I begyndelsen af 2024 inviterede Lenny Rachitsky os med i sin podcast til en definitiv dybdegående gennemgang af salg og go-to-market (GTM) strategier — dækker ansættelse, almindelige fejl og mere. Det var indsigtsfuldt, men føles nu som en svunden æra — den før-AI tidsalder, hvor alle funktioner inden for salg, marketing, onboarding, support og kundesucces var fuldt ud menneskedrevne. Hurtigt frem til 2026, inviterede Lenny os tilbage til sit første show i år for at diskutere AI’s transformative impact på GTM. Hos SaaStr har vi erstattet næsten hele vores GTM-team med AI-agenter — og opnået sammeomsætning med kun 1, 2 mennesker i stedet for 10. Her er, hvad stiftere og salgsledere skal forstå om denne nye virkelighed. **Top 10 Hovedpointer** 1. Matematikken er reel: SaaStr har reduceret antallet af menneskelige salgsrepræsentanter fra 8-9 til 1, 2 plus 20 AI-agenter, med samme forretningsresultater. 2. Klassiske e-mailbaserede SDR’er forsvinder: Inden for 12 måneder vil cadence-baserede SDR’er, der fokuserer på e-mails og inbound-leads, være 90% erstattet; disse roller vil ikke eksistere som før. 3. $250K SDR er på vej: Stjerner vil ikke sende e-mails selv, men vil styre omkring 10 AI-agenter hver — titler består, men jobbeskrivelser ændrer sig radikalt. 4. AI solgte betydelige aftaler autonomt: En Qualified AI-agent solgte en sponsorat på 70. 000 dollar kl. 23:00 lørdag, og en anden aftale på 100. 000 dollar på nytårsaften — menneskelig involvering var kun i indkøbsfasen. 5. Træning af AI tager tid: Effektiv onboarding kræver 30 dage og 50-60 timers data-upload, besvarelse af forespørgsler, fejlrettelse og iterativ forbedring. 6. Køb, ikke bygge: Medmindre du har dygtige ingeniører, der er ivrige efter at udvikle AI-værktøjer, bør du bruge eksisterende, hurtigt udviklende produkter. 7. Menneskelig overvågning er essentiel: En “Chief AI Officer”-type — detaljeorienteret, datavidende og tålmodig — er nødvendig til løbende at overvåge AI-dashboard. 8. Spil fungerer, playbooks gør ikke: GTM-grundprincipper holder stadig, men 2019-udgave af eksekveringsplaybooks er forældede i en AI-drevet verden. 9. Support er den nemmeste indgang: Ledende virksomheder automatiserer allerede 50-80% af supporten med AI; det er den lavest risikable og mest ogingsfulde måde at starte på. 10. AE-job er delvist sikre — i øjeblikket: Omkring 70% er sikre i dag, men det vil falde til 40-50%, efterhånden som AI-evner bliver større. **SaaStr’s AI-eksperiment** Den AI-drevne salgstransformasjon var ikke planlagt; den begyndte i maj 2025, da to salgsfolk forlod virksomheder samtidigt.

I stedet for at ansætte nye, satsede SaaStr på lovende AI-agenter. Lige nu styrer 20 AI-agenter forskellige salgsarbejdsgange, overvåget af én fuldtids salgs-AE og en deltid “Chief AI Officer”. Lavpris-salg håndteres fuldt ud af AI; mennesker griber kun ind i høj-end forhandlinger. Til overraskelse forbedredes lead-respons og kvalificering — AI-agenter svarer øjeblikkeligt, aldrig trætte, vælger ikke bare leads, og følger op konsekvent. **Hvad Dør, Overlever og Trives** - **Uddø** inden for 12 måneder: SDR’er, der sender skabelons-e-mails for at kvalificere inbound-leads, BDR’er, der bruger klassiske cadence-kampagner, og salgsroller centreret omkring informationsrouting. - **Overlever foreløbigt:** AE’er, der håndterer komplekse forhandlinger og indkøb, enterprise-salg med behov for ægte relationer, og high-dollar aftaler, der retfærdiggør menneskelig tid. - **Trives:** Salgsprofessionelle, der styrer og træner AI-agenter, datadrevne demand generation-markedsførere, ingeniører, der er frontlinje for at aktivere AI-drevet succes, og dem, der investerer 50-60 timer i at mestre AI-samarbejde. **Praktisk Spilbog** - Start med supportautomatisering — AI tilbyder 24/7 tilgængelighed og er en sikker, høj-virkningsfuld start. - Træn AI-agenter med dine bedste e-mail-skabeloner, ikke gennemsnitlige. Upload CRM-data (f. eks. Salesforce) for at muliggøre personalisering. Kørs løbende A/B-tests og gennemgå outputs omhyggeligt i de første 30 dage. - Brug “Incognito Mode Test” ved at tilmelde dig dit eget produkt fra en frisk vinkel for at finde muligheder for AI-forbedringer. - Vælg leverandører, der aktivt støtter implementering; dette adskiller vinderne fra de øvrige. **Den Ubehagelige Sandhed Om Jobs** Jason siger ærligt, at AI skubber de midterste og middelmådige salgsfolk ud — ikke toppræsterende eller ledere — og presser midten. Modsat mediernes hype om massefyringer, handler virkeligheden om, at virksomheder simpelthen undlader at ansætte nye mennesker, men vælger AI-agenter i stedet. For salgsfolk er det klare råd at handle nu: adoptere AI-værktøjer, træne dem selv, og blive din virksomheds AI-Produktivitetsekspert. Denne færdighed er nøglen til fremtidig jobsikkerhed. **Top fejl, grundlagt af stiftere med AI-agenter** - At forvente øjeblikkelige plug-and-play resultater; AI kræver seriøs tid og træning. - At bygge egne AI-løsninger i stedet for at bruge kommercielle produkter. - At overse behovet for menneskelig overvågning, hvilket kan føre til dyre fejl. - At træne på middelmådigt indhold fremfor topmateriale. - At fejle i at segmentere publikum korrekt, hvilket kan skabe konflikter eller spam. - At undervurdere ændringsledelsestræthed ved hurtig AI-implementering. - At vente på perfektion i stedet for at starte tidligt og iterere. - At ignorere den væsentlige menneskelige overdragelse i komplekseDealslutninger. - At stole udelukkende på “menneskelige færdigheder”, som AI nu kan efterligne; den strategiske værdi er nu central. - At ikke teste kunde-rejsen direkte for at identificere problemer. **De magiske, men ubehagelige tider foran** Jason kalder disse tider magiske — de er fyldt med ubehag og usikkerhed, men også ægte transformation. Mens grundlæggende GTM-strategier stadig gælder, er værktøjerne til eksekvering forandrende på en uigenkaldelig måde. Succes tilhører de fonde og salgsprofiler, der hurtigt tilpasser sig. Som Jason afslutter: “De bedste, der mestrer AI, vil være mere ansættelsesparate end nogensinde. ” Spørgsmålet er, om du vil være blandt dem.