շուրջ 2019 թվականը՝ ովքան AI-ի արագ աճի նախաշեմին, C-suite ղեկավարները հիմնականում կենտրոնացան վաճառքի ղեկավարների վրա՝ ապահովելու համար CRM տվյալների թարմությունը։ Այսօր՝ տեխնոլոգիական պլատֆորմների ընդլայնմամբ, նրանց մտահոգությունները կտրուկ լայնացան՝ հուզեց՝ «Ի՞նչ է մեր AI-վաճառքի պլատֆորմների ROI-ն։ Կազմավարպե՞ն թիմերը խորացված օգտագործում են այս տեխնոլոգյաությակը։ Եվ ինչպես դեռ ապահովենք ճշգրիտ CRM թարմացմամբ։» ROI-ն այժմ գերիշխում է սոֆթվերային քննարկումներում, խորացնելով AI-ի օգտագործումը գծապատկերներում, եկամտաբերության հավաքույթներում և սոցիալական մեդիայում։ Սակայն՝ չնայած անփորձության խոստումներին վաճառքի հոսքերի առանց friction-ի, հաճախ պլաններ մնում են թերություններով, հստակեցնելով՝ AI-ի հոգատարություն և իրական եկամտի աճի միջև մեծ տարբերություն՝ որը կոչվում է AI-փափկամահություն, երբ պնդված AI-առաջընթացները չեն փոխում աշխատատարածությունը կամ տվյալների որակը։ Այս հաղորդագրությունը հարմարեցված է CRO-ԵՎ եկամտային ղեկավարների համար, որոնք փնտրում են ռացիոնալ AI ուղեցույց՝ հուզմունքից դուրս՝ համեմատելով AI-ի վաճառքի օգնականներին, գործակալներին և իմպուլսիվ AI- SDR-ին, ցույց տալով, որ իրական արդյունավետությունը գերազանցում է միայն արդյունավետությանը, ինչպես նաև՝ ինչպես հաստատել ROI-ն առանց բարդ հաշվարկների։ ### Արդեն այսօր եկամտի թիմերում իրականությունը Տվյալներ երեք SaaS եկամտային ղեկավարներից ցույց են տալիս, որ AI գործաձևերը լայնորեն կիրառվում են, սակայն հազվադեպ են ազդում կարևորը գնումների ուղու կարևոր քայլերին։ Բազմաթիվ կո-պիլոտներ և վահանակներ կան, սակայն պլանների արագությունը հազվադեպ է բարելավվում, քանի որ արդյունավետությունը միայնակ՝ առանց ճիշտ նախապատվահերթերի, մակերեսային է։ Եկամտային ղեկավարները իներցիայի համար պետք է ավելի少 որոշումների քայլեր, ոչ ավելացնել AI-գործառույթներ։ #### 1. Սկսեք գործից, ոչ թե մատակարարից B2B ներկայացուցիչներն ու գնելուներ շատ բամբասահուն բառեր են ման գալիս։ Ստորին ճանապարհը պարզ է՝ փոխարկել յուրաքանչյուր AI խօսքը «աշխատանք՝ որն պետք է կատարել»։ Եթե աշխատանքը չպահանջվի, արժեքը նշմարվում է։ - **Օգնականներ** օգնում են պատրաստմակության մեջ՝ ներկայացնելով կոնտեքստ, ամփոփելով հաշիվները, ձևակերպելով նամակներ և արագացնելով նախապատրաստական քայլերը։ - **Գործակալներ** օրգանիզացնում են բազմաշերտ աշխատանքային շղթաներ՝ արժևորել շահառուները, լրացնել տվյալները, սահմանել ժամանակացույցը, թարմացնել CRM-ն ու հիշեցնել հաջորդ քայլերը։ Երբ լավ նախագծված, դրանք ծառայում են որպես օրգանիզացման գործիքներ՝ ոչ զուտ նորարարություններ։ - **AI SDR-ներ** ավտոմատացնում են պոտենցիալ հաճախորդների որոնումներն ու հաղորդակցությունները, սակայն դեռ կախված են մարդկանցից՝ բացահայտման և բանակցությունների համար՝ ավելացնելով՝ հզորություն, ոչ թե փոխարինելով ֆիզիկական անձանց։ Jonathan Pogact-ը Seamless. ai-ից խորհուրդ է տալիս հստակեցնել AI գործիքների պատկերը հաճախորդի ուղու ստիճանների հետ՝ փոխարենը՝ գործակալներն ու օգնականները դարձնելով վաճառողների աշխատանքի հմտությունների