2024 წლისთვის, ლენდი მაჩვენოდ თითქმის სრული შესავალი გაგვიწია მისი პოდკასტით, სადაც განხილული იყო გაყიდვების და ბაზარზე გასვლის (GTM) სტრატეგიები — ვიწროვდებიან დასაქმება, ტიპიური შეცდომები და სხვა. ეს იყო ღრმა და ინფორმატიული, მაგრამ ახლა უკვე წარმოიდგინეთ ის წარსულით — პრე-AI ეპოქა, სადაც ყველა ფუნქცია, გაყიდვები, მარკეტინგი, ონლაინარაღწერა, მხარდაჭერა და გამოწვევა მთლიანად ადამიანთა ხელით ხდებოდა. მოვხარშოთ 2026 წელი, როცა ლენდი გვსაზღვრა და მოგვიწოდა მისი პირველ შოუზე, სადაც განვიხილეთ AI-ის ტრანსფორმაციული გავლენა GTM-ზე. SaaStr-ის გუნდმა თითქმის ყველა შიდა GTM-მეთოდი ჩამოაწყვეტინა AI აგენტებს — შედეგად მივიღეთ იგივე შემოსავალი, მაგრამ მხოლოდ 1. 2 ადამიანით, არა 10-ით. აქ არის ის, რასაც დამფუძნებლები და გაყიდვების ლიდერები უნდა იგრძნონ ახალ გარემოს შესახებ. **ყველაზე მნიშვნელოვანი 10 გაკვეთილი** 1. მცნება რეალურია: SaaStr-მა ადამიანური გაყიდვების წარმომადგენლები დაირეგულირა 8-9-დან 1. 2-მდე და 20 AI აგენტით, რომლებითაც შეესაბამება წინა ბიზნეს შედეგებს. 2. კლასიკური ელფოსტის BDR-ები ქრება: მალე, 12 თვის განმავლობაში, cadence-ზე ფოკუსირებული SDR-ები, რომლებიც ძირითადად ელფოსტებსა და შემომავალი ლიდებს ემსახურებიან, 90%-ით შეიცვლება; ეს როლები აღარ იქნება ისეთი, როგორც ადრე. 3. $250K საქმისყიდველი გამოდის: სუპერგილოების წარმომადგენლები აღარ გამოგზავნიან ელფოსტებს, არამედ მართავენ დაახლოებით 10 AI აგენტს — ტიტულები რჩება, მაგრამ სურათის აღწერილობა მკვეთრად იცვლება. 4. AI დამოუკიდებლად ახორციელებს მნიშვნელოვანი გარიგებებს: Qualified AI აგენტის საშუალებით გაიყიდა 70, 000$ სპონსორობა 11 საათზე შაბათს, და შემდგომ 100, 000$ გარიგება ახალ წლის ღამეს — ადამიანის ჩარევა მხოლოდ მყიდვაშია. 5. AI-ს სწავლა დრო სჭირდება: ეფექტიანი ტრეინინგი მოითხოვს 30 დღის და 50-60 საათის მონაცემების ატვირთვას, კითხვებს პასუხს, შეცდომების გამოსწორებას და გამეორებით დახვეწას. 6. იყიდე, არა შექმენი: თუ თქვენს აქვს გამოცდილი ინჟინრები, რომლებიც მზად არიან შექმნან AI ინსტრუმენტები, გამოიყენეთ არსებული სწრაფად განვითარებადი პროდუქცია. 7. ადამიანის ზედამხედველობა უმნიშვნელოვანია: საჭიროა „პრემიელი AI მენეჯერი“ — დეტალებზე ორიენტირებული, მონაცემებზე დაფუძნებული და მოთმინებით აღჭურვილი პირი, რომ აკონტროლოს AI-ѓის დashboard-ები უწყვეტად. 8. თამაშები მუშაობს, (playbooks) არა: GTM-ის ძირითად პრინციპებს სამართლიანად ვიცავთ, მაგრამ 2019 წლის მეთოდები და წესები უკვე მოუხსენები არიან, როცა ყველაფერი AI-ზეა დაფუძნებული. 