En principios de 2024, Lenny Rachitsky nos invitó a su podcast para un análisis definitivo en profundidad sobre ventas y estrategias de llegada al mercado (GTM)—cubriendo contratación, errores comunes y más. Fue revelador, pero ahora parece pertenecer a una era pasada, la era pre-IA, cuando todas las funciones de ventas, marketing, incorporación, soporte y éxito estaban completamente dirigidas por humanos. Avanzando hasta 2026, Lenny nos invitó de nuevo en su primer programa del año para hablar del impacto transformador de la IA en GTM. En SaaStr, hemos reemplazado casi por completo nuestro equipo de GTM con agentes de IA, logrando los mismos resultados de ingresos con solo 1. 2 humanos en lugar de 10. Esto es lo que fundadores y líderes de ventas deben entender sobre este nuevo panorama. **Las 10 principales ideas** 1. Las matemáticas son reales: SaaStr redujo el número de representantes de ventas humanos de 8-9 a 1. 2 más 20 agentes de IA, manteniendo los mismos resultados comerciales. 2. Los SDRs clásicos basados en correos electrónicos están desapareciendo: en 12 meses, un 90% de los SDRs centrados en correos y leads entrantes serán reemplazados; estos roles ya no existirán como antes. 3. Surge el SDR de $250K: las estrellas ya no enviarán correos por sí mismas, sino que gestionarán unos 10 agentes de IA cada una—títulos permanecen, pero las descripciones de los puestos cambian radicalmente. 4. La IA cerró acuerdos importantes de forma autónoma: un agente de IA calificado vendió un patrocinio de $70K a las 11 de la noche del sábado, y otro acuerdo de $100K en Nochevieja—solo intervención humana en la aprobación. 5. Entrenar a la IA lleva tiempo: una incorporación efectiva requiere 30 días y entre 50 y 60 horas para subir datos, responder preguntas, corregir errores y perfeccionarse mediante iteraciones. 6. Comprar, no construir: a menos que tengas ingenieros hábiles y dispuestos a desarrollar herramientas de IA, usa productos existentes en rápida evolución. 7. La supervisión humana es esencial: se necesita un “Director de IA” u equivalente—detallista, experto en datos y paciente—para monitorear continuamente los paneles de control de IA. 8. Las jugadas funcionan, los manuales no: los fundamentos de GTM siguen vigentes, pero los manuales de ejecución de la era 2019 son obsoletos en un mundo impulsado por IA. 9. El soporte es la entrada más sencilla: las empresas líderes ya automatizan del 50 al 80% del soporte con IA; es el lugar con menor riesgo y mayor impacto para comenzar. 10. Los empleos de AE son parcialmente seguros—por ahora: aproximadamente el 70% están protegidos hoy, pero esta cifra bajará a 40-50% conforme aumenten las capacidades de la IA. **El experimento de IA de SaaStr** La transformación de ventas impulsada por IA no fue planeada; empezó en mayo de 2025 cuando dos vendedores renunciaron simultáneamente.

En lugar de contratar reemplazos, SaaStr apostó a los prometedores agentes de IA. Actualmente, 20 agentes gestionan diferentes flujos de trabajo de ventas, supervisados por un AE a tiempo completo y un “Director de IA” a medio tiempo. Las ventas de bajo ticket son completamente manejadas por IA; la intervención humana se limita a negociaciones de alto valor. Sorprendentemente, la respuesta y calificación de leads mejoraron: los agentes de IA responden al instante, nunca se cansan, no seleccionan leads y hacen seguimiento de forma constante. **Lo que muere, sobrevive y prospera** - **Extinto en 12 meses:** los SDRs que envían correos con plantillas para calificar leads entrantes, los BDRs que usan campañas clásicas de cadencia, y los roles de ventas centrados en la derivación de información. - **Sobreviviendo por ahora:** los AEs que manejan negociaciones complejas o compras, las ventas empresariales que requieren relaciones reales, y los acuerdos de alto valor que justifican tiempo humano. - **Prosperando:** profesionales de ventas gestionando y capacitando agentes de IA, marketers de generación de demanda basados en datos, ingenieros desplegados en campo habilitando el éxito con IA, y aquellos que invierten entre 50 y 60 horas en dominar la colaboración con IA. **Manual práctico** - Comienza automatizando soporte—la IA ofrece disponibilidad 24/7 y es un punto de partida seguro y de alto impacto. - Entrena a los agentes de IA usando tus mejores plantillas de email, no las promedio. Sube datos de tu CRM (por ejemplo, Salesforce) para permitir personalización. Ejecuta pruebas A/B continuamente y revisa minuciosamente los resultados durante los primeros 30 días. - Usa la “Prueba en modo incógnito”: inscríbete en tu propio producto desde una perspectiva fresca para encontrar oportunidades de mejora con IA. - Elige proveedores que soporten activamente la implementación; esto marca la diferencia entre los que ganan y los que no. **La incómoda verdad sobre los empleos** Jason afirma claramente que la IA desplazará a profesionales de ventas de nivel medio y mediocre, no a los top performers ni a los líderes—comprimirá al centro de la pirámide. Contrario al bombo mediático sobre despidos masivos, la realidad es que las empresas simplemente no contratan nuevos humanos, optando por agentes de IA en su lugar. Para los vendedores, el consejo claro es actuar ahora: adoptar herramientas de IA, capacitarlas tú mismo y convertirte en el experto en productividad con IA de tu empresa. Esta habilidad será clave para la seguridad laboral futura. **Errores principales de los fundadores con agentes de IA** - Esperar resultados instantáneos y plug-and-play; la IA requiere tiempo y entrenamiento serios. - Construir sus propias soluciones de IA en lugar de aprovechar productos comerciales. - Descuidar la supervisión humana, lo que lleva a errores costosos. - Entrenar con contenido mediocre en lugar de los mejores materiales. - No segmentar adecuadamente las audiencias, lo que causa conflictos o spam por parte de los agentes. - Subestimar la fatiga del cambio de gestión por la rápida adopción de IA. - Esperar la perfección en lugar de comenzar pronto y ajustar. - Ignorar la transferencia humana en cierres complejos. - Confiar solo en “habilidades interpersonales”, que la IA también puede imitar; ahora, el valor estratégico es clave. - No probar el viaje del cliente directamente para detectar problemas. **Tiempos mágicos pero incómodos por venir** Jason describe estos tiempos como mágicos—llenos de incomodidad e incertidumbre, pero con una auténtica transformación por delante. Aunque los fundamentos de GTM siguen vigentes, las herramientas para ejecutar han cambiado irreversible. El éxito será para los fundadores y profesionales de ventas que se adapten rápido. Al cerrar, Jason afirma: “Las mejores personas que dominen la IA serán más empleables que nunca. ” La pregunta es si tú estarás entre ellas.