2019 च्या आसपास, एआयच्या वेगाने वाढण्यापूर्वी, C-स्तरीय पदाधिकारी मुख्यतः विक्री अधिकारीांना CRM योग्य रीतीने अपडेट करण्याची खात्री करण्यावर लक्ष केंद्रित करत होते. आज, तंत्रज्ञानाच्या विस्तारामुळे त्यांची चिंता अधिक व्यापक झाली आहे. नेते आता विचारतात: “म्हणून आमच्या AI विक्री प्लॅटफॉर्मचा ROI काय आहे?आमची टीम ही तंत्रज्ञान संपूर्णपणे वापरत आहे का?आणि अजूनही त्यांना योग्य प्रकारे CRM अपडेट कसे करायला शिकवायचे?” ROI हे सध्या सॉफ्टवेअर चर्चांवर प्राधान्य देत आहे, यात AI रोडमॅप, महसूल बैठकांमध्ये, आणि सोशल मिडियावर समाविष्ट आहे. फ्रिक्शनलेस विक्री चक्रांची आश्वासने असली तरी अनेक पाईपलाइन अद्याप संपूर्ण नाहीत, ज्यामुळे AI हायप आणि वास्तवातील महसूल परिणामांमधील फरक उघड होतो—ज्याला AI-वॉशिंग म्हणतात—जिथे दावा केलेली AI-चालित परिवर्तनशीलता विनाकारण वर्कफ्लो आणि डेटा यांच्यातील संघर्ष दर्शवते. हे संदेश CROs आणि महसूल नेत्यांना उद्दिष्ट करत आहे, ज्यांना हायपऐवजी वास्तववादी AI रोडमॅप पाहिजे, जसे की AI विक्री सहाय्यक, एजंट्स, आणि आकांक्षी AI SDR यांची तुलना करून त्यावेळी खरी परिणामकारकता केवढी फक्त कार्यक्षमतेला मागे टाकते हे दाखवणे आणि ROI कसे प्रमाणित करायचे ते समजावून घेणे, हे सर्व जटिल प्रमाणात न करता. ### आजच्या महसूल संघटनांमधील वास्तवता तीन SaaS महसूल नेत्यांच्या निरीक्षणांमुळे दिसते की AI उपकरणे मोठ्या प्रमाणावर वापरली जात आहेत, पण खरेदी प्रवासामध्ये ते प्रामुख्याने दिसत नाहीत. अनेक सहायक आणि डॅशबोर्ड अस्तित्वात असूनही, पाइपलाइन वेग कमी होत नाही कारण कार्यक्षमता फक्त प्राथमिकता न देता अधाशय असते. महसूल नेत्यांना निर्णयासाठी कमी टप्पे आवश्यक आहेत, अधिक AI कार्ये नाही. #### 1. क्रिया सुरू करा, विक्रेत्यांपासून नाही B2B विक्रेते आणि खरेदीदारांना बरीच गुंतागुंत होत असते. मूल्य स्पष्ट करण्याचा सर्वात जलद मार्ग म्हणजे प्रत्येक AI दावे हे “एक काम पूर्ण करणे” म्हणून परिवर्तित करणे. स्पष्ट काम नसेल तर मूल्य अस्पष्ट राहते. - **सहाय्यक** तयारीस मदत करतो: संदर्भ उलगडणे, खात्यांचा संक्षेप, ईमेल draft करणे, तयारत्व गतीने वाढवणे. - **एजंट** अनेक टप्प्यांचे कार्य व्यवस्था करतात—लीडची पात्रता तपासणे, डेटा समृद्ध करणे, वेळापत्रक निश्चित करणे, CRM अपडेट करणे, पुढील टप्प्यांना उत्तेजन देणे—पण योग्य डिझाइन केलेल्या वेळी त्यांना आयोजनासाठी टूल्स मानले जाते, फक्त