9. მხარდაჭერა ყველაზე მარტივი შესარჩევი სფეროა: წამყვანი კომპანიები უკვე ავტომატიზირებას ახდენენ მხარდაჭერის 50-80%-ზე, რაც დაბალი რისკით მაქსიმალურ ეფექტს იძლევა. 10. AE-ს სამუშაო ნაწილობრივ უსაფრთხოა — ჯერ კიდევ: დაახლოებით 70% დღეს იკავებს პოზიციას, მაგრამ ეს შეამცირდება 40-50%-მდე, როცა AI-ს შესაძლებლობები გაძლიერდება. **SaaStr-ის AI ცდა** შესაძლოა, AI-ზე დაფუძნებული გაყიდვების ტრანსფორმაცია არ იყო დაგეგმილი; დაიწყო 2025 წლის მაისში, როცა ორი გაყიდვების წარმომადგენელი ერთდროულად ვთითო. ნაცვლად ჩანაცვლებისას, SaaStr-მა დაასახელა AI აგენტები.

ამჟამად, 20 AI აგენტი მართავენ სხვადასხვა გაყიდვების პროცესებს, რომელსაც ზედამხედველობა უწევს ერთი მუდმივი ადამიანის AE-ს და ნაწილობრივ „პრემიალ AI მენეჯერს“. დაბალი ტიკეტის გაყიდვები სრულად AI-ს ეგ大仙თ; ადამიანის წვლილი ძირითადად ხდება მაღალი ღირებულების გარიგებებში. სცენარიულად, ლიდების რეაგირება და შერიგება გაუმჯობესდა — AI აგენტები პასუხობენ მყისიერად, არ იჩოყხებიან, არ ირჩევენ ლიდებს და მუდმივად მიჰყვებიან უკან. **რა კვდება, გადარჩება და ვითარდება** - **გასანახევრებლად რომლებიც კვდება რამოდენიმე თვის განმავლობაში:** SDR-ები, რომლებიც აგროვებენ შაბლონურ ელფოსტებს და არიალები, BDR—ნებზეც ისევე, კლასიკური cadence კამპანიები, და გაყიდვების როლები, რომლებიც საწყის დეტალებს გადაზიდავენ. - **ამჟამად გადარჩენილები:** AE-ები, რომლებიც მართავენ ხისტი გარიგებებს/შესყიდვას, კომპანიებში, სადაც რეალური ურთიერთობა საჭიროა, და მაღალი ღირებულების გარიგებებს მიღმა, სადაც ადამიანური დრო და ძალისხმევა არის მისაღები. - **ფართოდ განვითარებული:** გაყიდვების პროფესიონალები, რომლებიც მართავენ და ტრენინგობენ AI აგენტებს, მონაცემებზე დაფუძნებული demand gen მარკეტერები, ინჟინრები, რომლებსაც AI-ის მხარდაჭერით სჭირდებათ წარმატება, და ისინი, ვინც დროში 50-60 საათს უთმობენ AI-სთან თანამშროლობას, რათა სისწრაფით მოხვდნენ. **პრაქტიკული თამაშების წიგნი** - დაიწყეთ მხარდაჭერის ავტომატიზაციით — AI უზრუნველყოფს 24/7 მუშაობას და არის უსაფრთხო, მაღალი ეფექტის საწყისი სადგური. - ტრენინგი გაუკეთეთ AI აგენტებს თქვენი საუკეთესო ელფოსტების სტანდარტებით, არა საშუალოზე. ატვირთეთ CRM მონაცემები (მაგალითად, Salesforce) იმისთვის, რომ მოახდინოთ პერსონალიზაცია. ჩაატარეთ მუდმივზე A/B ტესტები და დეტალურად შეამოწმეთ შედეგები პირველ 30 დღეში. - გამოიყენეთ “ინკოგნიტო რეჟიმის ტესტი” — აიღეთ თქვენი პროდუქტი ახალი პერსპექტივით და დაათვალიერეთ AI-ის შესაძლებლობები. - არჩიეთ ვендორები, რომლებმაც აქტიურად მხარდაჭერეს განხორციელება; ეს განასხვავებს გამარჯვებულებს და დამარცხებულებს. **მუშაობის უცნაური ჭეშმარიტება** ჯეისონ ამბობს, რომ AI-ს გამოისობით ნახევარი პროფესიული გაყიდვების ადამიანი გადადის მოხმარებამდე — არანაირად top performers ან ლიდერები არ დაცვის ზევით არიან, არამედ არის საშუალო და მორიგი. მასმედიის ყალბ შთაბეჭდილებებით, მასიური გასათავისუფლებლები არ ხდება. რეალობა ის არის, რომ კომპანიები უბრალოდ არ აძევებენ ახალ ადამიანებს, არამედ ამუშავებენ AI აგენტებს. გაყიდვების პროფესიონალი მათთვის უმარტივესი რჩევაა — მიიღეთ AI-ის ინსტრუმენტები, თავად ჩაიტანეთ ისინი, და გახდით თქვენი კომპანიის AI-ის ეფექტურობის ექსპერტი. ეს უნარი უზრუნველყოფს სამომავლო სამუშაოს უსაფრთხოებას. **ფუძნებლების ყველაზე დამცინავი შეცდომები AI აგენტებთან** - მოყვება დაუყოვნებლივი შედეგები; AI-ს სჭირდება წასაკითხი და განვითარება მთელი მხედველობით. - საკუთარი AI-ის შექმნა სჭირდება; თუ გაქვთ პროფესიული ინსტრუმენტები, გამოიყენეთ კომერციული პროდუქტები. - ადამიანური ზედამხედველობის გამ neglectedწია, რაც ნიშნავს ძვირადღირებულ შეცდომებს. - სწავლება მოუწოდეთ საშუალო კონტენტზე, არა საუკეთესოებზე. - აუდიტორიებს არასწორად დააჯგუფეთ, რაც იწვევებს კონფლიქტებს ან SPAM-ს. - არ იგივებდა ცვლილების მართვას, როცა AI-ს სწრაფად იყენებთ. - დააყენეთ ეტაპობრივად დაიწყო და არა ზედმეტად დიდ შეფერხებებს. - დაუთმეთ დრო კონპლექს გარიგებებში გადაცემის განზრახ მნიშვნელობას. - ნუ სვლით მხოლოდ „ადამიანურ სკილებს“, რადგან AI-ს შეუძლია ამის მიბაძვა; სეგმენტის ხელში დაჭერა ახლა უმთავრესი. - აიმაღლეთ კლიენტის ხარჯვით სერვისთან ურთიერთობის გამოცდაზე, რეალურად აღმოჩნდებით დარწმუნებული. **შესანიშნავი და უცნაური მომავალი მომენტები** ჯეისონი აღნიშნავს, რომ ეს დრო საოცარი არის — ნამდვილად სასიამოვნო და გამოწვევებით სავსე, მაგრამ სრულიად ტრანსფორმაციული. ძირითადი GTM სტრატეგიები რჩება, მაგრამ აქსესუარებიც გაუმჯობესებულია და დაფუძნებულია სხვა მექანიზმებზე. წარმატება ის იქნება, ვინც სწრაფად მიეჩვევა და დაახერხებს ახალ ტულებს. როგორც ჯეისონი დასასრულად აცხადებს, “უკეთეს ადამიანებს, ვინც master-ებს AI-ს, უფრო დასაქმებას ექნებათ ახლა, ვიდრე ოდესმე. ” თქვენი საქმეა, იქნებით ერთ-ერთი მათგანი.