Хавар 2024 оны эхээр Лэнни Рачитски биднийг өөрийн подкастандаа урьж, зарах, зах зээлд гаргах (GTM) стратегийн талаар гүнзгий ярилцав—ав hiring, нийтлэг алдаанууд болон бусад сэдвүүдийг хамарч. Энэ нь маш олон санаа өгсөн ч одоо бол үүний өмнөх хугацаа мэт санагдах болсон—AI-ийн өмнөх эрин үе, бүх зарах, маркетинг, нэвтрүүлэг, дэмжлэг, амжилтын үйл ажиллагаанууд бүрэн хүний гараар явагдаж байсан үе. 2026 онд бид дахин тус байгууллагынхаа жилийн эхний шоуны үеэр оролцож, AI-ийн GTM-д нөлөөлөх өөрчлөгдөлийг хэлэлцэв. SaaStr-д бид бараг бүх GTM багийг AI агентуудаар сольсон бөгөөд ижил орлоготой болсон—зөвхөн 1. 2 хүний оролцоотой, 10 хүний оронд. Эдгээрээс үндэслэгчид болон зарах удирдлагууд шинэ орчинд юу мэдмээр вэ гэдгийг энд тайлбарлая. **Төвлөрсөн 10 Үзэгдэл** 1. Тоо баримт үнэн: SaaStr хүний зарах багийг 8-9-аас 1. 2 хүн болон 20 AI агент болгон багасгаснаар өмнөх бизнесийн үр дүнд хүрчээ. 2. Утсаар мэдээлэх SDR-ийн үе төгсч байна: 12 сарын дотор имэйл дээр тулгуурласан cadence-той SDR-үүд 90% орчимгүй болж, эдгээр үүрэг тэр чигээрээ устах болно. 3. $250K-ийн SDR-ийн шинэ үе ирнэ: Талийгаачид имэйл илгээхгүй, харин ойролцоо 10 AI агентыг удирдана—хэдий нэр хүнд тодорхой байгаа ч тэдний ажлын тодорхойлолт үндсээр нь өөрчлөгдөнө. 4. AI өөрөө томоохон гэрээнүүдийг хааж байна: Тухайн AI агент нь баасан гарагийн орой 11 цагт $70K-ийн спонсоршип борлуулж, шинэ жилийн үдэш ч мөн $100K зэрэглэлд тохиролцоо хийсэн—хүний оролцоо зөвхөн олж авах үед. 5. AI сургалт хугацаа шаарддаг: Үр дүнтэй нэвтрүүлэг хийхийн тулд 30 хоног, 50-60 цаг data оруулах, асуултад хариулах, алдааг засах, дахин боловсруулалт хийх шаардлагатай. 6. Худалдаж авахаас илүү хурдан ашиглах нь дээр: Хэрвээ та сайн инженер гэж байгаа бол өөрийн AI хэрэгслээр бүтээхгүйгээр, илүү хурдан боловсронгуй бүтээгдэхүүнээ хэрэглэх нь дээр. 7. Хүний хяналт зайлшгүй шаардлагатай: “Гол AI-ын дарга” гэх мэт, нарийн ширийн юмыг ажиглах, мэдээлэлд магадгүй мэдлэгтэй, тэвчээртэй хүн байнгын хяналт тавих хэрэгтэй. 8. Тоглох стратеги ажиллана, тоглох номлол болохгүй: GTM-ийн үндсүүд хэвээрээ боловч 2019-оны тоглолтын хэрхэн хийх талаар бичигдсэн гарын авлага одоо утга учрыг алдаж байна, учир нь бүх зүйлийг AI залгаж байна. 9. Дэмжлэг янз бүрийн бизнесийн хамгийн энгийн эхлэл: Үндэсний компаниуд одоо 50-80% дэмжлэг үйлчилгээг AI-аар автоматжуулж, хамгийн бага эрсдэл, хамгийн өндөр үр өгөөжтэй газраас эхлэв. 10. AE-ийн ажил хэсэгчлэн аюулгүй—одоогоос харна: Ойролцоогоор 70% нь одоогоор аюулгүй боловч, AI-ийн чадвар нэмэгдэхийн хэрээр энэ хувь 40-50% болж буурна. **SaaStr-ийн AI туршилт** AI үндэслэсэн зарах шинэчлэл санаа бүрэн төлөвлөсөн биш байсан; тэр нь 2025 оны 5-д хоёр зарагч нэгэн зэрэг орхисон үед эхэлсэн.

