Kuhusu mwaka wa 2019, kabla ya kuibuka kwa kasi kwa AI, viongozi wa ngazi ya juu walijikita zaidi kuhakikisha wauzaji wanaendelea kuweka data za CRM kwa usahihi. Leo, kutokana na kuongezeka kwa teknolojia, wasiwasi wao umepanuka: "ROI ya majukwaa yetu ya mauzo yanayotumia AI ni nini?Je, timu zinatumia teknolojia hii kikamilifu?Na bado tunawezaje kuhakikisha kuwa taarifa za CRM zinasasishwa kwa usahihi?" ROI sasa inatawala mijadala ya programu, ikizisha AI kwa undani kwenye ramani za barabara, mikutano ya mapato, na mitandao ya kijamii. Hata hivyo, licha ya ahadi za mauzo yasiyo na msuguano, mabwawa ya mauzo mara nyingi yanabaki na dosari, yakionyesha pengo kati ya mapendelezo ya AI na faida halisi za mapato—phenomena inayojulikana kama AI-washing, ambapo mabadiliko yanayodaiwa kuendeshwa na AI yanashindwa kubadilisha mchakato wa kazi au kuboresha data. Ujumbe huu unawalenga CROs na viongozi wa mapato wanaotafuta ramani ya AI ya kivitendo kuliko utapeli, kwa kulinganisha wasaidizi wa mauzo wa AI, mawakala, na AI SDR wa matarajio, ukionyesha jinsi ufanisi halisi unavyoshinda urahisi wa kujitoa, na jinsi ROI inaweza kuthibitishwa bila hitaji la utambuzi mgumu. ### Uhalisia katika Timu za Mapato Leo Maarifa kutoka kwa viongozi watatu wa mapato wa SaaS yanaonyesha kuwa zana za AI ni za kila mahali lakini mara chache zinaathiri hatua muhimu za safari ya mnunuzi. Kuna wasaidizi na dashibodi nyingi, lakini kasi ya mabwawa ya mauzo hailingani mara nyingi kwa sababu ufanisi pekee—bila uwasilishaji wa kipaumbele sahihi—ni wa juujuu. Viongozi wa mapato wanahitaji hatua chache za maamuzi, si kazi nyingi za AI. #### 1. Anza kwa Kitenzi, Si kwa Muuzaji Wakilishi na wanunuzi wa B2B wanakumbwa na mafumbo ya maneno yanayozunguka teknolojia. Thamani bora huibuka kwa kubadilisha kila dai la AI kuwa “kazi inayo hitajika kufanyika. ” Bila kazi iliyobainishwa, thamani inabaki tentative. - **Msaidizi** husaidia maandalizi kwa kuonyesha muktadha, kuhitimisha akaunti, kuandika barua pepe, na kuongeza mwendo wa maandalizi. - **Mawakala** waaandaa mchakato wa hatua nyingi kama vile uainishaji wa mwelekeo wa kuleta, kuimarisha data, kupanga miadi, kusasisha CRM, na kuhamasisha hatua zinazofuata. Wanapopangwa vyema, huwatumikia kama zana za uendeshaji, siyo vitu vya kujivunia tu. - **AI SDRs** hujifanyia kazi utafutaji wa wateja wataalamu na kuanzisha mawasiliano lakini bado hutegemea wanadamu kwa kugundua na kufanya mazungumzo, wakiongeza uwezo wa kazi badala ya kuchukua nafasi za wafanyakazi. Jonathan Pogact kutoka Seamless. ai anashauri kupanga matumizi ya AI kulingana na hatua za safari ya mteja badala ya kuiziba kwenye chati za shirika—hii inahakikisha mawasaidizi na mawakala wanaimarisha ufanisi wa wauzaji na kuunganishwa na hatua zinazopimika. #### 2. Ufanisi ni Kuponi; Ufanisi Mkuu Ni Kichocheo Sekta mara nyingi hujivunia “kurudisha muda, ” lakini thamani halisi inahusiana na “kurudiwa kwa muda”: kufanya shughuli zinazostahili, kwa usahihi na kwa mpangilio mzuri. Ufanisi huokoa dakika; ufanisi wa kweli huondoa vizuizi. AI inapaswa kuzingatia maeneo yanayozuia