खेळणी नसतात. - **AI SDRs** संभाव्यता शोधणे व संवाद चालवतात, पण अद्याप त्यांना शोध आणि वाटाघाटींसाठी मानवी हस्तक्षेपाची गरज असते; ते केवळ क्षमता वाढवतात, कर्मचारी संख्या वाढवत नाहीत. Seamless. ai च्या Jonathan Pogact म्हणतो की, AI उपकरणांना ग्राहक प्रवासाच्या टप्प्यांशी जुळवून घ्यावे, त्यांना संघटनेच्या संरचनेत अडकवू नये—यामुळे सहाय्यक आणि एजंट विक्रेत्यांना अधिक धारदार बनवू शकतात आणि मोजमापदंडासोबत जोडता येतात. #### 2. कार्यक्षमता ही कपोन आहे; परिणामकारकता ही उपज आहे उद्योग “वेळ परत देण्यासाठी” वचन देतो, पण खरी मूल्य मिळवण्यासाठी “वेळेचा परतावा” आवश्यक आहे—योग्य क्रिया, योग्य पद्धतीने, योग्य क्रमाने करणे. कार्यक्षमता मिनिटे वाचते; परिणामकारकता अडथळे हटवते. AI चूक करावयास हवीत तेव्हा जसे की, अपात्र लीड फिल्टर करणे किंवा अडकलेल्या प्रस्तावांना सोडवणे. G2 चे CRO Eric Gilpin म्हणतो, “मला ‘कार्यक्षम’ व्हायचे नाही, मला परिणामकारक व्हायचे आहे—योग्य कामे, योग्य पद्धतीने, योग्य क्रमाने करणे. ” सर्वोत्तम सरावांमध्ये ग्राहकांशी संपर्कात असलेल्या “शेवटच्या माइल” कार्यप्रवाहांचे स्वयंचलित करणे (उदा. , बैठकांची उलटी नोंदणी, डेमो, म्युअर करणे), fractured तंत्रज्ञान संरचना एकत्र करणे, आणि AI सहज समाकलित करणे ज्यामुळे विक्रेते नवीन पोर्टल शिकण्याची गरज नाही—यामुळे वापर वाढते. #### 3. काम मोजा, वाव ना हायप “AI शक्तिमान” असे दिसते, पण यशस्वी मोजमापासाठी चार भागांचा स्कोरकार्ड आवश्यक आहे: - **गुणवत्ता (ऑफलाइन):** मानवी पडताळणी, योग्यतेचा स्तर, टोन, स्पष्टता पूर्वपाठ्यक्रमात. - **स्वीकृती (वर्तन):** साप्ताहिक सक्रिय वापरकर्ते आणि टिकवणूक; 10-20% पेक्षा कमी स्वीकृतीचा अर्थ खूप कमी परिणाम. - **कार्यक्षमता (ऑपरेशनल):** टास्क व वेळा—महत्त्वाचे पणSecondary मोजमाप. - **व्यवसाय परिणाम (वाणिज्यिक):** उत्तर देण्याचे प्रमाण वाढविणे, बैठकांची उरली, परिवर्तनाचा टप्पा, संधी तयार करणे व पूर्ण करणे. Apollo. io चे Tyler Phillips म्हणतो की, आढळणारा परिणाम ग्राहकांच्या जवळपास असतो—AI मधून संपर्क साधल्याने तत्काळ उत्तरे मिळतात, यामुळे स्पष्ट कारणे दर्शवितात. ### विक्रीसाठी AI मध्ये सामान्य त्रुटी - **अपेक्षित कार्ये स्वयंचलित करणे:** खरेतर विक्रेता कार्ये कमी मूल्यवंत किंवा महसूलाशी संबंधित नसतात. - **तयारी नसलेल्या प्रतिनिधींचा वापर:** खरेदीदारांनी कॉलपूर्वी विक्रेते निवडून उचललेले