Apylink 2019, prieš sparčiai kylančią dirbtinio intelekto (DI) madą, C suite lyderiai daugiausia dėmesio skyrė tam, kad pardavimų vadovai laikytųsi atnaujintų CRM duomenų. Šiandien, plečiantis technologijų komplektui, jų rūpesčiai išplėtėsi: „Koks mūsų DI pardavimų platformų ROI?Ar komandos maksimaliai išnaudoja šią techniką?Ir kaip vis dar užtikrinti tikslius CRM atnaujinimus?“ ROI dabar dominuoja programinės įrangos diskusijose, DI įkūnijamas giliau keliuose planuose, pajamų susirinkimuose ir socialinėse medijose. Tačiau, nepaisant pažadų apie sklandų pardavimų procesą, jų dažnai lieka pažeidžiami, akivaizdžiai atskleisdami spragą tarp DI šou ir realių pajamų augimo – tai vadinama DI-korporacija (angl. AI-washing), kurioje paskelbtos DI transformacijos nesugeba pakeisti darbo eigų ar pagerinti duomenų kokybės. Šis pranešimas skirtas CRO ir pajamų lyderiams, siekiantiems pragmatiškesnio DI kelio, palyginant DI pardavimų padėjėjus, agentus ir pažadėtinius DI SDR, rodant, kaip tikra veiksmingumas viršija vien greitį, ir kaip ROI galima patikrinti be sudėtingo atlygio priežastinio ryšio. ### Dabartinė realybė Pajamų Komandos Trys SaaS pajamų lyderių įžvalgos rodo, kad DI įrankiai yra plačiai paplitę, bet retai įtakoja svarbiausias pirkimo proceso etapas. Daugybė asistentų ir skydelių egzistuoja, tačiau pipeline greitėjimas dažniausiai nėra, nes efektyvumas vienas pats – be tinkamos prioritetizacijos – lieka paviršutinis. Pajamų vadovams reikia mažiau sprendimų žingsnių, o ne papildomų DI užduočių. #### 1. Pradėkite nuo Veiksmo, O ne nuo Pardavėjo B2B atstovai ir pirkėjai patiria perteklinį neutralios žinomumo terminuokčio skaičių. Aiškiausia vertė kyla iš to, kad paverčiame kiekvieną DI teiginį į „užduotį, kurią reikia įvykdyti“. Be aiškaus darbo, vertė lieka miglota. - **Padėjėjai** padeda pasiruošti – pateikia kontekstą, apžvelgia paskyras, rengia laiškus ir spartina pasirengimą. - **Agentai** koordinuoja daugiaseilius darbus, tokius kaip potencialių klientų kvalifikavimas, duomenų papildymas, planavimas, CRM atnaujinimas ir tolimesnių veiksmų paskatinimas. Gerai suprojektuoti, jie veikia kaip orkestravimo įrankiai, o ne tik naujovės. - **DI SDR** automatizuoja potencialių klientų paiešką ir siunčia kontaktinius pranešimus, tačiau vis dar priklauso nuo žmonių atradimo ir derybų, papildydami pajėgumus, o ne keisdami personalą. Jonathan Pogact iš Seamless. ai rekomenduoja atitinkamai išskirstyti DI įrankius pagal kliento kelionės etapus, o ne priversti juos įsisprausti į organizacijos struktūrą – taip užtikrinama, kad padėjėjai ir agentai pagerintų pardavėjų efektyvumą ir būtų susieti su matuojamais veiksmais. #### 2. Efektyvumas – Kuponas, O Veiksmingumas – Katalizatorius Pramonė dažnai giriasi „grąžinanti laiką“, tačiau tikrasis vertingumas – „grįžtamasis laikas“: daryti teisingas veiklas teisingu būdu ir tinkamu metu. Efektyvumas taupo minutes; veiksmingumas pašalina spąstus (bottlenecks). DI turėtų taikytis į kempines, pavyzdžiui, filtruoti nepasotikinus