maendeleo kama vile kupata wateja wasio na sifa, au kuamsha mapendekezo yaliyokufa. Eric Gilpin, CRO wa G2 anasisitiza: “Sifanyi kazi kwa ufanisi; nataka kuwa na ufanisi—kufanya mambo sahihi, kwa njia sahihi, kwa mpangilio sahihi. ” Mbinu bora ni kujumuisha automatisering ya “mwisho wa hatimashughuli” zinazogusa mteja (kama vile kupanga mikutano, maonyesho, na kusaini maagizo) ili kuleta ROI wazi, kuunganisha teknolojia zilizotapakaa ili kurahisisha matumizi, na kuingiza AI bila msukumo mkubwa ili wauzaji wasihitaji kujifunza mifumo mipya—kuchochea matumizi kwa ufanisi. #### 3. Pima Kazi, Si Msanii wa Mvua Utapeli wa kuenea ni kwa kuhimiza “AI inayowezesha, ” lakini mapato yanatokana na maboresho yanayopimika kwenye metrics muhimu kama vile mikutano iliyoratibiwa. Upimaji wa ufanisi unahitaji karata ya alama nne: - **Ubora (nje ya mtandao):** usahihi wa kuthibitishwa na binadamu, umuhimu, sauti, na uwazi kabla ya utekelezaji. - **Ushiriki (tabia):** watumiaji wanaotumia kwa njia ya wiki na kuendelea; ushiriki wa chini ya 10–20% ni alama ya ushawishi mdogo. - **Ufanisi (operesheni):** muda wa kila kazi na mzunguko wa mauzo—lakini si wa kwanza kuwa na maana, bali wa pili. - **Madhara ya Biashara (uchumi):** metrics kama maboresho ya majibu, mikutano iliyopangwa, viwango vya uongofu, na fursa zilizoundwa na kufungwa. Tyler Phillips kutoka Apollo. io anataja kuwa madhara yanayothibitishwa kwa urahisi zaidi yanapatikana kwa karibu na matokeo ya mteja—kutoa huduma zinazozalisha majibu ya haraka yanaonyesha sababu wazi. ### Shida za Pamoja Katika AI kwa Mauzo - **Kuaotesha kazi zisizo na maana:** Epuka kuingiza automatisering kwa kazi za wauzaji zisizo na thamani au zinazohusiana na mapato. - **Wauzaji wasio tayari:** Wanunuzi huandaa orodha ya wauzaji kabla ya kupiga simu; mawasiliano ya jumuiya bila kufuata mwelekeo yanapoteza nafasi. Tumia wasaidizi kuunganisha muktadha wa mnunuzi na kuboresha kugundua. - **Ukosefu wa mwelekeo wa sifa:** Watumiaji wengi wanatumia takriban 20% ya sifa zote za AI. Bidhaa nzuri huweka mipaka, mapendekezo, na mwongozo ili kupunguza msongo.

Jonathan Pogact anashea: “Kazi za haraka huenda huku, lakini mapato huongezeka tu iwapo AI itatafuta mambo sahihi kwa mpangilio sahihi. ” ### AI SDRs, Was aidizi, na Mawakala: Nini Takwimu Zinasema? Uchambuzi wa zaidi ya tathmini 2, 000 za G2 unaonyesha: - AI SDRs na wasaidizi wanastawi sana katika sekta za SMB na kati kwa sababu ya kasi na urahisi wao. - Mawakala wa AI hushughulikia uendeshaji wa kazi na mchakato tata wa mashirika makubwa, kuashiria maendeleo kuelekea “AI yenye utendaji wa kibinadamu. ” - Ushiriki hutofautiana kulingana na ukubwa wa kampuni na majukumu: SMB zinazingatia upatikanaji wa wateja wa haraka; mashirika makubwa yanahitaji ushirikiano wa kikamilifu na udhibiti. - Muda wa ROI hutofautiana, lakini ushirikishwaji wa watumiaji bado ni sababu muhimu ya mafanikio. ### Kutoka kwa AI-Washing hadi kwa Uhalisia wa Mapato: Miongozo kwa CROs AI sasa ni mfumo wa uendeshaji wa timu za mauzo. Ili kufanikisha, CROs wanapaswa: - **Kagua pengo la “AI kwa ___”:** Unganisha kila