2024 metų pradžioje Lenny Rachitsky pakvietė mus dalyvauti savo tinklalaidėje på galutinį gilų įžvalgų apie pardavimus ir rinkos pateikimo (GTM) strategijas aptarimą – kalbėta apie įdarbinimą, dažniausias klaidas ir dar daugiau. Tai buvo įžvalgu, tačiau dabar jau atrodo kaip praeitis – priešdirbantių AI amžiaus epocha, kai visi pardavimų, rinkodaros, įjungimo, palaikymo ir sėkmės funkcijos buvo visiškai žmogiškai valdoma. Praplėšus laikui iki 2026 metų, Lenny pakvietė mus į savo pirmąjį šio metų laidą, kur kalbėjome apie AI transformacinį poveikį GTM. SaaStr mes beveik visiškai pakeitėme savo GTM komandąAI agentais – pasiekėme tą patį apyvartos lygį turėdami tik 1, 2 žmogaus, o ne 10. Štai ką įkūrėjai ir pardavimų vadovai turi suprasti apie šią naują visatą. **Top 10 pagrindinių išvadų** 1. Matematikos faktas: SaaStr sumažino žmogaus pardavimų atstovų skaičių nuo 8-9 iki 1, 2 plus 20 AI agentų, pasiekiant anksčiau pasiektus rezultatus. 2. Tradiciniai el. pašto pagrindu dirbantys SDRai išnyksta: per 12 mėnesių 90% tolesnių SDRų, dėmesio skiriančių el. paštams ir vidiniams potencialiems klientams, bus pakeisti; tokios rolės nebeturės prasmės kaip anksčiau. 3. Atsiranda $250K SDR‘as: žvaigždės nespaus el. laiškų patys, tačiau valdys apie 10 AI agentų kiekvienas – pareigos išlieka, tačiau darbo aprašymai labai keičiasi. 4. AI savarankiškai užbaigė reikšmingus sandorius: „Qualified AI“ agentas pardavė $70K rėmimą šeštadienio vakarą 11 val. , o dar vieną $100K sandorį Naujųjų metų išvakarėse – žmogaus įsikišimas buvo reikalingas tik įsigijimo procese. 5. AI mokymas užtrunka: efektyvus įdiegimas reikalauja 30 dienų ir 50-60 valandų duomenų įkėlimo, klausimų atsakymo, klaidų koregavimo ir nuolatinio tobulinimo. 6. Pirkti, o ne kurtis: jei neturite įgudusių inžinierių, norinčių kurti AI įrankius, naudokitės esamais sparčiai tobulėjančiais produktais. 7. Žmogiškas priežiūra būtina: reikalingas „AI Vadovas“ – detaliai žinantis, duomenis išmanantis ir kantrus asmuo, nuolat stebintis AI rodmenis. 8. Žaidimai veikia, žaidimo knygos ne: GTM pagrindai lieka galioti, tačiau 2019 metų vykdymo strategijos knygos tampa pasenusios AI valdomoje aplinkoje. 9. Palaikymas yra lengviausia pradžios vieta: pirmaujančios įmonės jau automatizuoja 50-80% palaikymo su AI; tai yra mažiausiai rizikinga ir efektyviausia pradžios vieta. 10. Pardavimų atstovų darbo vietos iš dalies saugios – kol kas: apie 70% jų šiandien yra saugūs, tačiau šis skaičius mažės iki 40-50%, kai AI galimybės plėsis. **SaaStr AI Eksperimentas** AI pagrįsta pardavimų transformacija nebuvo suplanuota; ji prasidėjo 2025 m gegužės mėn, kai du pardavėjai vienu metu išėjo iš darbo.

Vietoj to, kad samdytų naujų, SaaStr nusprendė pasitelkti perspektyvius AI agentus. Šiuo metu 20 AI agentų valdė įvairius pardavimų srautus, prižiūrimi vieno nuolatinio žmogaus pardavimų atstovo ir dalies laiko skiriančio „AI Vadovo“. Pigių sandorių pardavimai visiškai automatizuoti; žmonės įsikiša tik aukšto lygio derybose. Nustebino, kad nuorodų reakcija ir kvalifikacija pagerėjo – AI agentai atsako akimirksniu, niekada nepavargsta, nesirenka potencialių klientų ir nuosekliai seka užklausas. **Kas nyksta, kas išgyvena ir kas klesti** - **Nyksta per 12 mėnesių:** SDR‘ai siuntantys šabloniškuosius el. laiškus potencialiems klientams, BDR‘ai naudodami klasikinius sekimo kampanijas, ir pardavimų rolės, susijusios su informacijos maršrutizavimu. - **Kol kas išlieka:** AE‘ai, valdantys sudėtingas derybas/įsigijimus, įmonių pardavimai, reikalaujantys tikrų santykių, ir didelės sumos sandoriai, pagrįsti žmonių laiku. - **Klesti:** Pardavimų specialistai, valdantys ir mokantys AI agentus, duomenimis pagrįsti rinkodaros specialistai, tai inžinieriai, kurie iš anksto diegia AI sprendimus ir skatina sėkmę, bei tie, kurie skiria 50-60 valandų, kad įvaldyti AI bendradarbiavimą. **Praktinis strategijos rinkinys** - Pradėkite nuo palaikymo automatizavimo – AI užtikrina 24/7 veiklą ir yra saugi, didelį poveikį turinti pradžios vieta. - Mokykite AI agentus naudodami savo geriausias el. pašto šablonus, o ne vidutinius. Įkelkite CRM duomenis (pvz. , Salesforce), kad galėtumėte personalizuoti. Nuolat vykdykite A/B testus ir kruopščiai vertinkite rezultatus pirmąsias 30 dienų. - Naudokite „Inkognito režimo testą“, užsiregistruodami savo produktui iš naujos perspektyvos, kad surastumėte AI tobulinimo galimybes. - Rinkitės tiekėjus, kurie aktyviai palaiko įdiegimą – tai išskiria nugalėtojus nuo antrarūšių. **Nesmagus faktas apie darbo vietas** Jasons atvirai sako, kad AI pakeičia vidutinio lygio ir vidutiniškus pardavėjus, bet ne geriausius ar vadovus – mažina vidurį. Priešingai nei žiniasklaidos kurstoma panika apie masines atleidimus, realybė ta, kad įmonės paprasčiausiai nebesamdo naujų žmonių, rinkdamasi AI agentus. Pardavėjams aiški žinia – veikti dabar: įsidiegti AI įrankius, patiems juos mokyti ir tapti savo įmonės produktyvumo ekspertais. Šis įgūdis yra būdas užsitikrinti ateities darbo vietą. **Didžiausios klaidos, kurias daro įkūrėjai naudodami AI agentus** - Tikėtis akimirksniu rezultatų; AI reikalauja rimto laiko ir mokymo įsipareigojimo. - Kurti savo AI sprendimus vietoje komercinių produktų naudojimo. - Pamiršti žmogišką priežiūrą, kas sukelia brangias klaidas. - Mokytis iš vidutinių turinio, o ne geriausių. - Nepavaldžiai segmentuoti auditoriją, kas gali sukelti konfliktus arba spamą. - Nepaisyti vadovavimo pasipriešinimo greitai diegiant AI. - Laukti viso tobulumo, o ne pradėti greitai ir tobulinti. - Nepaisyti svarbaus žmogiško perdavimo sudėtingų sandorių metu. - Rinktis tik „žmogiškus įgūdžius“, nors AI juos sugeria; strateginė vertė dabar svarbiausia. - Neiškoti iškart klientų kelionės problemų, tiesiog nepatikrinti jų patiems. **Magija ir nepatogumai – į priekį žvelgiantys laikai** Jasons vadina šiuos laikus magiškais – kupinais nepatogumų ir neapibrėžtumų, bet kartu ir tikro pakeitimo laikais. Nors pagrindinės GTM strategijos lieka galioti, įrankiai jų įgyvendinimui pasikeitė nei grama. Sėkmė priklauso nuo įkūrėjų ir pardavimų specialistų, kurie greitai adaptuosis. Kaip baigia Jasons: „Geriausi žmonės, kurie įvaldys AI, bus labiau įsidarbinti nei bet kada anksčiau. “ Klausimas – ar būsi tu tarp jų.