potencialius klientus ar atgaivinti užstrigusias pasiūlymų eilutes. Eric Gilpin, G2 CRO, pabrėžia: „Aš nenoriu būti efektyvus, aš noriu būti veiksmingas – daryti teisingus dalykus, teisingu būdu ir tinkamu laiku. “ Geriausia praktika – automatizuoti „paskutinius mylios“ darbus (pvz. , susitarimų sudarymą, demonstracijų rengimą, sutartų sutarčių pasirašymą), kad būtų matomas ROI, konsoliduoti fragmentuotą technologijų arsenalą patogesnei naudojimo prasmei ir įdiegti DI sklandžiai, kad atstovai nešvaistytų laiko mokydamiesi naujų portalų – maksimaliai naudojant įrankius. #### 3. Matavimas – ne Efektas, o Vertė Šou dažnai akcentuojama „DI valdomas“, tačiau pajamos kyla iš matuojamų mūsų rodiklių: susitartančių susitikimų skaičiaus, užklausų, konversijų etapų, galimų sandorių skaičiaus. Efektyvus matavimas reikalauja keturių rodiklių kortelės: - **Kokybė (offline):** žmogaus patvirtintas tikslumas, aktualumas, tonas ir aiškumas prieš diegimą. - **Priėmimas (elgsena):** kas savaitę aktyviai naudojančių ir išlaikančių vartotojų skaičius; mažas priėmimas (sub 10–20%) signalizuoja minimalų poveikį. - **Efektyvumas (operacinis):** laikas užduočiai ir pardavimo ciklo trukmė – svarbu, bet antraeilis. - **Verslo Poveikis (komercinis):** rodikliai, įskaitant geresnius atsakymų rodiklius, susitikimų skaičių, konversijų ir galimų galimybių užbaigimą. Tyler Phillips iš Apollo. io pažymi, kad poveikį lengviausia įrodyti prie klientų rezultatų – DI pagrįsta komunikacija, generuojanti tiesioginius atsakymus, rodo aiškią priežastinę ryšį. ### Dažniausios klaidos DI naudotojams pardavimuose - **Automatizuoti nereikšmingus darbus:** venkite automatizuoti mažo vertės arba nesusijusius su pajamomis atsakingus darbus. - **Nepakankamai pasiruošęs atstovas:** pirkėjai iš anksto sudėlioja potencialius pardavėjus, o universalus kontaktų siuntimas ignoruoja signalus – prarandate galimybes. Naudokite padėjėjus, kad apdorotumėte pirkėjų kontekstą ir pagerintumėte atradimą.

- **Funkcinio pritaikymo neatitikimas:** dauguma vartotojų naudoja tik apie 20% DI funkcijų. Geros programos siūlo apsauginius bortus, pasiūlymus ir gaires, kurios sumažina frustraciją. Jonathan Pogact apibendrina: „Varguosi darbo pagreitis, bet pajamos neauga, jei DI nepiekiame teisingo dalyko ir tinkamu būdu. “ ### DI SDR, padėjėjų ir agentų duomenys Apžvalga iš ~2000 G2 atsiliepimų rodo: - DI SDR ir padėjėjai geriausiai pasirodo SMB ir vidutinio segmento rinkose dėl jų greičio ir paprastumo. - DI agentai valdo orkestravimą ir sudėtingus įmonių darbus, atspindėdami pažangą link „agentinio DI“. - Priėmimas skiriasi pagal įmonės dydį ir vaidmenį: SMB prioritetas – greitai pasiekti potencialų klientą; įmonės siekia integruotos atitikties ir kontrolės. - ROI laikotarpiai skiriasi, bet naudotojų priėmimas visada yra būtinas sėkmės veiksnys. ### Iš DI-korporacijos į Pajamų Realybę: Vadovų Vadovas DI dabar yra pajamų komandos veikimo sistema. Norint pasinaudoti, CRO turi: - **Peržiūrėti „DI tam, kad ___“ spragą:** susieti