chombo cha AI na matokeo tofauti ya mauzo. - **Automatisha hatua ya mwisho:** Jumuisha mikanda ya kazi yenye athari kubwa kwa mapato, kama vile kasi ya kuwasiliana na mteja na uhamishaji kutoka SDR hadi AE. - **Sisitiza ushirikishwaji wa mara kwa mara:** Hakikisha wafanyakazi kutumia kila wiki ili kuzuia matumizi yasiyotumiwa na mali. - **Linganisha majukumu na ROI:** Tumia wasaidizi kwa mikanda ya wafanyakazi wa SMB; mawakala kwa michakato mikubwa. - **Panga upanuzi wa wauzaji na muunganiko:** Tarajia vendors wachache zaidi na viwango vyenye maana vya ROI. ### Ramani ya Mwezi 30 kwa CROs - **Wiki la 1:** Kagua zana za AI kwa matokeo ya wazi ya “ili ___”; acha zana zisizo na athari za kupimika. - **Wiki la 2:** Automatisha mchakato wa mwisho kwa malengo yaliyobainishwa na majukumu ya mawakala na hatua za binadamu; jaribu na timu chache. - **Wiki la 3:** Tekeleza karata ya alama nne inayoangazia ubora, ushiriki, ufanisi, na madhara ya biashara. - **Wiki la 4:** Unganisha majukwaa mawili makuu; weka utawala juu ya umiliki, suala la kupeleka, nembo, na faragha. ### Je, Timu yako ya Mauzo Inatenda AI-Washing? Mara nyingi ndiyo. Wengi wanatumia AI kwa ufanisi lakini hawajaunganisha zana zao na hatua zinazopimika za safari ya mteja, na kusababisha AI-washing: maigizo ya ufanisi bila ukuaji wa mapato. CROs wanaojikita kwenye automatisering ya hatua za mwisho, kufuatilia matokeo halali, na kuwajibisha wauzaji ni njia ya kuigeuza AI kuwa kichocheo halali cha utendaji. Changamoto iko katika kuhamia kutoka kwa utapeli wa AI hadi kwa mchakato wa ROI unaoongoza na kuboresha haraka mawazo ya mnunuzi hadi uamuzi. Mwisho wa siku, safari za wateja zilizorahisishwa zitashinda madai yenye sauti kubwa ya uongo wa AI. ### Maswali Yanayoulizwa Mara kwa Mara 1. **Nini AI-washing?** Kutoeleza matumizi ya AI bila maboresho yanayopimika kwenye safari ya mteja, na kuonekana tu bila athari halali. 2. **Tofauti kati ya AI SDRs, wasaidizi, na mawakala ni nini?** Wasaidizi husaidia maandalizi na kuhitimisha; mawakala husimamia mchakato kama kuboresha na kupanga; AI SDRs hutoa huduma za utafutaji na kuanzisha mawasiliano bila kuchukua nafasi za wafanyakazi wenye ujuzi wa mauzo. 3. **Jinsi ya kupima ROI?** Tumia metrics za ubora, ushiriki, ufanisi, na madhara ya biashara zinazolingana na matokeo ya mapato. 4. **Vipindi vya matumizi makubwa vya AI viko wapi?** Amerika Kaskazini inaongoza; APAC na Ulaya zinaonyesha kuongezeka kwa nia; masoko yanayochipukia kama India, Australia, na Ufaransa yanashindwa kupata alama. 5. **Jinsi ya kuepuka AI-washing?** Kagua matumizi ya AI kwa mtazamo wa “ili ___, ” anzisha kwa hatua za mwisho kwanza, weka matumizi yake kwa majukumu, na toa msukumo kwa ushirikishwaji. Kwa muhtasari, nafasi ya AI katika mauzo imetoka kuwa tu neno la hula na kuwa chombo halali cha ukuaji. Mafanikio yanategemea kuipa kipaumbelengo ufanisi zaidi kuliko ufanisi wa haraka, kupima athari kwa karibu, na kusimamia matumizi madhubuti ili kubadilisha timu za mauzo na kuleta mapato yanayotarajiwa. Je, uko tayari kuboresha njia yako kuelekea “ndio” ya mteja wako wa ndoto?