حوالي عام 2019، قبل الارتفاع السريع للذكاء الاصطناعي، كان قادة المناصب العليا يركزون بشكل رئيسي على ضمان تحديث مندوبي المبيعات لبيانات إدارة علاقات العملاء (CRM). اليوم، ومع توسع ترسانات التكنولوجيا، أصبحت اهتماماتهم أوسع: “ما هو العائد على الاستثمار في منصات المبيعات المدعومة بالذكاء الاصطناعي لدينا؟ هل الفرق تستغل التقنية بشكل كامل؟ وكيف نضمن استمرار تحديثات CRM بدقة؟” أصبح العائد على الاستثمار (ROI) هو السائد في مناقشات البرمجيات، حيث يُدمج الذكاء الاصطناعي بشكل عميق في خارطة الطريق، واجتماعات الإيرادات، ووسائل التواصل الاجتماعي. ومع ذلك، بالرغم من الوعود بمبيعات سلسة، غالبًا ما تظل خطوط الأنابيب المعتمدة على الذكاء الاصطناعي معيبة، مما يبرز الفجوة بين hype الذكاء الاصطناعي والمكاسب الحقيقية في الإيرادات — ظاهرة تُعرف بـ “تغليف الذكاء الاصطناعي” (AI-washing)، حيث تفشل التحولات المدعومة بالذكاء الاصطناعي المعلن عنها في تغيير سير العمل أو تحسين البيانات. يستهدف هذا الرسالة رؤساء الإيراد، وقادة الإيرادات الباحثين عن خارطة طريق عملية للذكاء الاصطناعي بعيدًا عن الضجيج، من خلال مقارنة مساعدين ووكيلات الذكاء الاصطناعي، وSDRs الطموحين، مع إظهار كيف تتفوق الفعالية الحقيقية على مجرد الكفاءة، وكيف يمكن إثبات العائد على الاستثمار بدون الاعتماد على معايير معقدة. ### الواقع في فرق الإيرادات اليوم تُظهر رؤى قادة الإيرادات في ثلاث شركات SaaS أن أدوات الذكاء الاصطناعي منتشرة على نطاق واسع، لكنها نادراً ما تؤثر على المراحل الحاسمة في رحلة الشراء. توجد العديد من المساعدين ولوحات البيانات، ومع ذلك، نادراً ما تتحسن سرعة خطوط الأنابيب لأن الكفاءة وحدها — دون تحديد الأولويات بشكل صحيح — سطحية. يحتاج قادة الإيرادات إلى خطوات اتخاذ قرار أقل، وليس مهام إضافية تعتمد على الذكاء الاصطناعي. #### 1. ابدأ بالفعل، وليس بالمورد يواجه مندوبي المبيعات والمشترين في الشركات، وخاصة في بيئة B2B، اضطراباً من كثرة الكلمات الرنانة. تظهر القيمة الأوضح من خلال ترجمة كل ادعاء حول الذكاء الاصطناعي إلى “مهمة يجب إنجازها”. بدون تعريف واضح للمهمة، تظل القيمة غير محددة. - **المساعدون** يعاونون في التحضير من خلال عرض السياق، تلخيص الحسابات، صياغة الرسائل الإلكترونية، وتسريع الاستعداد. - **الوكيلات** تنسق سير عمل متعدد الخطوات مثل تأهيل العملاء المحتملين، إثراء البيانات، جدولة الاجتماعات، تحديث CRM، وتحفيز الخطوات التالية. عند تصميمها بشكل جيد، تكون أدوات تنظيمية، وليست مجرد ابتكارات. - **SDRs المدعومين بالذكاء الاصطناعي** ي automate prospecting ويطلقون الاتصالات، لكنهم لا يزالون يعتمدون على البشر في الاكتشاف والتفاوض، مما يزيد القدرة وليس استبدال الموظفين. يوصي جوناثان بوجاك من Seamless. ai