2024. gada sākumā Lēni Rachitski mūs uzaicināja savā podkāstā uz galīgā dziļā izpētē par pārdošanas un tirgvedības (GTM) stratēģijām — aptverot nodarbināšanu, biežākās kļūdas un vēl daudz ko citu. Tā bija iedvesmojoša pieredze, bet tagad tā šķiet kā aizgājusi, – pirmsAI laikmeta, kad visas pārdošanas, mārketinga, iekārtošanas, atbalsta un veiksmes funkcijas bija pilnīgi cilvēku vadītas. Steidzoties uz 2026. gadu, Lēnis atgrieza mūs savā pirmajā šova izrādē jaunajā gadā, lai apspriestu AI pārveidojošo ietekmi uz GTM. SaaStr mēs esam nomainījuši gandrīz visu savu GTM komandu ar AI aģentiem — sasniedzot tādus paša biznesa rezultātus ar tikai 1, 2 cilvēku vietā 10. Šeit ir tas, kas dibinātājiem un pārdošanas līderiem ir jāzina par šo jauno vidi. **Top 10 galvenie secinājumi** 1. Matemātika ir reāla: SaaStr samazināja cilvēku pārdošanas pārstāvjus no 8-9 līdz 1, 2 plus 20 AI aģentiem, sasniedzot iepriekšējos ienākumus. 2. Klasiski e-pastu balstītie SDRs izzudīs: 12 mēnešu laikā cadence-bāzētie SDRi, koncentrējušies uz e-pastiem un ienākošajiem aizvedējiem, tiks aizstāti par 90%; šādas funkcijas vairs nepastāvēs tāpat kā iepriekš. 3. Parādās $250K SDR: Zvaigznes paši nevis sūtīs e-pastus, bet vadīs ap 10 AI aģentiem katru — amati paliek, bet darba apraksti ievērojami mainās. 4. AI patstāvīgi noslēdza būtiskus darījumus: kvalificēts AI aģents pārdeva $70K sponsorēšanu plkst. 23:00 sestdienā, vēl viens $100K darījums Jaungada vakarā — cilvēku iesaistīšanās tikai pie iepirkuma. 5. Apmācīt AI prasa laiku: efektīva ievadīšana prasīs 30 dienas un 50–60 stundu datu augšupielādi, jautājumu atbildēšanu, kļūdu labošanu un atkārtotu uzlabošanu. 6. Pērk necel: ja vien tev nav prasmīgu inženieru, kas vēlas veidot AI rīkus, izmanto jau esošos strauji attīstošos produktus. 7. Neatlaidīga uzraudzība ir būtiska: ir nepieciešams “Vadītājs AI” tips — detaļpievērsīgs, datu pratīgs un pacietīgs, kas nepārtraukti uzrauga AI paneles. 8. Spēles darbojas, spēļu grāmatas ne: GTM pamatlietas joprojām ir spēkā, bet 2019. gads ar esošajiem izpildes plāniem ir novecojis AI pārņemtajā pasaulē. 9. Atbalsts ir visvieglākā ieejas vieta: vadošās kompānijas jau automatisē 50–80% atbalsta ar AI; tas ir zemākās riska un augstāka ietekmes sākumpunkts. 10.

