Um 2019, áður en gervigreind hratt jókst, höfðu forystufólk á leiðtogaréttindastigum að mestu leyti áhuga á að tryggja að sölufólk heldur CRM-gögnum uppfærðum. Í dag, með stækkandi tækni- og kerfisfjölda, hafa áhyggjur þeirra breyst: „Hvaða endurgjöf (ROI) fáum við af gervigreindarviðskiptavettvangunum okkar?Eru liðin að nýta þessa tækni til fulls?Og hvernig tryggjum við enn réttar CRM-uppfærslur?“ ROI tekur nú yfir umræðuna um hugbúnaðinn, djúpperkið gervigreind í ferligtöflur, tekjusamkomur og samfélagsmiðla. En þrátt fyrir loforð um óskoraða söluferla eru þeir oft enn gölluð, sem sýnir bil á milli þess sem gengur og hugmyndafræðinnar um gervigreind og raunverulegra tekjumælinga – phenomenon sem kallast AI-washing, þar sem yfirlýstar umbreytingar með aðstoð gervigreindar breyta ekki vinnuferlum né bæta gögn. Þessi boðskap er ætlaður CRO-um og tekjuleiðtogi sem leita raunhæfs gervigreindarófeðrs frekar en hróðurs, með samanburði á AI-söluaðstoðarmönnum, fulltrúum og draumóranum AI SDR, og sýna hvernig virkt afköst skara fram úr tíðum skilvirkni og hvernig hægt er að sannreyna ROI án flókins rekstrar. ### Raunveruleiki í tekjuliðum í dag Sjónarmið frá þremur leiðtogum á SaaS-viðum sýna að gervigreindartól eru víðtæk, en hafa sjaldan áhrif á mikilvægar skref í kauparferlinu. Margir hafa með sér fyrirmynda- og mælaborð, en hraði í ferlinu bregst sjaldan vegna þess að einfaldað skilvirki – án réttrar forgangssetningar – er yfirborðskennt. Tekjuleiðtogar þurfa færri ákvarðanir, ekki fleiri gervigreindarverkfæri. #### 1. Byrjaðu á sagnorðinu, ekki söluaðilanum B2B-umboðsmenn og viðskiptavinir þreyjast á hugtökum og orðaleik. Skýrasti ávinningurinn kemur með því að túlka hvert fullyrðingu um gervigreind sem „verk að gera“ – að skilgreina nákvæmlega hlutverk. Án þess að tilgreina verk, er verðmætið óljóst. - **Aðstoðarmenn** hjálpa við undirbúning með því að draga fram samhengi, samantekt á reikningum, draga upp tölvupóst sem fer í að senda, og hraða undirbúningi. - **Fulltrúar (agents)** stjórna margskiptum ferlum eins og gæðamati leiða, auðgun gagna, tímamörk, CRM-uppfærslum og hvetja til næstu skrefa. Þegar vel hannað eru, eru þeir ekki bara skraut, heldur stjórnstöð fyrir vinnuferla. - **AI SDRar** sjálfvirkni líkurnar og og ræsa samskipti en halda samt að maðurinn sé hluti af ferlinu, t. d. í leik við að finna viðskiptavini og eiga í viðræðum, og bæta þannig getu frekar en að ráða einungis fólki. Jonathan Pogact frá Seamless. ai mælir með því að kortleggja AI-verkfæri við stöðugkafla viðskiptavina í stað þess að