2019 के आसपास, AI के तेज़ उछाल से पहले, सी-सूट नेता मुख्य रूप से यह सुनिश्चित करने पर ध्यान केंद्रित करते थे कि बिक्री कार्यकारी CRM डेटा अपडेट रखें। आज, टेक्नोलॉजी स्टैक्स के विस्तार के साथ, उनके चिंताएं बढ़ गई हैं: “हमारे AI बिक्री प्लेटफार्म का ROI क्या है?टीमें क्या इस तकनीक का अधिकतम उपयोग कर रही हैं?और हम अब भी सही CRM अपडेट कैसे सुनिश्चित करें?” ROI अब सॉफ्टवेयर चर्चाओं पर हावी हो गया है, इसे रोडमैप्स, राजस्व बैठकों, और सोशल मीडिया में गहरे से समाहित करता हुआ। हालांकि, बिना बाधाओं वाली बिक्री के दावों के बावजूद, पाइपलाइन अक्सर दोषपूर्ण रह जाती है, जिससे AI के प्रचार और वास्तविक राजस्व लाभ के बीच मंथन की कमी स्पष्ट होती है—इसे AI-वाशिंग कहा जाता है, जिसमें झूठे AI-प्रेरित परिवर्तन workflows को बदलने या डेटा में सुधार करने में असमर्थ होते हैं। यह संदेश सीआरओ और राजस्व नेताओं को लक्षित करता है, जो हाइप से अधिक व्यावहारिक AI रोडमैप चाहते हैं, AI बिक्री सहायकों, एजेंटों, और aspirational AI SDR की तुलना कर दिखाता है कि सच्ची प्रभावशीलता केवल दक्षता से कैसे बेहतर है, और कैसे ROI को बिना जटिल ट्रैकिंग के वैध किया जा सकता है। ### आज के राजस्व टीमों में वास्तविकता तीन SaaS राजस्व नेताओं से मिली जानकारी से पता चलता है कि AI टूल्स व्यापक रूप से प्रयोग में हैं, लेकिन मुश्किल से ही महत्वपूर्ण खरीदारी यात्रा के चरणों को प्रभावित करते हैं। कई सह-ड्राइवर्स और डैशबोर्ड मौजूद हैं, फिर भी pipelines की गति शायद ही कभी सुधरती है, क्योंकि केवल दक्षता—बिना सही प्राथमिकता के—मौखिक होती है। राजस्व नेताओं को कम निर्णय चरण चाहिए, ज्यादा AI कार्य नहीं। #### 1. क्रिया से शुरू करें, वेंडर से नहीं B2B प्रतिनिधि और खरीदार बहुत सारे बबलवर्ड से घिरे होते हैं। सबसे स्पष्ट मूल्य तब उभरता है जब हर AI दावे को “पूर्ण करने वाला कार्य” में बदला जाए। बिना परिभाषित कार्य के, मूल्य अस्पष्ट रह जाता है। - **सहायक** तैयारी में मदद करते हैं, संदर्भ दिखाते हैं, खातों का सारांश बनाते हैं, ईमेल ड्राफ्ट करते हैं, और तत्परता बढ़ाते हैं। - **एजेंट** मल्टी-स्टेप वर्कफ़्लो का संचालन करते हैं, जैसे लीड क्वालिफिकेशन, डेटा एन Richment, शेड्यूलिंग, CRM अपडेट, और अगले कदम को रिपोर्ट करना। जब सही से डिज़ाइन किया जाता है, तो ये संचालन उपकरण के रूप में काम करते हैं, छोटी-छोटी विशेषताओं के रूप में नहीं। - **AI SDRs** प्रॉस्पेक्टिंग को स्वचालित करते हैं और संचार triggers करते हैं, पर अभी भी खोज और बातचीत के लिए मानव पर निर्भर हैं, capacities बढ़ाते हुए, हेडकाउंट को बदले बिना। Jonathan Pogact, Seamless. ai से, सुझाव देते हैं कि AI टूल्स को संगठन के चार्ट में मजबूर करने की बजाय ग्राहक यात्रा के चरणों से जोड़ें—यह सुनिश्चित करने के लिए कि सहायक और एजेंट विक्रेताओं की प्रभावशीलता को तेज़ करें और मापने योग्य कार्यों से जुड़ें। #### 2. दक्षता एक कूपन है; प्रभावशीलता वह उत्प्रेरक है उद्योग अक्सर “समय वापस देना” का प्रचार करता है, लेकिन असली मूल्य है “समय पर लाभ”: सही गतिविधियां, सही विधि से और सही क्रम में करना। दक्षता मिनटों की बचत करती है; प्रभावशीलता बोझ को खत्म करती है। AI को ऐसी