برسم خريطة لأدوات الذكاء الاصطناعي حسب مراحل رحلة العميل بدلاً من فرضها على الهياكل التنظيمية — لضمان أن تساعد المساعدات والوكيلات على تحسين فعالية البائعين وربطها بأفعال قابلة للقياس. #### 2. الكفاءة كقسيمة خصم؛ الفعالية كمحفز يدعو القطاع غالبًا إلى “إرجاع الوقت”، لكن القيمة الحقيقية تكمن في “عائد الوقت”: أداء الأنشطة الصحيحة بشكل صحيح وفي الوقت المناسب. الكفاءة توفر دقائق، لكن الفعالية تزيل الاختناقات. يجب أن يستهدف الذكاء الاصطناعي نقاط الاختناق مثل تصفية العملاء غير المؤهلين أو إنعاش المقترحات المتوقفة. يوضح إيريك جيلبين، رئيس مبيعات G2، أن “لا أريد أن أكون كفؤًا؛ أريد أن أكون فعالاً — القيام بالأشياء الصحيحة، بالطريقة الصحيحة، وفي الوقت المناسب”. تشمل أفضل الممارسات أتمتة سير العمل القريب من الخدمة (مثل حجز الاجتماعات والعروض التقديمية وتوقيع الطلبات) لتقديم عائد واضح، توحيد الترسانات التقنية المجزأة لتسهيل الاعتماد، ودمج الذكاء الاصطناعي بشكل سلس لمنع المندوبين من التعلم على بوابات جديدة، مما يعظم الاستخدام. #### 3. قياس العمل، وليس مجرد الضجيج يتمحور الضجيج حول “مدعوم بالذكاء الاصطناعي”، لكن الإيرادات تأتي من تحسين المقاييس الأساسية القابلة للقياس، مثل الاجتماعات المحجوزة. يتطلب القياس الفعال وجود بطاقة تقييم بأربعة أجزاء: - **الجودة (غير المتصلة بالإنترنت):** دقة، ملاءمة، نغمة، ووضوح تم التحقق منهم بشريًا قبل النشر. - **الاعتمادية (السلوكية):** المستخدمون النشطون أسبوعياً والاحتفاظ؛ انخفاض النسبة عن 10-20% يشير إلى تأثير محدود. - **الكفاءة (التشغيلية):** الوقت لكل مهمة وأوقات دورة المبيعات — مهمة، لكن ثانوية.

- **الأثر التجاري (المالي):** مقاييس تشمل تحسين معدلات الرد، الاجتماعات المحجوزة، مراحل التحويل، والفرص التي تم إنشاؤها والإغلاق. يذكر تايلر فيليبس من Apollo. io أن التأثير من الأسهل إثباته عند اقترانه بنتائج مباشرة على العميل — حيث يُظهر التواصل المدعوم بالذكاء الاصطناعي ردود فعل فورية، مما يوضح السببية. ### الأخطاء الشائعة في استخدام الذكاء الاصطناعي للمبيعات - **أتمتة مهام غير ذات قيمة:** تجنب أتمتة المهام التي لا ترتبط مباشرة بالإيرادات أو ذات قيمة منخفضة. - **المندوبيين غير المستعدين:** يختصر العملاء المحتملون العملية قبل الاتصال، واستخدام أدوات غير موجهة تجاه الإشارات يُهدر الفرص. استخدم المساعدين لتحليل سياق المشتري وتعزيز عملية الاكتشاف. - **عدم الملائمة للميزات المتوفرة:** يستخدم معظم المستخدمين فقط حوالي 20% من ميزات الذكاء الاصطناعي. تقدم المنتجات الجيدة حواجز، اقتراحات وتوجيهات لتقليل الإحباط. يلخص جوناثان بوجاك: “الأعمال المزدحمة تتسارع، لكن الإيرادات لا تنمو إلا إذا استهدف الذكاء الاصطناعي الأمور الصحيحة