հարստացում, և կապակցելով ճշգրիտ գործողությունների հետ։ #### 2. արդյունավետությունը կտրոն է, իսկ արդյունավետությունը՝ շարժիչը Տնտեսությունը հաճախ գովաբանում է «ժամանակը վերադարձնել»-ը, սակայն իրական արժեքը «ժամանակի վերադարձը» չէ, այլ՝ «վերադարձը ժամանակին»՝ այն գործողությունների ճիշտ կատարելով, ճիշտ ժամանակին և ճիշտ ձևով։ Արդյունավետությունը խնայում է ժամանակ, իսկ արդյունավետությունը՝ խոչընդոտներ է քանդում։ AI-ն պետք է միտած լինի թելադրական կետերին՝ անտարբեր մնալով ոչ բավարար պատրաստված պոտենցիալ պոտենցիալներին կամ դադարեցրած առաջարկություններին։ G2-ի CRO Eric Gilpin-ը ընդգծում է՝ «Ես չեմ ուզում լինել արդյունավետ, ես ուզում եմ լինել արդյունավետ՝ ճիշտ գործերը ճիշտ կերպով և ճիշտ ժամանակին անել»։ Լավագույն փորձառությունները ներառում են ավտոմատիզացնել «վերջին միլիմետրի» աշխատանքային շղթաները՝ հանդիպում, ներկայացում կամ կպցնել պատվերը, դրանով ցույց տալով ROI-ն, միացրեցի բարդ տեխնոլոգիական պլատֆորմներ՝ հեշտացնելու օգտագործումը և ներդնել AI-ն այնպես, որ վաճառողները չպահանջվեն սովորել նոր պորտալներ՝ առավելագույն օգտագործում ապահովելու։ #### 3.

չափեք աշխատանքը, ոչ թե ռևոլյուցիան Հորիթոն բորբոքվում է «AI-ի օգնությամբ» ասելիս, սակայն իրական վերելքը ապահովում են չափելի փոփոխություններ՝ հանդիպումների քանակ, որոնք հաջորդում են։ Աշխատանքի արդյունավետության մղելն անհրաժեշտ է՝ օգտագործելով չորս մասից բաղկացած գնահատականային համակարգ՝ - **որակ (օֆլայն)**՝ մարդիկ സ്ഥിരീകരում են ճշգրտությունը, համապատասխանությունը, տոնը և հստակությունը աշխատանքի առաջացումից առաջ։ - **օգտագործման մաինձներ (ծառայողական)**՝ շաբաթական ակտիվ օգտվողներ, պահպանում՝ նշաններ, եթե չմակար գեյ և 20%-ից քիչ օգտագործում՝ նվազագույն ազդեցություն։ - **արդյունավետություն (գործնական)**՝ ժամանակի տևողությունը յուրաքանչյուր ցուցակում և վաճառքի շրջանի ժամանակը՝ կարևոր, բայց երկրորդական։ - **բիզնեսի ազդեցություն (արդյունավետ)**՝ փոփոխությունները RESPONSE մակարդակներում, հանդիպումների քանակը, փոխակերպումների փուլերն ու հնարավորությունները։ Apollo. io-ից Tyler Phillips նշում է, որ ազդեցությունը առավել հեշտ է ապացուցել հաճախորդների արդյունքների առջև՝ AI-ի միջոցով նամակագրության դեպքում՝ անմիջական պատասխանի դեպքում՝ բացահայտելով պատճառականությունը։ ### Գլխավոր թերություններ AI-ը վաճառքում - **Անպիտանելի աշխատանքների ավտոմատացում**՝ խուսափել արագ էական կամ եկամտային կապ չունեցող գործերից։ - **Պատրաստ չլինող ներկայացուցիչներ**՝ գնելուները նախօրոք կարճամիտ են գործիքների մասին, խուսափելով ազդանշանների վտանգից։ Օգտագործել օգնականներին՝ իսպառ ներկայացնելով գնելուների կոնտեքստը և նպաստել բացահայտումներին։ - **Հատկության ու դրվածքի համապատասխանությունը**՝ մեծ մասը օգտվում է ընդամենը 20%-ից AI գործիքներից։ Լավ արտադրանքը առաջարկում է արգելապատնեշներ, խորհուրդներ ու ուղեցույցներ՝ նվազեցնելու frustration-ը։ Jonathan Pogact-ը ամփոփում է, որ «նման աշխատանքը արագանում է, բայց եկամուտը չի աճում, եթե AI-ն չի միտված սկզբնական թիրախներին և ճիշտ հերթականությանը»։ ### AI SDR-ներ, օգնականներ և գործակալներ՝ տվյալների հուշում ≈2000 G2 վարկանիշերի վերլուծությունը ցույց է տալիս, որ։ - AI SDR-ներ և օգնականներ առավել արդյունավետ են SMB և միջին շուկայում՝ արագության և պարզության տեսանկյունից։ - AI գործակալները վարում են օրգանիզացիոն և բարդ կառավարման աշխատանքային շղթաներ՝ հանդիսանալով “գործակալային AI”-ի առաջընթացի ապացույց։ - Օգտագործման մակարդակը տարբերվում է կազմակերպության չափից և դերից, ՝ SMB-երը նախապատվություն տալիս արագ հասանելիությանը, և մեծ ընկերություններ՝ միավորեցնելու ամբողջականության և վերահսկողության գործառույթները։ - ROI-ի ժամանակացույցները տարբեր են, սակայն օգտագործողի ընդունումևությունն անփոփոխ նախապայմանը։ ### Հետո AI-փափկամահությունից՝ եկամտի իրականություն. ուղեցույց CRO-ԵՎ համար AI այսօր նրանից է դարձել եկամտային թիմի օպերացիոն համակարգը։ Դրա համար CRO-ԵՐ-ը պետք է՝ - **Ստուգեն «AI-ին՝ նպատակին հասնելու համար ___» բացը**՝ կապելով յուրաքանչյուր AI գործիք որոշակի եկամտային արդյունքի հետ։ - **Օպտիմալացնեն վերջին միլիմետրի աշխատանքային շղթան**՝ որպես առաջնային՝ արագության և CIC համար՝ հոսքի արագացման՝ այնպիսին, ինչպիսին հեռանկարային տրակտիվ հասանելիությունը կամ ընթացիկքեսը։ - **Ստեղծեն օգտագործման հավասարակշռություն**, ՝ շաբաթական օգտագործման չափանիշներ, ՝ կանխելու «սխալ գործածումը»։ - **Համապատասխանեցնեն դերով ROI-ի հետ**, օրինակ՝ ներկայացուցիչների համար՝ SMB-ն, իսկ մեծ ընկերությունների համար՝ աշխատատարածությունների կառավարման գործիք։ - **Կազմեն մատակարարների ռացիոնալիզացիայի և համախմբման ծրագիր**, սպասելով՝ քիչ մատակարարներ, ավելի թափանցիկ ROI նշաններ։ ### 30-օրյա ուղեցույց CRO-ԵՌ համար - **Շաբաթ 1:** Ստուգել AI գործիքների «Նպատակ՝ հասնել ___»-ի կապակցությունը՝ հնացած կամ անիրագործվող գործիքներ հավաքել։ - **Շաբաթ 2:** Օպտիմալացնել առանձին վերջին միլիմետրի աշխատանքային շղթան՝ սահմանելով գործակալների դերը և մարդու ստուգայցը, փորձարկել որոշ թիմերի անդամների հետ։ - **Շաբաթ 3:** Կիրառել արժևորումը՝ որակ, օգտագործում, արդյունավետություն և բիզնեսի ազդեցություն՝ առմոտավոր և ճշգրիտ։ - **Շաբաթ 4:** Հավաքել պլատֆորմները՝ դարձնելով երկուսը հիմնական, և հաստատել կառավարման համակարգը՝ պատասխանատուության, բարձՈրձման, բրենդավորման և անձնականության համար։ ### Ձեր վաճառքի թիմը մեղավորո՞ւմ է AI-փափկամահության մեջ գուցե։ Պակաս դեպքերում՝՝ շատերն իրականում օգտագործում են AI՝ արդյունավետության համար, բայց չկապելով գործիքները սխալի քայլերի հետ՝ բերելով AI-վերջերս անվանվող «փափկամահություն», ՝ ոչ թե եկամտի աճի։ CRO-ԵՐ-ը, ովքեր կենտրոնանում են վերջին միլիմետրի աշխատանքի ավտոմատացման, կոնկրետ արդյունքների հսկողության և մատակարարների պատասխանատվության վրա, կարող են թելադրելու AI-ին դառնալ իրական աշխատանքի շարժիչ։ Հետագա մարտահրավերն այն է՝ կտրուկ կերպով հեռանալ հուզմունքից և անցնել ROI-մեջ աշխատող աշխատանքային ցիկլեր։ Ամենից կարևորն է՝։ Streamlined ուղիներ, որոնք մկանեն պայմանավորվածությունը և խոստանում են կարևոր արդյունքները։