Kuhusisha miaka ya 2019, kabla ya kuibuka kwa AI, viongozi wa kiwango cha juu walikuwa na wasiwasi zaidi kuhusu kuhakikisha maafisa wa mauzo wanaasasa CRM kwa usahihi. Leo, wasiwasi wao umepanuka kutokana na kuongezeka kwa mifumo ya teknolojia. Viongozi sasa wanauliza: “ROI ya majukwaa yetu ya mauzo ya AI ni nini?Je, timu yetu inazitumia kikamilifu teknolojia hii?Na tunawezaje kuwasilisha kwa njia sahihi kwao kurekodi CRM?” ROI inaongoza mijadala kuhusu programu, AI ikiwa imejumuishwa kwenye ramani za maendeleo, mikutano ya mapato, na mitandao ya kijamii. Licha ya ahadi za mzunguko wa mauzo usiozuilika, mifumo mingi bado haifanyi kazi kikamilifu, ikionesha tofauti kati ya hype ya AI na matokeo halali ya mapato—inayojulikana kama AI-washing—ambapo mabadiliko yanayodaiwa yanayotokana na AI yanakutana na mchakato wa kazi usiobadilika na data. Ujumbe huu umelenga CROs na viongozi wa mapato wanaotafuta ramani halali ya AI badala ya hype, kwa kulinganisha wasaidizi wa mauzo wa AI, mawakala, na SDR wa AI waliotamaniwa ili kuonyesha ni wapi ufanisi halisi unashinda ufanisi wa kawaida, na jinsi ya kuthibitisha ROI bila kutumia mbinu tata za usimamizi wa mafanikio. ### Hali halisi katika Timu za Mapato Leo Uchunguzi kutoka kwa viongozi watatu wa mapato wa SaaS unaonyesha kuwa vifaa vya AI vimeenea sana mbali na safari muhimu ya ununuzi. Ko-piloti na dashboards nyingi zipo, lakini kasi ya mifumo ya mauzo haitaimarishwa mara nyingi kwa sababu ufanisi bila upekee ni wa kughushi. Viongozi wa mapato wanahitaji hatua chache za kufikia maamuzi, si kazi nyingi za AI. #### 1. Anza kwa Kitenzi, Sio Kwenye Muuzaji Wakilishi wa B2B na wanunuzi wanakabiliwa na mzigo wa maneno ya kuibuka. Njia bora ya kufafanua thamani ni kubadilisha kila dhihaka ya AI kuwa “kazi ya kufanya. ” Bila kazi wazi, thamani hubaki kuwa msemaji tu. - **Wasaiidizi** husaidia maandalizi kwa kutoa muktadha, kufupisha akaunti, kuandaa barua pepe, na kuharakisha maandalizi. - **Maakael** huandaa mchakato wa hatua nyingi—kuelezea sifa za uongozi, kuongeza data, kupanga miitiko, kusasisha CRM, na kusukuma hatua zinazofuata—lakini wakifanya vizuri, ni nyenzo za usimamizi wa mchakato, si vitu vya kuchezea tu. - **AI SDRs** hujumuisha utangazaji wa wataftaji na kuanzisha mawasiliano lakini bado inategemea binadamu kwa kugundua na kujadili, kuongeza uwezo wa kazi badala ya kuibadilisha kabisa idadi ya wafanyakazi. Jonathan Pogact wa Seamless. ai anashauri kuoanisha vifaa vya AI na hatua za safari ya mteja badala ya kuvitumia kwa shinikizo la muundo wa shirika—kuhakikisha wasaidizi na maakael wanaimarisha wauzaji na kuviunganisha na hatua zinazoeleweka. #### 2. Ufanisi ni Tiketi; Ufanisi ni Kiashirio cha Mhimili Sekta inaleta ahadi ya “kurudisha wakati, ” lakini thamani halisi inamaanisha “kurudisha thamani ya wakati”: kufanya shughuli sahihi, kwa njia sahihi, kwa mpangilio sahihi. Ufanisi huokoa dakika; ufanisi wa kweli huondoa vizuia. AI inapaswa kuhimiza maeneo ya matatizo, kama vile kupunguza kwa ufanisi malengo yasiyofaa au kusafisha