بالترتيب الصحيح”. ### ما تظهره البيانات عن الـAI SDR، المساعدين، والوكيلات تحليل حوالي 2000 تقييم على G2 يكشف أن: - الـAI SDR والمساعدون يتفوقون في قطاعات الشركات الصغيرة والمتوسطة بسبب سرعتهم وبساطتهم. - الوكيلون يديرون تنظيم العمليات وسير العمل المعقد في المؤسسات، وهو تطور باتجاه “الذكاء الاصطناعي التفاعلي”. - الاعتمادية تختلف حسب حجم الشركة والدور: الشركات الصغيرة تركز على الوصول السريع للعملاء المحتملين، والمؤسسات تطلب تكامل الامتثال والضوابط. - جداول العائد على الاستثمار تختلف، لكن اعتماد المستخدم يشكل عنصر نجاح أساسي. ### من تغليف الذكاء الاصطناعي إلى واقع الإيرادات: التوجيه لقادة الإيرادات الذكاء الاصطناعي الآن هو نظام التشغيل لفرق الإيرادات. للاستفادة القصوى، يجب على قادة الإيرادات: - **مراجعة فجوة “الذكاء الاصطناعي من أجل ___”:** ربط كل أداة ذكاء اصطناعي بنتيجة مبيعات محددة. - **أتمتة المراحل الأخيرة:** التركيز على سير العمل الأقرب إلى تأثير الإيرادات، مثل سرعة الانتقال من المهتم إلى العميل، وتسليم الوكيل للمدير التنفيذي. - **السعي لتحقيق توافق الاعتماد:** ضمان استخدام أسبوعي من قبل المندوبين لمنع الأدوات غير المُستخدمة. - **مواءمة الأدوار مع العائد:** نشر المساعدين لفرق الشركات الصغيرة والمتوسطة، والوكيلات للأنشطة البرية للمؤسسات. - **وضع خطة لتنظيم وتقليل عدد الموردين:** توقع تقليل عدد الموردين وتحقيق معايير واضحة للعائد. ### خطة عمل خلال 30 يومًا لقادة الإيرادات - **الأسبوع 1:** مراجعة أدوات الذكاء الاصطناعي للتحقق من وجود نتائج “لـ ___”، والتخلي عن الأدوات التي لا تقدم تأثيراً قياسياً. - **الأسبوع 2:** أتمتة سير عمل قريب من الخدمة مع تحديد أدوار الوكيل ونقاط التفتيش البشرية؛ وبدء تجربة مع فرق مختارة. - **الأسبوع 3:** تنفيذ بطاقة تقييم بأربعة مقاييس تشمل الجودة، الاعتمادية، الكفاءة، والأثر التجاري. - **الأسبوع 4:** توحيد المنصات إلى نظامين رئيسيين، ووضع قواعد للحوكمة حول الملكية، التصعيد، العلامة التجارية، والخصوصية. ### هل فريق مبيعاتك مذنب في تغليف الذكاء الاصطناعي؟ غالبًا نعم. كثير من المؤسسات تعتمد على الذكاء الاصطناعي لزيادة الكفاءة، لكنها لا تربط الأدوات بخطوات واضحة في رحلة العميل، مما يؤدي إلى “تغليف الذكاء الاصطناعي”: مسرحية الكفاءة بدون نمو في الإيرادات. يمكن لقادة الإيرادات الذين يركزون على أتمتة خطوات النهاية، وتتبع نتائج ملموسة، ومحاسبة الموردين، أن يحولوا الذكاء الاصطناعي إلى محرك حقيقي للأداء. يبقى التحدي هو الانتقال من ضجيج الذكاء الاصطناعي إلى سير عمل يعتمد على العائد على الاستثمار، والذي يسرع دورة نية المشتري لاتخاذ القرار. وفي النهاية، ستتفوق تجارب العملاء المبسطة على الادعاءات الصاخبة حول الذكاء الاصطناعي.