chokepoints पर लक्ष्य बनाना चाहिए, जैसे अवैध लीड को फ़िल्टर करना या रुके हुए प्रस्तावों को फिर से जीवंत बनाना। Eric Gilpin, G2 के सीआरओ, कहते हैं: “मुझे दक्षता नहीं चाहिए; मुझे प्रभाव चाहिए—सही चीजें, सही ढंग से, सही क्रम में करना।” बेस्ट प्रैक्टिस में “अंतिम मील” ग्राहक-निकट कार्यप्रणाली का स्वचालन शामिल है (जैसे मीटिंग बुक करना, डेमो करना, आदेश साइन करना) ताकि ROI दिखाई दे। फ़्रैगमेंटेड टेक स्टैक्स का समेकन इसे आसान बनाता है और AI को आसानी से एकीकृत किया जाता है ताकि प्रतिनिधि नए पोर्टल सीखने में न उलझें—उपयोग को अधिकतम करें। #### 3. काम को मापें, न कि शोर को हाइप “एआई-सशक्त” पर केंद्रित है, पर राजस्व उस से महत्वपूर्ण metrics में सुधार से आता है जैसे मीटिंग बुक होना। प्रभावी माप के लिए चार भागों का स्कोरकार्ड चाहिए: - **गुणवत्ता (ऑफ़लाइन):** मानव-प्रमाणित सटीकता, प्रासंगिकता, टोन और स्पष्टता, पूर्व-तैनाती। - **स्वीकृति (व्यवहारिक):** साप्ताहिक सक्रिय उपयोगकर्ता और रिटेंशन; 10-20% से कम स्वीकृति न्यूनतम प्रभाव का संकेत है। - **दक्षता (ऑपरेशनल):** हर कार्य में समय और बिक्री चक्र की अवधि—महत्वपूर्ण, लेकिन गौण। - **व्यवसायिक प्रभाव (वाणिज्यिक):** प्रतिक्रिया दर, मीटिंग बुकिंग, रूपांतरण के चरण, अवसर बनाना और बंद करना जैसी मेट्रिक्स। Tyler Phillips, Apollo. io, कहते हैं कि प्रभाव सबसे आसानी से ग्राहक परिणामों के निकट प्रमाणित किया जा सकता है—AI-प्रेरित आउटरीच जो तुरंत उत्तर प्राप्त कराता है, स्पष्ट कारण-प्रभाव दिखाता है। ### बिक्री के लिए AI में आम खामियां - **अप्रासंगिक कार्य स्वचालन:** कम-मूल्य या गैर-राजस्व से जुड़ी जिम्मेदारियों का ऑटोमेशन न करें। - **कम तैयारी वाले प्रतिनिधि:** खरीदार प्री-कॉल विक्रेताओं को सूचीबद्ध करते हैं; सामान्य आउटरीच मकसद की अनदेखी मौके गवां देती है। सहायक का उपयोग करें ताकि खरीदार का संदर्भ संक्षेपित हो और खोज बढ़े। - **विशेषता-फिट मैच नहीं:** अधिकांश उपयोगकर्ता केवल ~20% AI फीचर्स का प्रयोग करते हैं। अच्छी उत्पादों में गार्डरेल, सुझाव, और मार्गदर्शन होते हैं ताकि निराशा कम हो। Jonathan Pogact का सारांश: “व्यस्त काम तेज़ हो सकता है, लेकिन राजस्व नहीं बढ़ेगा unless AI सही चीज़ों पर सही क्रम में लक्षित करे।” ### AI SDRs, सहायक, और एजेंट: आंकड़े क्या दिखाते हैं लगभग 2, 000 G2 समीक्षाओं का विश्लेषण दिखाता है: - AI SDRs और सहायक SMB और मिड-मार्केट सेगमेंट में बेहतर हैं क्योंकि वे तेज़ और सरल हैं। - AI एजेंट संचालन और जटिल उद्यम वर्कफ़्लोज़ का प्रबंधन करते हैं, “एजेंटिक AI” की दिशा में प्रगति दर्शाते हैं। - उपयोग में भिन्नता कंपनी के आकार और भूमिका के अनुसार है: SMB तेजी से लीड एक्सेस वरीयता देता है; उद्यम समेकित अनुपालन और नियंत्रण चाहता है। - ROI के समयरेखा भिन्न होती है, लेकिन उपयोगकर्ता स्वीकृति महत्वपूर्ण सफलता का कारक है। ### AI-वाशिंग से राजस्व की हकीकत तक: सीआरओ के लिए मार्गदर्शन AI अब राजस्व टीम का ऑपरेटिंग सिस्टम है। इसका लाभ उठाने के लिए, सीआरओ को चाहिए: - **“AI इन ऑर्डर टू ___” गैप का ऑडिट करें:** हर AI उपकरण को एक विशिष्ट बिक्री परिणाम से जोड़ें। - **अंतिम मील को स्वचालित करें:** उन वर्कफ़्लोज़ पर ध्यान केंद्रित करें जो राजस्व प्रभाव के सबसे करीब हैं, जैसे लीड तक पहुंच और SDR से एई हंडऑफ। - **स्वीकृति समरूपता पर जोर दें:** प्रति सप्ताह प्रतिनिधि उपयोग सुनिश्चित करें ताकि शेल्फवेयर से बचा जा सके। - **भूमिकाओं को ROI के साथ संरेखित करें:** SMB प्रतिनिधि वर्कफ़्लोज़ के लिए सहायक तैनात करें; उद्यम वर्कफ़्लोज़ के लिए एजेंट। - **वेंडर रेशनलाइज़ेशन और सम्मिलन की योजना बनाएं:** कम वेंडर और स्पष्ट ROI मानक अपेक्षा करें। ### 30-दिन की योजना सीआरओ के लिए - **सप्ताह 1:** AI टूल्स का ऑडिट करें और “in order to ___” स्पष्ट परिणामों के साथ; बिना मापने योग्य प्रभाव वाले टूल्स को बंद करें। - **सप्ताह 2:** एक अंतिम मील वर्कफ़्लो स्वचालित करें, जिसमें भूमिका और मानवीय चेकपॉइंट्स हों; कुछ टीमों के साथ परीक्षण करें। - **सप्ताह 3:** गुण, स्वीकार्यता, दक्षता, और व्यवसाय प्रभाव को कवर करने वाला चार-मीटर स्कोरकार्ड लागू करें। - **सप्ताह 4:** प्लेटफ़ॉर्म को दो मुख्य प्रणालियों में मिलाएं; स्वामित्व, उछाल, ब्रांडिंग, और गोपनीयता पर शासन स्थापित करें। ### क्या आपकी बिक्री टीम AI-वाशिंग की दोषी है?

अक्सर हाँ। कई AI को दक्षता के लिए लागू करते हैं लेकिन उपकरणों को ग्राहक यात्रा के मापने योग्य कदमों से नहीं जोड़ते, जिससे AI-वाशिंग (प्रदर्शन थिएटर बिना राजस्व वृद्धि के) होता है। सीआरओ जो अंतिम मील वर्कफ़्लोज़ का स्वचालन, व्यवहारिक परिणामों का ट्रैकिंग, और वेंडरों की जिम्मेदारी तय करते हैं, AI को एक सच्चे प्रदर्शन चालतक में बदल सकते हैं। चुनौती है प्रचार से असरदार ROI-वर्कफ़्लोज़ की ओर संक्रमण, जो खरीदकर्ता की इच्छा से निर्णय चक्र को तेज़ करते हैं। अंततः, सुव्यवस्थित खरीदारी यात्रा बेहतर परिणाम देगी, बनाम तेज़ AI मार्केटिंग दावों की जीत। ### अक्सर पूछे जाने वाले प्रश्न 1. **AI-वाशिंग क्या है?** बिना मापने योग्य ग्राहक यात्रा में सुधार किए AI का दावा करना, नकली प्रभाव दिखाना। 2. **AI SDRs, सहायक, और एजेंट में क्या फर्क है?** सहायक तैयारी और संक्षेप में मदद करते हैं; एजेंट वर्कफ़्लोज़ का संचालन करते हैं जैसे मार्गदर्शन और शेड्यूलिंग; AI SDRs प्रॉस्पेक्टिंग का ऑटोमेशन करते हैं, पर मानव बिक्री को पूरी तरह से प्रतिस्थापित नहीं करते। 3. **ROI कैसे मापें?** गुणवत्ता, स्वीकृति, दक्षता, और व्यवसायिक प्रभाव मापदंड का इस्तेमाल करें, जो राजस्व परिणामों से जुड़े हों। 4. **AI की सबसे अधिक स्वीकृति कहाँ है?** उत्तरी अमेरिका नेतृत्व कर रहा है; APAC और यूरोप में रुचि बढ़ रही है; उभरते बाजार जैसे भारत, ऑस्ट्रेलिया, और फ्रांस पिछड़ रहे हैं। 5. **AI-वाशिंग से कैसे बचें?** AI का उपयोग ऑडिट करें “in order to ___” सोच से, अंतिम मील कदम पहले स्वचालित करें, उपकरण को भूमिकाओं के साथ मेल खाएं, और उपयोग पर प्राथमिकता बनाये रखें। सारांश में, बिक्री में AI की भूमिका अब सिर्फ एक हाइप से अधिक है। सफलता दृढ़ता से प्रभावशीलता पर निर्भर है, प्रभाव को नजदीक से मापने, और अनुशासित स्वीकृति को लागू करने में—यह बिक्री टीमों को बदलने और पूर्वानुमानित राजस्व वृद्धि चलाने का माध्यम बनता है। क्या आप अपने आदर्श ग्राहक के “हां” बोलने की प्रक्रिया को सुव्यवस्थित करने के लिए तैयार हैं?