mapendekezo yaliyoshindwa. Eric Gilpin, CRO wa G2, anatilia mkazo: “Sitaki kuwa ‘mali, ’ nataka kuwa na ufanisi; kufanya mambo sahihi, kwa njia sahihi, kwa mpangilio sahihi. ” Mbinu bora ni kujumuisha mchakato wa mwisho wa karibu wa wateja (mfano, kuweka mikutano, maonyesho, kusaini maagizo) kwa ROI inayonekana, kuunganisha mifumo iliyovunjika ili kurahisisha matumizi, na kuingiza AI kwa njia isiyozuilika ili wakilishi wa mauzo wasisome portali mpya—kuongeza matumizi. #### 3. Pima Kazi, Sio Msisimko wa Wauzaji Hype inaonekana kama “AI inayowezeshwa. ” Mapato yanatoka kwa ongezeko linaloweza kupimwa katika viashirio muhimu kama vile mikutano iliyopangwa. Upimaji wa ufanisi unahitaji karata ya alama nne: - **Ubora (nje ya mtandao):** Usahihi uliohakikishwa na binadamu, usahihi wa maudhui, mtindo, uwazi kabla ya uzinduzi. - **Ushiriki (tabia):** Watumiaji wanaotumia kila wiki na uimara wa matumizi; chini ya 10–20% ya matumizi kuna maana ndogo. - **Ufanisi (operesheni):** Wakati kwa kila kazi na muda wa mzunguko—viashirio muhimu lakini vya pili. - **Athari za biashara (kibiashara):** Kupanda kwa usomaji wa majibu, mikutano iliyopangwa, viwango vya ubadilishaji, fursa zilizoundwa na kufungwa. Tyler Phillips kutoka Apollo. io anasema athari ni rahisi zaidi kuthibitisha kwa karibu na matokeo ya mteja—nyenzo za AI zinazowasilisha majibu ya haraka zinaonyesha uhusiano wa wazi. ### Mabaya Yanayojitokeza Katika AI kwa Mauzo - **Kujifanya kazi zisizo na umuhimu:** Epuka kuendesha kazi zisizo na thamani au zinazohusiana na mapato za mfanyabiashara. - **Wakilishi wa hawajajiandaa vya kutosha:** Wanunuzi huorodhesha wazalishaji wa awali kabla ya simu; kuwasilisha ujumbe wa jumuiya bila kuzingatia ishara za mteja kunaharibu nafasi. Tumia wasaidizi kuunganisha muktadha wa mnunuzi na kuboresha ugunduzi. - **Kupishanisha sifa na mahitaji:** Watumiaji wengi wanapata only ~20% ya sifa za AI.

Bidhaa nzuri hutoa njia za kuikinga, mapendekezo, na mwongozo ili kuepuka kuchanganyikiwa. Jonathan Pogact anamalizia kwa kusema: “Kazi za kukimbilia huenda kwa kasi zaidi, lakini mapato hayaongezeki isipokuwa kama utaelekeza AI kwa mambo sahihi kwa mpangilio sahihi. ” ### AI SDRs, Wasaiidizi, na Maakael: Yanayoweza Kuonyesha Takwimu Uchambuzi wa takriban mapitio 2000 kutoka G2 unaonyesha: - AI SDRs na wasaidizi wanafanya vyema zaidi katika SMB na soko la kati kwa kasi na urahisi wao. - Maakael ya AI hudumia usimamizi wa mchakato na mabaraza magumu ya biashara, yanashuhudia ukuaji kuelekea “AI yenye mawakala. ” - Ushiriki unategemea ukubwa wa kampuni na jukumu: SMB wanataka upatikanaji wa haraka wa viongozi; makampuni makubwa yanahitaji ushirikiano wa kina na udhibiti. - Muda wa ROI tofauti, lakini ushirikiano wa watumiaji bado ni kiashirio muhimu cha mafanikio. ### Kutoka kwa AI-Washing hadi Ukweli wa Mapato: Mwongozo kwa CROs AI sasa ni mfumo wa uendeshaji wa timu za mapato. Ili kuitumia vyema, CROs wanapaswa: - **Kagua pengo la “AI ili ___”:** Panga kila kifaa cha AI kwa matokeo mahususi ya mauzo. - **Automatisha