2024년 초, 레니 라히츠키는 우리를 그의 팟캐스트에 초대하여 판매와 시장 진입(GTM) 전략에 대한 정통한 심층 분석을 진행했습니다. 인력 채용, 흔히 저지르는 실수 등 다양한 주제를 다루었죠. 그때는 통찰력이 넘쳤지만 지금은 아무도 기억하지 않는 옛 시대처럼 느껴집니다—즉, AI 이전 시대, 모든 판매, 마케팅, 온보딩, 고객 지원, 그리고 성공. Functions이 모두 인간 중심이던 시기였죠. 그로부터 2026년으로 넘어가면서, 레니는 올해 첫 방송에 다시 초대하여 AI가 GTM에 미치는 혁신적 영향을 논의했습니다. SaaStr에서는 거의 전체 GTM 팀을 AI 에이전트로 교체했고, 같은 매출을 기록하는 데 인간 직원은 1. 2명만 필요하게 되었습니다—이전에는 10명이었죠. 이번 기회를 통해 창업자와 영업 리더들이 반드시 알아야 할 새 지형에 대해 설명드리겠습니다. **상위 10가지 핵심 포인트** 1. 현실적인 수치: SaaStr는 영업 인력을 8-9명에서 1. 2명 + AI 에이전트 20개로 줄였음에도 전과 같은 성과를 달성했습니다. 2. 전통적 이메일 SDR은 사라지고 있다: 12개월 내로 이메일과 인바운드 리드를 중심으로 하는 cadence 기반 SDR은 90% 이상 대체될 것이며, 이전과 같은 역할은 존재하지 않게 될 것입니다. 3. 25만 달러 이상의 SDR 시대 등장: 스타들조차 이메일을 보내지 않고, 각각 약 10개의 AI 에이전트를 관리하게 될 것이며—직책은 유지되지만 직무 내용은 급격히 변화합니다. 4. AI가 독립적으로 큰 거래 성사: Qualified AI 에이전트가 토요일 밤 11시에 7만 달러 규모의 스폰서십을 판매했고, 새해 전날에는 10만 달러 거래도 성사시킴—인간 개입은 조달 단계에서만 이루어졌습니다. 5. AI 교육에는 시간과 노력이 필요: 효과적인 온보딩은 30일이 걸리며, 데이터 업로드, 문의 응답, 오류 수정, 반복적 개선에 50-60시간 이상이 소요됩니다. 6. 구매하라, 구축하지 말라: 뛰어난 개발자가 없다면, 빠르게 발전하는 기존 AI 제품을 활용하는 것이 최선입니다. 7. 인간의 감독이 필수: 세세하게 관찰하고 데이터를 잘 이해하는, 인내심 있는 “AI 최고 책임자(Chief AI Officer)” 같은 역할이 지속적인 AI 모니터링에 필요합니다. 8. 플레이와 플레이북의 차이: GTM의 핵심 원리는 그대로지만, 2019년식 실행 플레이북은 AI 시대에는 쓸모없게 됩니다. 9. 고객 지원은 가장 쉽게 도입할 수 있는 분야: 선도 기업들은 이미 지원 업무의 50-80%를 AI로 자동화하고 있으며, 이는 가장 낮은 위험과 높은 임팩트를 자랑하는 시작점입니다. 10. AE(계약 담당자) 직무는 아직 일부 안전: 현재 약 70%는 안전하지만, AI 능력이 확대되면서 40-50%까지 감소할 전망입니다. **SaaStr의 AI 실험** 이 AI 중심 판매 혁신은 의도하지 않았던 변화였습니다. 2025년 5월, 두 명의 영업사원이 동시에 퇴사하면서 시작됐죠.

