U početku 2024. godine, Lenny Rachitsky nas je pozvao na svoj podcast za definitivan duboki uvod u strategije prodaje i izlaska na tržište (GTM)—okupljajući zapošljavanje, uobičajene greške i još mnogo toga. Bilo je poučno, ali sada se čini kao prošlost—doba prije AI-a, kada su sve funkcije prodaje, marketinga, onboardinga, podrške i uspjeha bile u potpunosti vođene od strane ljudi. Brzo naprijed do 2026. godine, Lenny nas je pozvao nazad na svoj prvi show u novoj godini da razgovaramo o transformativnom utjecaju AI-a na GTM. Na SaaStru, gotovo cijeli naš GTM tim zamijenili smo AI agentima—postigli smo isti prihod s samo 1, 2 čovjeka umjesto 10. Evo što osnivači i lideri prodaje moraju razumjeti o ovom novom pejzažu. **Top 10 poruka** 1. Matematika je stvarna: SaaStr je smanjio broj ljudskih prodajnih predstavnika s 8-9 na 1, 2 plus 20 AI agenata, postigavši iste poslovne rezultate. 2. Klasični SDR-ovi bazirani na e-mailovima nestaju: U roku od 12 mjeseci, SDR-ovi fokusirani na e-mailove i inbound lidove bit će zamijenjeni u 90%; ove uloge više neće postojati kao prije. 3. $250. 000 SDR se pojavljuje: Zvijezde neće sama slati e-mailove, već će upravljati oko 10 AI agenata—tituli ostaju, ali opisi poslova se drastično mijenjaju. 4. AI je samostalno zaključivao značajne poslove: Qualified AI agent prodao je sponzorstvo od 70. 000$ u 11 sati navečer u subotu, te još jedan od 100. 000$ na Novu godinu—čovjekova uključenost bila je samo u nabavci. 5. Obuka AI-a zahtijeva vrijeme: Efikasno onboardanje traje 30 dana i 50-60 sati rada na učitavanju podataka, odgovaranju na upite, ispravljanju grešaka i iterativnom usavršavanju. 6. Kupovati, a ne graditi: Ako nemate vješte inženjere željne gradnje AI alata, koristite postojeće proizvode koji se brzo razvijaju. 7. Ljudski nadzor je bitan: Potreban je “Chief AI Officer” tip— detaljan, vješto radi s podacima i strpljiv—koji će kontinuirano nadgledati AI dashboard-e. 8. Igrači rade, priručnici ne: Osnove GTM-a i dalje vrijede, ali priručnici za izvođenje iz 2019. godine postali su zastarjeli u svijetu vođenom AI-jem. 9. Podrška je najlakša ulazna tačka: Vodeće kompanije već automatisuju 50-80% podrške pomoću AI-a; to je najniže rizično i najviše utjecaja mjesto za početak. 10.

Poslovi prodajnih agencija djelomično sigurni—za sada: Otprilike 70% je sigurnih danas, ali će se to smanjiti na 40-50% dok se AI sposobnosti šire. **SaaStr-ov AI Eksperiment** Transformacija prodaje vođena AI-jem nije bila planirana; započela je u svibnju 2025. , kada su dva prodavača istodobno dali otkaz. Umjesto zapošljavanja zamjena, SaaStr je pojačao fokus na obećavajuće AI agente. Trenutno 20 AI agenata upravlja raznim prodajnim tokovima, nadzire ih jedan full-time ljudski prodajni predstavnik i privremeno “Chief AI Officer”. Prodaja s niskim cijenama u potpunosti je obavljena putem AI-a; ljudi intervenišu uglavnom u visokotalasnim pregovorima. Iznenađujuće, odgovori i kvalifikacije potencijalnih klijenata poboljšali su se—AI agenti odgovaraju odmah bilo kada, nikada se ne umaraju, ne biraju lidove niti spamaju, te uporno prate komunikaciju. **Šta umire, preživljava i cvjeta** - **Nestaje u narednih 12 mjeseci:** SDR-ovi koji šalju predloške e-mailova za kvalifikaciju inbound lidova, BDR-ovi koji koriste klasične kampanje sa cadencama, i prodajne uloge fokusirane na usmjeravanje informacija. - **Privremeno preživljavaju:** AE-ovi koji vode složene pregovore/nabavke, enterprise prodaja koja zahtijeva prave odnose, i visokodolarni poslovi koji opravdavaju ljudsko vrijeme. - **Cvjetaju:** prodavci koji upravljaju ili obučavaju AI agente, marketinški stručnjaci za demand gen koji se zasnivaju na podacima, inženjeri na terenu koji omogućavaju AI-om pokrivenu uspješnost, te oni koji uložе 50-60 sati u savladavanje AI saradnje. **Praktični priručnik** - Počnite s automatskom podrškom—AI nudi dostupnost 24/7 i visok utjecaj za početak. - Obučavajte AI agente koristeći vaše najbolje e-mail šablone, a ne prosječne. Učitajte podatke iz CRM-a (npr. Salesforce) za personalizaciju. Izvodite kontinuirane A/B testove i pažljivo pregledavajte rezultate tokom prvih 30 dana. - Koristite “Test u inkognito modu”—prijavite se za vlastiti proizvod s nove perspektive da biste pronašli prilike za poboljšanje AI. - Odaberite dobavljače koji aktivno podržavaju implementaciju; to je ključ za razlikovanje pobjednika od drugih. **Neugodne istine o poslovima** Jason iskreno kaže da AI zamjenjuje srednje i prosječne prodavače, a ne vrhunske ili vodeće—skriveno stiskajući sredinu. Suprotno medijskim pričama o masovnim otkazima, realnost je da kompanije jednostavno ne zapošljavaju nove ljude, već se okreću AI agentima. Za prodavače, jasan savjet je da odmah djeluju: koriste AI alate, obučavaju ih samostalno, i postanu stručnjaci za AI produktivnost u svojoj kompaniji. Ovo znanje je ključno za buduću sigurnost na poslu. **Najveće greške osnivača s AI agentima** - Očekivanje trenutnih, “plug-and-play” rezultata; AI zahtijeva ozbiljno vrijeme i obuku. - Gradnja vlastitih AI rješenja umjesto korištenja komercijalnih proizvoda. - Zanemarivanje ljudskog nadzora, što dovodi do skupih grešaka. - Obuka na prosječnom sadržaju umjesto na vrhunskim materijalima. - Nedovoljno segmentiranje publike, što izaziva sukobe ili spam AI agenata. - Podcjenjivanje umora od promjena zbog brzog usvajanja AI-a. - Čekanje na savršenstvo umjesto početka ranije i usavršavanja. - Ignorisanje važnosti ljudskog transfera u složenim zatvaranjima poslova. - Oslanjanje se samo na “ljudske vještine”, koje AI također može oponašati; strateška vrijednost sada je ključna. - Nepostavljanje prvog ruka na putovanju kupca da biste prepoznali probleme. **Čarobno, ali nezgodno doba koje predstoji** Jason ove vrijeme naziva čarobnim—pune su ga nelagoda i nesigurnost, ali i istinska transformacija. Iako se temelji GTM strategije ne mijenjaju, alati za izvođenje su se nepovratno promijenili. Uspjeh pripada osnivačima i prodavcima koji se brzo prilagode. Kako Jason zaključuje: “Najbolji ljudi koji savladaju AI bit će od više vrijednosti nego ikada prije. ” Pitanje je hoćete li biti među njima.