hatua za mwisho wa safari:** Toa kipaumbele kwa mchakato wa karibu na mapato, kama vile kasi ya kufikia miongozo au mawasiliano ya SDR-AP. - **Sisitiza ushirikiano:** Matumizi ya kila wiki ya wafanyakazi ni muhimu ili kuepuka matumizi yasiyo na maana. - **Linganisha majukumu na ROI:** Tumia wasaidizi kwa mchakato wa wafanyakazi wa SMB; maakael kwa operesheni kuu. - **Panga kwa usahihi wa wauzaji na ufanisi wa gharama:** Tarajia wachuuzi wachache na viwango tafauti vya ROI vinavyoonyesha mafanikio. ### Mpangilio wa Siku 30 kwa CROs - **Wiki 1:** Kagua vifaa vyote vya AI ili kubaini matokeo ya “ili ___”; acha vifaa visivyo na athari zinazoweza kupimwa. - **Wiki 2:** Automatisha mchakato mmoja wa mwisho wa safari na majukumu ya maakael yaliyobainishwa na hatua za binadamu; jaribu na timu ndogo. - **Wiki 3:** Tumia karata ya alama nne kupima ubora, ushirikiano, ufanisi, na athari za biashara. - **Wiki 4:** Jumuisha mifumo miwili kuu; tengeneza uendeshaji unaoshughulikia miliki, kuongezewa kwa hali ya tahadhari, nembo, na faragha. ### Je, Timu yako ya Mauzo Ina Makosa Ya AI-Washing? Katika hali nyingi, ndivyo. Timu nyingi zinaweka vifaa vya AI kwa ufanisi lakini zinashindwa kuviunganishwa na hatua za safari za mnunuzi zinazoweza kupimwa, na kusababisha AI-washing—shoo ya ufanisi bila kuongeza mapato. CROs wanaojikita kwenye automatisisa hatua za mwisho za safari, kufuatilia matokeo halali, na kuwajibisha wauzaji kwa wavendeshaji unaweza kuwabadilisha AI kuwa kichocheo cha utendaji. Changamoto inayoendelea ni kuhamia kutoka hype ya AI hadi mzunguko wa kazi unaothibitishwa na ROI unaowezesha mnunuzi kuamua kwa haraka. Mwisho wa siku, safari za mnunuzi zilizorahisishwa zitashinda mahubiri makubwa ya AI. ### Maswali Yanayoulizwa Mara kwa Mara 1. **AI-washing ni nini?** Kudai kuwa umefikia AI bila matokeo yanayoweza kupimwa ya safari ya mnunuzi, kuonyesha sura tu bila athari. 2. **Tofauti kati ya AI SDRs, wasaidizi, na maakael?** Wasaidizi husaidia maandalizi na kufupisha, maakael huandaa mchakato wa kazi kama kuangalia na kupanga, AI SDRs hujumuisha utangazaji wa wataftaji ila hawabadilishi kazi ya binadamu kwa undani. 3. **Jinsi ya kupima ROI?** Tumia viashirio vya ubora, ushirikiano, ufanisi, na athari za biashara zinazolingana na matokeo ya mapato. 4. **Ushiriki wa AI uko wapi mwilini?** Amerika Kaskazini inaongoza; APAC na Ulaya zinaonyesha kuongezeka kwa hamu; masoko yanayoibuka kama India, Australia, na Ufaransa bado hayajafikia kiwango cha juu. 5. **Jinsi ya kuepuka AI-washing?**Kagua matumizi ya AI kwa mtazamo wa “ili ___, ” automatisha hatua za mwisho kwanza, linganisha vifaa na mahitaji ya jukumu, na kusisitiza ushirikiano. Kwa kumalizia, nafasi ya AI katika mauzo imeshuka kutoka kwenye ujinga hadi chombo halali cha ukuaji. Mafanikio yanatokana na kutilia maanani ufanisi halisi kuliko ufanisi wa kawaida, vipimo vya karibu, na matumizi ya nidhamu kubadilisha timu za mauzo na kuleta ukuaji wa mapato unaoaminika. Je, uko tayari kumrahisishia njia ya kupata “ndio” kwa mteja wako wa ndoto?