էջանիշներ։ Թողարկման արդյունավետությունը ճշմարիտ չափումներ պահանջում է քառամասնիկ․ - **Ոճը (OFFLINE):** մարդ-վավերածված ճշտություն, ռելվանտություն, տոնայնություն, հստակություն։ - **Օգտագործում (XP):** շաբաթական ակտիվ օգտագործողներ և պահպանում; երբ ոչ մի 20-30%-ից քիչ օգտագործում՝ ազդեցություն չկա։ - **Արդյունավետություն (օպերացիոն):** ժամանակը ամենաշխատանքին և ցիկլերի տևողությունները՝ կարևոր, բայց secundary։ - **Օրենտացիայի ազդեցությունը (բիզնեսի):նԱվելի լավ պատասխանի դյուրինությունը, հանդիպումների թիվը, փոխակերպման փուլերը, ստեղծված և փակված հնարավորությունները։ Tyler Phillips (Apollo. io) նշում է, որ ազդեցությունը հեշտ է ապացուցել հենց հաճախորդի գործառնական արդյունքներին մոտ՝ հատկապես, երբ բախվում է հետևողական շուկային։ ### ԱԻ-ի ընդհանուր մախխալներ - **Անհետաքրքրություն առաջացնող գործերի ավտոմատացում:** Մի’éviter ավտոմատացնել քիչ արժեք ունեցող կամ ոչ եկամտաբեր գործեր։ - **Նարդի նախապատրաստում չկարողացող ներկայացուցիչներ:** Գնումները նախընտրում են վաճառում նախօրոք, անտարբեր են տվյալների վրա։ Օգտագործեք օգնականներ՝ համակարգելու հաճախորդի կոնտեքստը և մեծացնել հայտնագործումը։ - **Ստեղիքների չհամապատասխանություն:** Բոլոր օգտագործողները միայն ~20% գործիքների։ Լավ արտադրանքներն ապահովում են սահմանագծեր, առաջարկություններ և ուղեցույցներ՝ բացառելու հիասթափությունը։ Jonathan Pogact-ն ամփոփում է՝ «ծաղկող աշխատանքները արագանում են, բայց եկամուտը չի աճում, եթե AI-ն ուղղված չէ ճիշտ գործիքներին և ճիշտ ձևերով։» ### AI SDR-ներ, Օգնակատարներ և Գործակալներ՝ Ի՞նչ է տվյալները ցույց տալիս Վերլուծություն՝ շուրջ 2000 G2 գնահատականների, ցույց է տալիս՝ - AI SDR-ները և օգնականները լավագույն վիճակում են փոքր և միջին շուկաներում՝ արագության և պարզության համար։ - AI գործակալները կառավարում են օրգանիզացիոն աշխատանքի և բարդ գործառույթների՝ ցուցադրվելով, որ հասել ենք «գործակալական AI» մակարդակին։ - Օգտագործումը կախված է ընկերության չափից և դերինից՝ փոքր ընկերությունները ուզում են արագ մուտք գործել, մեծերը՝ ամրագոտ չարագուշակությամբ։ - ՌՈԻ տևողությունը փոփոխական է, բայց օգտվողների ընդունելությունը՝ լավագույն ցուցանիշը։ ### ԱԻ-Washing-ից Եկամուտների Ռեալությանն անցում՝ Ծաղիկների համար խորհուրդներ ԱԻ-ն այժմ տեղադրած է եկամուտների թիմերի գործող օպերացիոն համակարգը։ Հա՞մբ։ CRO-երը պետք է՝ - **Հաշվարկել “ԱԻ-ում՝ որպեսզի ___” բացատը:** Որակական գործառույթը հստակեցնելու համար։ - **Անհետադարձ միկրոաշխատանքները ավտոմատավորել:** Առաջնահերթությունը՝ մուտք դեպի եկամտի ազդեցություն ունենալու համար, օրինակ՝ արագություն դեպի առաջատարը կամ ԱԻ-միջնորդ ՄԱ-ն։ - **Նպաստել օգտագործման հավասարությանը:** Ամեն շաբաթվա օգտագործում՝ անբաժանելի մասն է։ - **Կապել դերին հետ ROI-ով:** Օգնակատարները պետք է օգտագործվեն փոքր (SMB) ներկայացուցիչների աշխատանքի համար, իսկ գործակալները՝ մեծ գործառույթների։ - **Նկարագրման Vendor-ների ինտեգրումը և միավորումը:** Ապահովել՝ ըստ ROI-ի, ոչ թե մի քանի vendor։ ### 30-օրյա գործընթացային պլան CRO-ներին - **Շաբաթ 1:** Հաշվարկել բոլոր AI գործիքները՝ հստակ 'վերաբերում է ___' մտադրություններով, ձերբազատվե՛ք ազդեցություն չունեցող գործիքներից։ - **Շաբաթ 2:** Ավտոմատացրե՛ք մի վերջին մետրային աշխատանք՝ որոշված գործակալների դերի և մարդկային դիտակետերի հետ՝ փորձարկում մի թիմից։ - **Շաբաթ 3:** Իրականացրեք չորս ցուցանիշային չափում՝ որակ, ընդունում, արդյունավետություն և բիզնես ազդեցություն։ - **Շաբաթ 4:** Համակարգեցրեք երկու հիմնական հարթակ, հաստատելով կառավարման սովորական սկզբունքներ՝ սեփականությունը, վերասահմանում, բրենդինգ, անձնականությունը։ ### Ձեր վաճառքի թիմը մեղավոր է AI-washing-ին? Կարելի է՝ հաճախ։ Շատ թիմեր ներդնում են AI գործիքներ արդյունավետության համար, բայց չեն կապում այն մուտքի ուղու քայլերին՝ ի վերջո առաջակված AI-washing՝ արդյունավետության դիարան։ CRO-երը, որոնք կենտրոնանում են վերջին մետրային աշխատանքների ավտոմատացման, իրական արդյունքների հետևելու և vendորներին պատասխանատվություն տալու վրա, կարող են AI-ն դարձնել աշխատանքի արդյունավետ գործիք։ Նշանակալին, դա պահանջում է վերափոխվել վայնի գովազդից՝ `պարզապես ռեպորտով՝ ինչն իրականում աշխատում է, և ինչն այնուամենայնիվ։ Շարունակական խնդիրն է՝ փոխել AI գովազդից՝ ճշմարիտ ROI-ով ճառագայթող հոսքերի, որոնք արագացնում են գնորդի մտադրությունից հանելը։ Ի վերջո՝ հարթագիտ գնորդային ուղիները գերազանցում են բարձր հնչող AI մարքեթինգային հայտարարությունները։