असते; सर्वसामान्य संपर्क म्हणजे ग्राहक संकेत न जुळणारी टाकाऊ संप्रेषणे. सहाय्यकांचा वापर करून खरेदीदाराचा संदर्भ समजून घेणे आणि शोध सुधारणे. - **वैशिष्ट्ये जमत नाहीत:** अनेक वापरकर्ते फक्त ~20% वैशिष्ट्ये वापरतात. хубाच्या उत्पादनांनी संरक्षणात्मक मार्गदर्शक, सूचना, आणि दिशा देणे आवश्यक आहे, जसे की frustration टाळणे.

Jonathan Pogact म्हणतो, “काम केले जाते अधिक वेगाने, पण महसूल वाढत नाही जर AI योग्य गोष्टींवर व योग्य क्रमाने वापरले नाहीत. ” ### AI SDRs, सहाय्यक, आणि एजंट्स: डेटाने काय दाखवते? सुमारे 2000 G2 परिक्षणांचे विश्लेषण सांगते की: - AI SDRs आणि सहाय्यक लहान व मध्यम बाजारात त्यांच्या गती व सोप्या वापरामुळे उत्कृष्ट कार्य करतात. - AI एजंट्स अंमलात आणणे व जटिल एंटरप्राइज़ वर्कफ्लो हाताळणे दर्शवते की “एजन्टिक AI” कडे प्रगती होत आहे. - स्वीकार्यता कंपनीच्या आकारावर आणि भूमिकेवर अवलंबून आहे: SMBs जलद लीडवर प्रवेश इच्छितात; कंपन्यांना एकत्रित नियम व नियंत्रणांची गरज आहे. - ROI चा कालावधी वेगवेगळा, पण वापरकर्त्यांचा स्वीकार एक महत्त्वाचा यशाचा टप्पा आहे. ### AI-वॉशिंगपासून महसूल वास्तवाकडे: CRO साठी मार्गदर्शन AI आता महसूल संघांच्या काम करण्या प्रणालीतील मुख्य भाग आहे. त्याचा योग्य वापर करण्यासाठी, CROs केलेल्या गोष्टींमध्ये: - **“AI in order to ___” खाच तपासा:** प्रत्येक AI साधनास स्पष्ट विक्री परिणामाशी जोडून मॅप करा. - **शेवटच्या माइलची ऑटोमेशन करा:** महसूल परिणामांजवळील कार्यप्रवाहांना प्राधान्य द्या, जसे की लीड अधिक गतीने मिळवणे किंवा SDR ते AE हँडऑफ्स. - **स्वीकारतेपणाच्या सममितीला प्रोत्साहन द्या:** साप्ताहिक विक्रेते वापर आवश्यक आहे, नाहीतर त्यांना भाड्याची किंवा सकाळी कालवा होतो. - **भूमिका व ROI यांच्यात समंध वाढवा:** SMB विक्रेत्यांच्या कार्यांसाठी सहाय्यकांचा वापर करा; एंटरप्राइज़ ऑपरेशन्ससाठी एजंट्स. - **विक्रेते कमी करणे व एकत्रीकरणाचे नियोजन करा:** कमी विक्रेते व अधिक स्पष्ट ROI मानक अपेक्षित आहेत. ### 30-दिवसीय योजना CROs साठी - **सप्ताह 1:** सर्व AI साधनांची तपासणी करा, “in order to ___” परिणाम ओळखा; जे उपकरणे मोजमाप नसेल त्यांना बंद करा. - **सप्ताह 2:** एका शेवटच्या टप्प्यांची ऑटोमेशन करा, निश्चित एजंट भूमिका आणि मानवी पडताळणीसह; एक टीम भाग घेऊन प्रारंभ करा. - **सप्ताह 3:** चार मापदंडांचा स्कोरकार्ड लागू