Rreth vitit 2019, para shpërthimit të AI-së, drejtuesit në nivelin e menaxhimit kryesor kryesisht shqetësoheshin për të siguruar që ekzekutivët e shitjeve e përditësonin saktë CRM-në. Sot, shqetësimet e tyre janë zgjeruar me pasurimin e stack-eve teknologjike. Drejtuesit tani pyeten: “Cila është ROI-ja e platformave tona të shitjeve me AI?A po i shfrytëzon plotësisht ekipi ynë këtë teknologji?Dhe si mund t’i motivojmë akoma që ta përditësojnë CRM-në në mënyrë të saktë?” ROI dominon diskutimet rreth softuerit, me AI të integruar në rrugëzimin, takimet për të ardhurat dhe rrjetet sociale. Pavarësisht premtimeve për cikle shitjes pa segmente të vështira, shumë potenciale mbeten të papërcaktuara, duke zbuluar një hendek mes entuziazmit për AI-në dhe rezultateve reale të të ardhurave—ëë quhet “AI-washing”—ku transformimet që pretendohet se janë me bazë AI kundërshtohen nga rrjedhat e punës dhe të dhënat e pandryshuara. Ky mesazh është drejtuar te CRO-të dhe drejtuesit e të ardhurave që kërkojnë një rrugë reale me AI sesa vetëm entuziazëm, duke krahasuar asistentët, agjentët dhe SDR-in aspirues me AI që synohet, për të treguar se ku efektiviteti i vërtetë triumfon mbi thjesht efikasitetin, dhe si të vlerësohet ROI-ja pa patur nevojë për atribuim të komplikuar. ### Realiteti i Sotëm i Ekipeve të Të Ardhurave Prejssë gjetjeve nga tre drejtues të shitjeve SaaS rezulton se mjetet me bazë AI janë të përhapura përveç në udhët e kritike të blerjes. Shumë asistentë dhe panele kontrolli ekzistojnë, por rrjedha e shitjeve rrallë përmirësohet sepse efikasiteti pa prioritet është i shëmtuar. Drejtuesit e të ardhurave kanë nevojë për më pak hapa për vendimmarrje, jo më shumë detyra me AI. #### 1. Filloni me Vërbin, Jo me Furnizuesin Reptë dhe blerës përballen me mbingarkesë me fjalë me zë të lartë. Më i shpejti mënyrë për të sqaruar vlerën është ta ktheni çdo pretendim për AI-në në një “punë për të bërë”. Pa një punë të qartë, vlera mbetet e paspecifikuar. - **Asistentët** ndihmojnë në përgatitje duke nxjerrë në pah kontekstin, duke përmbledhur llogaritë, duke shkruar email-e, duke nxituar përgatitjen. - **Agjentët** orkestrojnë rrugë të shumëme dve, duke caktuar kandidate, duke pasuruar të dhëna, duke planifikuar, përditësuar CRM-në, duke nudge në hapa të tjerë—por kur janë të dizajnuar mirë, janë vegla për orkestrim, jo lodra. - **AI SDR-të** automatikojnë prospecting-un dhe nxisin komunikimet, por ende varen nga njeriu për zbulimin dhe negociatat; shtojnë kapacitete në vend të zëvendësimit të personelit. Jonathan Pogact nga Seamless. ai këshillon të mapohet çdo mjet AI me fazat e udhëtimit të klientit, për ta shmangur detyrën të ngjitur në struktura organizative—duke siguruar që asistentët dhe agjentët të përqendrohen në të ndihmuar shesës dhe të lidhin me hapa të matshëm. #### 2. Efikasiteti është Përqindja e Ulët; Efektiviteti është Catalizatori Industria premton “kthim kohëje, ” por vlera reale është “kthimi në kohë”: të bësh aktivitetet e duhura, në mënyrën e duhur, në rendin e duhur. Efikasiteti kursen minuta; efektiviteti heq pengesat. AI duhet të synojë pikat e