koma þeim fyrir í skipulagsstrúktúr – þetta tryggir að aðstoðar- og fulltrúatól styrki söluvélina og tengist mælanlegum skrefum. #### 2. Skilvirkni er miði; afköst eru kjarninn Iðnaðurinn hrópar oft um „endurheimt tímans“, en raunverulegur ávinningur er „endurgjöf á tíma“: að einbeita sér að réttu verkum, á réttum tíma, rétt á staðnum. Skilvirkni sparar mínútur; afköst fjarlægja stíflur. Gervigreind ætti að sníða að stíflum eins og að draga úr óviðeigandi viðskiptavinum eða hrinda í framkvæmd ófullgerðum tillögum. Eric Gilpin, CRO hjá G2, segir: „Ég vil ekki bara vera skilvirkur; ég vil vera áhrifaríkur – að gera réttu hlutina, á réttan hátt, á réttum tíma. “ Bestu starfshættir fela í sér að sjálfvirkja „síðasta skref“ í ferlum eins og að panta fundi, sýningar, undirrita samninga til að sýna raunverulegan ávinning, sameina sundurlaus kerfi til að auðvelda innleiðingu, og samþætta gervigreind til að forðast að starfsfólk þurfi að læra nýjar kerfi – þetta hámarkar notkun. #### 3. Mældu vinnuna, ekki bara „wow“-áhrifin Hugmyndafræðin einblínir á „gervigreind í vaxtarumhverfi“, en tekjur koma frá greinanlegum umbrotum í lykilmælingum eins og þingfestum fundum. Árangursrík mæling krefst fjögurra þátta: - **Gæði (fyrir framleiðslu):** Manngert staðfest gæði, réttmæti, tónn og skýrleiki áður en hafist er handa. - **Viðurkenning (hegðun):** Vinnutími, vikulegir virkir notendur og endurtekning segja til um áhrif. Minni en 10–20% virkra notenda gefur til kynna að áhrif séu takmörkuð. - **Skilvirkni (rekstrarleg):** Tími á verkefni og tímalengdir í sölum, mikilvæg en ekki grundvallarhugtök. - **Viðskiptaáhrif (sölulegur):** Mælingar eins og betri viðbragðstími, þingföst fundamið, umbreytingatímar og skapandi tækifæri sem lokast. Tyler Phillips frá Apollo. io segir að áhrif geti verið auðveldast að sýna fram á með því að fylgja eftir viðskiptavinum í gegnum nýtingu gervigreindar, og að beinar viðbragðstilkynningar séu skýr þráður til orsaka og afleiðinga. ### Algengar kleinur um gervigreind í sölum - **Óviðeigandi sjálfvirkni:** Forðastu að nýta gervigreind við verkefni sem skila lítið eða engum tekjum. - **Óundirbúið starfsfólk:** Kaupendur velur nú þegar fyrir fram hvaða seljendur þeir vilja tala við; almennar samskiptaupplýsingar án aðkomu nýtingar eru sóun. Nota skal aðstoðarmenn til að draga saman samhengi kaupenda og bæta upplýsingaöflun. - **Ósamræmi milli eiginleika og þörf:** Flestir nota aðeins um 20% af gervigreindar-virkni; góður gæða- og viðmótskerfi hjálpar til að draga úr pirringi og tryggir betri notkun.