AE darbi līdz šim ir daļēji pasargāti: aptuveni 70% ir droši šodien, taču tas samazināsies līdz 40–50%, kad AI spējas paplašināsies. **SaaStr AI eksperiments** AI vadīta pārdošanas pārveide nebija plānota; tā sākās 2025. gada maijā, kad divi pārdošanas darbinieki vienlaikus atlaida. Neraugoties uz to, ka meklējām aizvietotājus, SaaStr dubultoja AI aģentu skaitu. Pašlaik 20 AI aģenti pārvalda dažādus pārdošanas procesus, ar pilnas slodzes cilvēka AE (Account Executive) uzraudzībā un daļēja “Vadītāja AI” uzraudzībā. Zema cenu kategorijas pārdošana ir pilnībā automatizēta ar AI; cilvēki iejaucas galvenokārt lielāku darījumu sarunās. Pārsteidzoši, ģenerēšanas un kvalifikācijas procesi ar potenciālajiem klientiem uzlabojās — AI aģenti atbild nekavējoties jebkurā laikā, nekad nepavazējas, neizvēlas klientus pēc nejaukas, un ir konsekventi sekos piekļuves procesā. **Kas mirst, kas paliek un kas uzplaukst** - **Izbeidsies 12 mēnešu laikā:** SDR, kas sūta šablonēs e-pastus kvalificējot ienākošos aizvedējus, BDR, kas izmanto klasiskās cadence kampaņas, un pārdošanas amati, kas galvenokārt ir informācijas pasniegšana. - **Paliek uz šodienu:** AE, kas vada sarežģītas sarunas un iepirkumus, uzņēmumu pārdošanas, kur nepieciešamas reālas attiecības, un lieli darījumi, kur pieredze un cilvēka laiks ir pamatoti. - **Uzlido:** Pārdošanas speciālisti, kas vada un apmāca AI aģentus, datu vadīti mārketinga speciālisti, inženieri, kas ir reāli izvietoti, lai nodrošinātu AI panākumus, un tie, kas iegulda 50–60 stundu apmācības, lai apgūtu AI sadarbību. **Praktiska spēļu grāmata** - Sāc ar atbalsta automatizāciju — AI sniedz 24/7 pieejamību un ir drošs, augsta ietekmes sākumpunkts. - Apmācīt AI aģentus, izmantojot labākos e-pastu veidnes, nevis vidējās. Augšupielādējiet CRM datus (piemēram, Salesforce), lai ļautu personalizāciju. Veiciet regulārus A/B testus un rūpīgi pārskatiet rezultātus pirmajās 30 dienās. - Izmantojiet “Inkognito režīma testu” — saņemiet jaunu pieeju, reģistrējoties savā produktā no jauna skatpunkta, lai atrastu AI uzlabošanas iespējas. - Izvēlieties piegādātājus, kas aktīvi atbalsta ieviešanu; tas ir kritiski, lai atšķirtu uzvarētājus no zaudētājiem. **Neērta patiesība par darba vietām** Jasons atklāj, ka AI aizvieto vidējās un vidusmēra pārdevējus, nevis izcilākos vai vadītājus — tas samaisa vidējo spektru. Pretstats mediju iepriekšējiem pārspīlējumiem par masveida atlaišanām—reālajā dzīvē uzņēmumi vienkārši neņem darbā jaunus cilvēkus un aizvieto tos ar AI aģentiem. Pārdošanas cilvēkiem skaidra padome ir nekavējoties rīkoties: lietot AI rīkus, apmācīt tos pašiem un kļūt par savas firmas AI produktivitātes ekspertu. Šī prasme veido nākotnes darba drošību. **Galvenās kļūdas, ko pieļauj dibinātāji ar AI aģentiem** - Cerēt uz tūlītēju “plug-and-play” efektu; AI prasa nopietnu laiku un apmācību. - Paši būvēt savus AI risinājumus, nevis izmantot komerciālus produktus. - Nekalpot cilvēku uzraudzību, kas var novest pie dārgiem kļūdainiem lēmumiem. - Apmācīt uz vidusmēra vai zemas kvalitātes satura, nevis labākajiem materiāliem. - Nepareizi segmentēt auditorijas, izraisot konflikti vai surogātpastu plūsmu ar AI aģentiem. - Novērtēt pārmaiņu vadības nogurumu no straujas AI ieviešanas. - Gaidīt perfektu rezultātu, nevis sākt agrāk un uzlabot. - Aizmirst par cilvēku roku nozīmi sarežģītos darījumos. - Paļauties tikai uz “cilvēka prasmēm”, kas AI arī var imitēt; stratēģiskā vērtība tagad ir būtiska. - Nepārbaudīt klienta ceļojumu pats, lai identificētu problēmas. **Mazgātie, bet neticami aizraujošie laiki ir priekšā** Jasons šos laikus dēvē par burvīgiem — pilniem satraukuma un nenoteiktības, bet pilniem patiesas transformācijas. Lai gan pamatlietas GTM joprojām ir spēkā, izpildes rīki ir neizbēgami mainījušies. Uzvarētāji būs dibinātāji un pārdošanas profesionāļi, kas ātri pielāgosies. Kā Jasons noslēdz, “Labākie cilvēki, kas apgūs AI, būs vairāk nodarbināmi nekā jebkad agrāk. ” Tās ir jautājums — vai esi starp viņiem.