bllokimit, si filtrimi i kandidateve jo të kualifikuar ose pastrimi i propozimeve të bllokuara. Eric Gilpin, CRO i G2, thekson: “Nuk dua të jem ‘efikas’; dua të jem efektiv; të bëj gjërat e duhura, në mënyrën e duhur, në rendin e duhur. ” Praktikat më të mira përfshijnë automatikimin e proceseve të afrta ndaj klientit (“last mile”) (p. sh. , caktimi i takimeve, demonstrimeve, nënshkrimit të porosive) për ROI të dukshëm, konsolidimin e stack-eve të shpërndarë për ta lehtësuar adoptimin, dhe integrimin e AI së unifikuar në mënyrë që përfaqësuesit të mos kenë nevojë të mësojnë portale të reja—maksimizim të përdorimit. #### 3. Matni Punën, Jo Midis Wow Entuziazmi tingëllon si “powered by AI. ” Të ardhurat vijnë nga rritje të matshme në metrika kyçe si takimet e rezervuara. Matja efektive kërkon një kartë katërpërfshirëse: - **Cilësia (jashtë linje):** saktësi e vlerësuar nga njeriu, relevancë, ton, qartësi para lançimit. - **Adoptimi (sjellje):** përdorues aktivë javor dhe mbajtje; më pak se 10-20% adoptim do të thotë shumë pak impakt. - **Efikasiteti (operacionale):** kohë për detyrë dhe kohë cikli—shënjestër e dytë. - **Ndikimi në biznes (komercial):** përgjigje më të mira, takime të rezervuara, shkallë të konvertimit, mundësi të krijuara dhe të mbyllura. Tyler Phillips nga Apollo. io vëren se ndikimi është më i lehtë për t’u provuar në afërsi të rezultateve me klientët—dërgimi i outreach-it me AI që gjeneron përgjigje të menjëhershme tregon shenja të qarta shkakësie. ### Rreziqet e Përbashkëta në AI për Shitjen - **Automatizimi i detyrave të panevojshme:** shmang automatikimin e shërbimeve më pak të vlefshme ose të lidhura indirect me të ardhurat. - **Repat e pavendosur:** blerësit shpresojnë për listën e shpejtë të ofruesve para telefonatës; outreach i përgjithshëm pa shenja klientësh është i kotë. Përdorni asistentët për të sintetizuar kontekstin e blerësit dhe për optimizuar zbulimin. - **Mospërshtatje e veçorive:** shumica e përdoruesve aksesojnë vetëm rreth 20% të funksioneve AI.

Produktet e mira ofrojnë krahë mbrojtëse, sugjerime dhe udhëzime për të shmangur frustrimin. Jonathan Pogact përmbledh: “Punët e ngarkuara bëhen më të shpejta, por të ardhurat nuk rriten nëse nuk e mban AI-in për gjërat e duhura në rendin e duhur. ” ### AI SDR-të, Asistentët, dhe Agjentët: Çfarë Tregojnë të Dhënat Analiza e rreth 2000 shqyrtimeve nga G2 tregon: - AI SDR-të dhe asistentët bëjnë më mirë në SMB dhe tregjet e mesme për shpejtësinë dhe thjeshtësinë e tyre. - Agjentët me bazë AI trajtojnë orkestrimin dhe rrugët e ndërlikuara të ndërmarrjeve, duke treguar pjekuri drejt “AI-së agjentike. ” - Adoptimi varet nga madhësia e kompanisë dhe roli: SMB duan akses të shpejtë në korniza, ndërsa ndërmarrjet kërkojnë kontrolle dhe konformitet të integruar. - Eskaloni kohën e ROI-së, por adoptimi i përdoruesve mbetet treguesi kyç i suksesit. ### Nga AI-Washing në Realitetin e Të Ardhurave: Udhëzime për CRO-të AI tani është sistemi operativ i ekipeve të të ardhurave. Për ta shfrytëzuar fuqinë e tij, CRO-të duhet të: - **Auditoni hendekun “AI për qëllime ____”:** Maponi çdo mjet AI me një rezultat të qartë shitjeje. - **Automatizoni “last mile”:** Prioritizoni rrugëtën më të përafërt me ndikimin në të ardhura, si shpejtësia për të arritur te klienti ose transferimet SDR-te – AE. - **Nxisni adoptim të barabartë:** Përdorimi javor i përfaqësuesve është i domosdoshëm për t’u shmangur vendosja në raft. - **Lidhni rolet me ROI:** Përdoreni asistentët për rrugët e SMB-ve; agjentët për operacionet e ndërmarrjeve. - **Planifikoni për racionalizim dhe konsolidim të furnizuesve:** Prisni më pak furnizues dhe tregues më të qartë të ROI. ### Plani i 30 Ditëve për CRO-të - **Javë 1:** Auditoni të gjitha mjetet AI për të identifikuar rezultatet e qarta “për qëllime ____”; tërhiqni mjetet pa impakt të matur. - **Javë 2:** Automatizoni një rrugë të fundit të shpejtë me role të përcaktuara dhe pika kontrolli njerëzore; pilotoni me një grup të vogël. - **Javë 3:** Implementoni një kartë katër-metra duke matur cilësinë, adoptimin, efikasitetin dhe ndikimin në biznes. - **Javë 4:** Konsolidoni platforma në dy sisteme kryesore; vendosni qeverisje mbi pronësinë, eskalimin, markat dhe privatësinë. ### A Je e Gjallë i AI-Washing në Ekipin Tend? Shpesh po. Shumë ekipe përdorin mjete AI për efikasitet, por nuk i lidhen me hapa të matshëm të rrugës së klientit, duke sjellë AI-washing—teatër efikasiteti pa rritje të të ardhurave. CRO-të që përqendrohen tek automatizimi i rrugëve të fundit, monitorojnë rezultatet reale, dhe kërkojnë përgjegjësi nga furnizuesit, mund të kthejnë AI në një faktor performance. Sfida aktuale është të kaloni nga entuziazmi rreth AI-së në rrugë me ROI të vërtetë që shpejtojnë ciklet e vendimmarrjes së blerësit. Në fund, udhëtimet e tregtarëve të kthyeshëm do të tejkalojnë pretendimet e marketingut me zë të lartë rreth AI-së. ### Pyetje të Shpeshta 1. **Çfarë është AI-washing?** Pretendimi për adoptim të AI-së pa rezultate të matshme në rrugën e klientit, duke krijuar përshtypje pa ndikim. 2. **Cfarë dallimi ka ndërmjet AI SDR-ve, asistentëve, dhe agjentëve?** Asistentët ndihmojnë në përgatitje dhe përmbledhje; agjentët orkestrojnë rrugë punësh si drejtim dhe planifikim; AI SDR-të automatikojnë prospecting-un, por nuk zëvendësojnë shitjen e nuancuar njerëzore. 3. **Si matet ROI?** Përdor metrika cilësore, adoptimi, efikasiteti, dhe ndikimi në biznes që lidhen me të ardhurat. 4. **Kënga e adoptimit më të fortë?** Amerikë e Veriut kryeson; PEAC dhe Evropa po kryejnë hulumtime në rritje; tregjet që po dalin si Indi, Australia, Franca janë të nën-përdorura. 5. **Si shmangeni AI-washing?** Auditoni rastet e përdorimit të AI me konceptin “për qëllime ____”, automatikoni hapin e fundit së pari, lidheni mjetet me nevojat e rolit, dhe përqendrohuni tek adoptimi. --- Në përmbledhje, roli i AI-së në shitje është transformuar nga fjali të buzëqeshura në një shtysë të vërtetë për rritje. Suksesi varet nga vendosja e efektivitetit mbi thjesht efikasitetin, matje strikte, dhe adoptim i disiplinuar për të transformuar ekipet e shitjeve dhe për të sjellë rritje të qëndrueshme të të ardhurave. A jeni gati të thjeshtoni rrugën tuaj drejt “po”-s së klientit ideal?