करा—गुणवत्ता, स्वीकृती, कार्यक्षमता, व्यवसाय परिणाम. - **सप्ताह 4:** प्लॅटफॉर्म दोन मुख्य प्रणालींवर एकत्र करा; मालकी, वाढवणे, ब्रँडिंग व गोपनीयता या बाबतीत गव्हर्नंस उभी करा. ### तुमची विक्री संघ AI-वॉशिंगमध्ये आहे का? अनेक वेळी होय. अनेक संघ AI उपकरणे कार्यक्षमतेसाठी वापरतात, पण त्यांना तात्कालिक ग्राहक प्रवासाच्या टप्प्यांशी जोडत नाहीत, ज्यामुळे AI-वॉशिंग होतो—कार्यक्षमतेची नाट्यमयता पण महसूल वाढ होत नाही. CROs जे शेवटच्या टप्प्यांच्या कार्यांवर लक्ष केंद्रित करतात, खरे परिणाम मोजतात, व विक्रेत्यांना जबाबदार धरतात, ते AI ला कार्यक्षमतेच्या जागी पूरक बनवू शकतात. मुख्य आव्हान हळूहळू AI भाषणातून ROI-आधारित कार्यप्रणालीत संक्रमण करणे आहे, ज्यामुळे खरेदीकर्त्यांच्या हेतू ते निर्णय पर्यंत वाढणाऱ्या चक्रांमध्ये गती येते. शेवटी, ग्राहकांच्या प्रवासांना अधिक गुळगुळीत बनवणे हे जास्त प्रभावी ठरेल, भारी AI जाहिरातींपेक्षा. ### FAQ 1. **AI-वॉशिंग म्हणजे काय?** AI अंगीकारताना त्याचे परिणाम मोजता येणार नाही अशा गोष्टींना जुळविणे, दिशाभूल करणारे तरीही परिणाम न येणारे दाखवणे. 2. **AI SDRs, सहाय्यक, व एजंट्स यामध्ये काय फरक आहे?** सहाय्यक तयारी व संक्षेप करण्यासाठी मदत करतात; एजंट्स वर्कफ्लोचे आयोजन करतात जसे की राउटिंग व वेळापत्रक; AI SDRs संभाव्यता शोधतात पण मानवी बिक्री भिन्न असते. 3. **ROI कसे मोजावे?** गुणवत्ता, स्वीकृती, कार्यक्षमता, व व्यवसाय परिणाम यांच्या मोजमापदंडांद्वारे, जे महसूलाशी जोडलेले असावेत. 4. **जिथे AI अधिक वापरात आहे तेथे?** उत्तर अमेरिका आघाडीवर आहे; APAC व युरोप वाढती रुची दाखवत आहेत; भारत, ऑस्ट्रेलिया, फ्रान्स यांसारखे विकसित होत मार्केट कमी झपाट्याने वापरात आहेत. 5. **AI-वॉशिंग टाळायचे कसे?** “in order to ___” च्या दृष्टीकोनातून AI वापर तपासा, शेवटच्या टप्प्यांचे पहिले स्वयंचलित करा, साधनांना भूमिका अनुरूप करा, व स्वीकार्यतेवर लक्ष केंद्रित करा. संक्षेपतः, विक्रीत AI च्या भूमिका फुसफुस्यापासून खरी वृद्धीला जाणीव देणाऱ्या घटकांपर्यंत विकसित झाली आहे. यशस्वी होण्यासाठी, परिणामकारकतेकडे कार्यक्षमतेपेक्षा अधिक लक्ष देणे, मोजमापात काटेकोरपणे नियंत्रण ठेवणे, व नियमानुसार स्वीकार करणे आवश्यक आहे, ज्यामुळे विक्री संघांची कार्यक्षमता वाढेल आणि विश्वासार्ह महसूल वाढेल. आपण आपल्या आदर्श ग्राहकांच्या “हो” पर्यंतच्या मार्गाला अधिक सोपा बनवायला तयार आहात का?