Jonathan Pogact segir: „Vinna sem vinnur hraðar, en tekjur vaxa ekki nema gervigreind nái að beina aðgerðum að réttum hlutum í réttum röð. “ ### Gervigreindar SDR, aðstoðarmenn og fulltrúar: Hvað sýna gögnin? Úttekt á um 2000 G2-úrskurðum sýnir: - Gervigreindar SDRar og aðstoðarmenn eru sérstaklega góðir í lítil- og meðalstórum fyrirtækjum vegna hraða og einfaldleika. - Gervigreindar fulltrúar stýra stærri og flóknari ferlum í fyrirtækjum, og markar framfarir í átt að „ogfulltrúuðri gervigreind. “ - Nýtingartíðni er mismunandi eftir stærð og hlutverkum: lítil og meðalstór fyrirtæki leggja áherslu á hraða aðgangs, en stór fyrirtæki krefjast samþættinga og eftirlits. - Áætlanir um endurgjöf er mismunandi, en notkun er lykilatriði í velgengni. ### Frá AI-washing til tekjurekstrar: Leiðbeiningar fyrir CRO-um Gervigreind er nú vettvangur tekjuliða. Til að ná hámarksárangri ættu CRO-ar að: - **Skoða „gervigreind í því skyni að ___“**-bilinn: Tengja hvert tól við sérstakt tekjuskref. - **Sjálfvirkni síðasta skrefs:** Leggja áherslu á ferla sem beinast að tekjum, s. s. hraðvirka aðgengi að leiðum og afhendingu milli SDR og söluliðs. - **Krafist þátttöku:** Tryggja reglulega notkun starfsmanna, ekki bara „skábing“ án raunverulegs árangurs. - **Samræma hlutverk með ávinningi:** Nota aðstoðarmenn fyrir smásölurekstur, fulltrúa fyrir stórfyrirtæki. - **Hagfræðilegar endurbætur og sameining:** Reikna nákvæmlega út hve margir eigi að nota hverja lausn og hverju viðskiptin skila. ### 30-daga áætlun fyrir CRO - **Vika 1:** Skoða gervigreindartól og tengja þau hverju ætlað er að ná. Leggja niður tól sem skila ekki mælanlegum árangri. - **Vika 2:** Sjálfvirkni síðasta skrefs með skýrum hlutverkum og manngengum stöðum; gera tilraun með valin teymi. - **Vika 3:** Koma á fót fjögurra þátta skýrslukerfi (gæði, þátttaka, virkni, áhrif). - **Vika 4:** Sameina kerfi í tvö helstu, setja reglur um ábyrgð, hámarka gagnsæi og persónuvernd. ### Er söluliðið þitt sekkt um AI-washing? Mjög oft. Margir innleiða gervigreind til skilvirkni, en tengja hana ekki við mælanlega skref í kaupaferlinu, og eyða þar með tíma í „hófgerð“ án tekna. CRO-ar sem einblína á síðasta skref, fylgja eftir raunverulegum niðurstöðum, og gera kröfur á verktaka geta nýtt gervigreind til að auka frammistöðu. Áskorunin er að sýna fram á endurgjöf, komast út úr rosalegri hróðurssölu og fá raunverulega áherslu á endurgjöf í raunverulegu ferli. Að lokum mun hiklaust kaupferli skara fram úr í markaðssetningu og fullkomnun hugmyndafræðinnar. ### Algengar spurningar 1. **Hvað er AI-washing?** Ávinningur af notkun gervigreindar sem ekki breytir skýrt ávinningi í kaupaferli, og gerir það bara til að líta vel út. 2. **Mismunur á AI SDR, aðstoðarmönnum og fulltrúum?** Aðstoðarmenn styðja við undirbúning og samantekt; fulltrúar stjórna flóknum ferlum eins og að fara yfir gæði eða tímalínur; AI SDRar sjálfvirkni líkurnar, en fjarlægja ekki hina mannlega þætti. 3. **Hvernig er hægt að mæla ROI?** Með því að nota mælingar á gæðum, þátttöku, skilvirkni og áhrif á verksamning – allt tengt tekjum. 4. **Hvar eru notkunartíðni gervigreindar sterkust?** N-Ameríka leiðir, en ASÍA og Evrópa eru að auka áhuga, og þróunarlönd eins og Indland, Ástralía og Frakkland almennt eftir miðri leið. 5. **Hvernig forðast maður AI-washing?** Skoða röksemdafærslur um „til að ___“, hefja með síðasta skref, tengja verkfæri við hlutverk, og hámarka þátttöku. --- Samantektin sýnir að hlutverk gervigreindar í sölum hefur þróast úr hring sem eingöngu var hróður, yfir í raunverulega vaxtarafl. Aðferðarfræðin byggist á því að leggja áherslu á afköst frekar en skilvirkni, að fylgjast náið með áhrifum, og halda einbeitni að innleiðingu til að breyta söluliðum og skapa áreiðanlega tekjuaukningu. Ertu tilbúinn að flýta leið þinni að „já“ frá hinum fullkomna viðskiptavini?