대체 인력을 채용하는 대신 SaaStr는 유망한 AI 에이전트에 집중했으며, 현재는 20개의 AI 에이전트가 다양한 영업 프로세스를 담당하고 있습니다. 전체는 한 명의 전담 인간 AE와 파트타임 “Chief AI Officer”의 감독 하에 운영됩니다. 저가 상품은 완전 AI가 처리하며, 인간은 고가 거래 협상이나 핵심 계약 단계에서만 개입합니다. 놀랍게도, 리드 응답과 자격 부여는 훨씬 빨라졌습니다—AI 에이전트는 언제든 즉각 반응하며, 피로하지 않고, 선별하지 않으며, 꾸준히 팔로우업을 진행합니다. **죽고, 살아남고, 번성하는 것들** - **12개월 내 소멸:** 템플릿 이메일로 인바운드 리드를 자격심사하는 SDR, 전통적 cadence 캠페인을 쓰는 BDR, 정보 전달 중심 영업 역할. - **현재까지 생존:** 복잡한 협상이나 구매를 담당하는 AE, 실질적 관계가 요구되는 기업 영업, 고액 거래 등은 아직 인간의 개입이 필요한 영역입니다. - **번창:** AI 에이전트 관리 및 훈련하는 영업 전문가, 데이터 기반 수요 창출 마케터, AI 성공을 가능케 하는 엔지니어, 그리고 50-60시간을 투자해 AI와 협업하는 사람들입니다. **실천 가능한 플레이북** - 우선 고객 지원 자동화부터 시작하세요—AI는 24/7 가용성, 높은 안전성, 높은 효율성을 제공합니다. - 최고의 이메일 템플릿을 활용하여 AI를 훈련시키고, CRM(예: Salesforce)에 데이터 업로드로 개인화 수준을 높이세요. 30일 동안 지속적인 A/B 테스트와 정밀 검토를 병행하세요. - ‘인코그니토 모드 테스트’로, 본인의 제품을 처음부터 경험하며 AI 개선 기회를 찾으세요. - 도입 시 적극 지원하는 공급업체를 선택하는 게 매우 중요합니다—이것이 승자와 패자를 가른 핵심 차이입니다. **일자리와 관련한 불편한 진실** 제이슨은 솔직하게 말합니다. AI는 고성과자 또는 리더십이 아니라, 중간 수준과 평범한 영업사원을 밀어내고 있으며, 중간 그룹을 압박하고 있다고. 미디어가 말하는 대량 감원과 달리, 기업들은 더 이상 신입을 채용하지 않고 AI 에이전트로 대체하는 선택을 하게 될 것이라는 겁니다. 영업사원들에게 가장 확실한 조언은 지금 바로 행동하라는 것: AI 도구를 도입하고, 스스로 훈련하며, 회사 내 AI 생산성 전문가가 되라는 겁니다. 이 기술이 앞으로의 직장 안정성을 지키는 핵심 열쇠입니다. **AI 에이전트와 함께하는 창업자들의 흔한 실수** - 즉각적인 결과 기대하기; AI는 시간과 훈련이 많이 필요합니다. - 상용 AI 솔루션 대신 자체 개발 시도하기. - 인간 감독 소홀로 인해 비용이 많이 드는 실수하기. - 평범한 콘텐츠로 훈련시키거나, 성과 좋은 자료를 무시하기. - 고객 세분화를 제대로 하지 않아, AI가 충돌하거나 스팸 보내기. - 빠른 AI 도입에 따른 변화 관리 피로 무시하기. - 완벽을 기다리거나 시작을 미루기. - 복잡한 거래 종료 시 중요한 인간 인수인계를 무시하기. - ‘사람 기술’만 믿고 의존하기; 현재는 전략적 가치가 더 중요합니다. - 고객 여정 자체를 테스트하지 않아 문제점 파악 못하기. **앞으로 다가올 신비롭고도 불편한 시기** 제이슨은 이 시기를 ‘마법 같은 시대’라고 부릅니다—불편함과 불확실함으로 가득 차 있지만, 진정한 변혁도 일어나고 있다고요. 기본 GTM 전략은 여전히 유효하지만, 실행 도구는 근본적으로 바뀌었습니다. 성공은 신속하게 적응하는 창업자와 영업 전문가에게 돌아갈 것입니다. 마지막으로 제이슨은 이렇게 말합니다. “AI를 마스터하는 최고의 인재들은 전보다 더 취업이 유리할 것. ” 중요한 질문은, 여러분이 그들 중 하나가 될 것인가 하는 점입니다.