kiekvieną DI įrankį su aiškiu pardavimo rezultatu. - **Automatizuoti paskutinius mylios etapus:** sutelkti dėmesį į sritis, kurios tiesiogiai įtakoja pajamas, pvz. , greitį prisijungiant prie potencialaus kliento ir perdavimą iš SDR į pardavėją. - **Skatinti priėmimo lygybę:** užtikrinti kas savaitę naudojasi įrankiais, kad išvengtumėte „sandėliavimo“ (shelfwara). - **Suderinti vaidmenis su ROI:** naudoti padėjėjus SMB atstovams, agentus – įmonių procesams. - **Planuoti tiekėjų konsolidaciją:** tikėtis mažiau tiekėjų ir aiškesnių ROI rodiklių. ### 30 Dienų Planas CRO - **Savaitė 1:** Peržiūrėti DI įrankius į žymius „tam, kad ___“ tikslus; atnaujinti nesuteikiančius matuojamų rezultatų. - **Savaitė 2:** Automatizuoti paskutinių mylių darbą su aiškiais agentų vaidmenimis ir žmonių patikrinimais; išbandyti su pasirinktomis komandomis. - **Savaitė 3:** Įdiegti keturių rodiklių vertinimo kortelę (kokybė, priėmimas, efektyvumas, verslo poveikis). - **Savaitė 4:** Konsoliduoti platformas iki dviejų pagrindinių sistemų; nustatyti valdymo taisykles dėl nuosavybės, eskalacijos, prekinio ženklo ir privatumo. ### Ar Jūsų Pardavimų Komanda Dalyvauja DI-Korporacijoje? Dažnai taip būna. Daugelis diegia DI efektyvumui didinti, bet nesusieja įrankių su matuojamais pirkėjų kelionės žingsneliais, todėl susiduriama su DI-korporacija: efektyvumo spektaklis, kuris neduoda pajamų augimo. CRO, kuris sutelkia dėmesį į paskutinius žingsnius, stebi rezultatus, ir įkvepia tiekėjus būti atsakingais gali paversti DI tikru našumo varikliu. Didžiausias iššūkis – pereiti nuo DI šou prie ROI pagrįstų darbo eigų, kurios pagreitina pirkėjų ketinimų ir sprendimų ciklą. Galiausiai, sklandžiosi pirkėjų keliai pranoks įspūdingo DI rinkodaros šauksmus. ### Dažni Klausimai 1. **Kas yra DI-korporacija?** Teiginys, kad naudojama DI, bet nesusieta su matuojamais pirkimo kelionės etapais, neturintis realaus poveikio. 2. **Kuo skiriasi DI SDR, padėjėjai ir agentai?** Padėjėjai palaiko pasiruošimą ir apibendrina; agentai valdo darbo eigas, tokias kaip paskirstymas ir planavimas; DI SDR automatiškai ieško potencialių klientų, bet nepakeičia subtilių žmogiškų pardavėjų. 3. **Kaip matuoti ROI?** Naudoti kokybės, priėmimo, efektyvumo ir verslo poveikio rodiklius, suderintus su pajamų rodikliais. 4. **Kur DI priėmimas stipriausias?** Šiaurės Amerika pirmauja; Azijos ir Europos rinkose rodo augančią susidomėjimą; besivystančiose rinkose – Indijoje, Australijoje, Prancūzijoje – vėliau. 5. **Kaip išvengti DI-korporacijos?** Peržiūrėti DI naudojimą pagal „tam, kad ___“, pradėti nuo paskutinių žingsnių, suderinti įrankius su vaidmenimis ir skatinti intensyvų priėmimą. Apibendrinant, DI vaidmuo pardavimuose išaugo iš marginalios mados į tikrą augimo variklį. Sėkmė priklauso nuo tikro veiksmo – veiksmingumo, tikrų rezultatų matavimo ir nuolatinės priėmimo skatinimo, kad pardavimų komandos būtų pajėgios pasiekti prognozuojamas pajamas. Ar esate pasiruošęs sutvarkyti kelią iki savo idealaus kliento „taip“?