Солигдох хүний оронд SaaStr амжилттай AI агентуудаа нэмэгдүүлж эхэлсэн. Одоо 20 AI агент төрөл бүрийн зарах ажлуудаа гүйцэтгэж, нэг full-time хүн болон хагас цагаар “Гол AI дарга” хяналт тавьж байна. Доод үнэ зонхилсон зарагчдыг бүрэн AI гүйцэтгэдэг болсон; харин өндөр үнэтэй гэрээнүүд бол ихэнх нь хүний оролцоогоор явагдаж байна. Ерээд олж ирүүлж буй давуу тал нь технологийн хөгжлөөс шалтгаалан AI агентууд хариу өгч эхэлсэн—хэзээ ч залхуурахгүй, чиглэлээ зөв тодорхойлж, чиглүүлсээр л байна. **Ямар зүйл үхэж, мөнгөлж, хөгжиж байна вэ?** - **Тун удахгүй үгүй болох:** SDR-үүдийн шаблонтой имэйл илгээж, inbound lead шалгагч BDR-үүд, мөн мэдээлэл дамжуулах төвөгтэй шатлал бүхий зарах үүргүүдийг. - **Одоогоор амьд үлдэж байна:** Хүндрэлийг шийдвэрлэх, зах зээлд тохирсон харилцаа, мөн өндөр үнэтэй гэрээнүүдийг зөвхөн хүний цаг хугацаагаар шийддэг хэсгүүдийг эдгээр үүргүүд бат бөх хадгалагдана. - **Амжилттай хөгжиж байна:** AI агентуудыг удирдах, сургах зарах мэргэжилтнүүд, өгөгдөлд суурилсан Demand Generation маркетерууд, AI хурдассан амжилтыг дэмжих инженерүүд, мөн AI хамтын ажиллагааг эзэмшихэд 50-60 цаг гаргаж буй хүмүүс. **Практик гарын авлага** - Эхлээд дэмжлэг автоматжуулалтаар эхэл — AI 24/7 авах боломжийг олгодог бөгөөд хамгийн аюулгүй, үр дүн өндөртэй эхлэл. - Таны хамгийн сайн имэйл загваруудаар AI агентуудыг сурга; дундажын оронд төгөлдөрийг ашигла. CRM өгөгдлийг оруулах (жишээлбэл Salesforce) хувийнжуулах боломжийг нээж, тасралтгүй A/B туршилт явуулж, гаралтад хамгийн их анхаарлаа хандуулаарай. - Шинэ санааг илрүүлэхийн тулд “Incognito Mode Test” хий — өөрийн бүтээгдэхүүнд шинэ нүдээр үзэж, AI сайжруулах боломжийг судал. - Санхүүгийн түншүүдийг сонгож, тэднийг хэрэгжүүлж дэмжихийг онцгой анхаараарай; энэ ялгаралтыг тодорхойлно. **Ажлын үнэн бодит байдал** Жейсон ил тод хэлдэг: AI дунд шат, дундаж сэтгэлгээтэй зарагчдыг хорогдуулж байна; топ ажилтнууд эсвэл удирдлагыг үгүйсгэж байна уу гэвэл үгүй, харин энэ дунд давхаргыг шахаж байгаа. Мэдээний олон нийтийн онцолж буй цомхотголын талаар бодит байдал бүр ч ялгаатай: компаниуд шинэ хүнийг ажиллуулахыг зөвхөн татгалзаж, харин AI агентууд руу шилжиж байна. Зураглаа гэхэд зарагчдад зөвлөж буй зүйл бол одооноос арга хэмжээ авах—AI хэрэгслүүдийг ашиглаж сур, өөрөө тэднийг дадлагажуулаад, компанийнхаа AI бүтээх чадварлаг мэргэжилтэн болох явдал юм. Энэ чадвар ирээдүйн ажлын аюулгүй байдалд суурь болно. **Шинийг хийхэд алдаа зөвлөж буй гол зүйлс** - Тоямжгүй, хурдан үр дүн үзүүлэхийг харах; AI дээр цаг хугацаа, сургахад их хэмжээний хүчин чармайлт шаардлагатай. - Өөрийн AI шийдлийг бүтээх гэж оролдох—бүтээгдсэн бүтээгдэхүүнүүдийг ашиглах илүү дээр. - Хүний хяналтыг үгүйсгэх—том алдаа гаргаад зогсохгүй өндөр зардалтай болж болно. - Дундаж агуулгаар сургах—гаралтын чанарт нөлөөлнө. - Үзэгчдийг зөв ангилахгүй бүлэглэсэн нь, AI агентууд хоорондоо зөрчилдөх, спам илгээх магадлалтай. - AI хурдтайгаар нэвтрэхэд удирдлагын стресст сөхөж болохооргүй. - Буруутлаад байхаас илүү, эхэлж туршлага хуримтлуул. - Илүү нарийн төвөгтэй гэрээнүүд хийж байхдаа хүн гарц гаргах—ахиц төлөвийг үгүйсгэж болохгүй. - “Хүнтэй харилцах ур чадвар” л гэж хуучнаар ойлгож байсан нь, одоо AI үүсгэж чадах тул, стратегийн үнэ цэнэ илүү чухал. - Харилцагчийн аяллыг өөрийн биеэр туршиж үзэхгүй байж, асуудлыг илрүүлэхээ зогсоох. **Магадгүй ч гэсэн бэрхшээлтэй цаг үе ирж байна** Жейсон эдгээр цаг хугацааг ивээлттэй, ухаарлын илүүтэйгээр дамжуулагч зүйл болохыг онцолж, маш их өөрчлөгдөж буйг онцолж байна. Үндсэн GTM стратеги өөрчлөгдөөгүй ч, хэрэгжүүлэх хэрэгслүүд бүр мөсөн шинэчлэгдэж байна. Амжилт нь хурдан дасан зохицохыг хүслээ. Эцэст нь Жейсон хэлсэн: “AI-г мэртвэрч барьдаг хүн хамгийн өндөр ашиг орлого олно. ” Та эдгээр хүмүүсийн дунд болох уу гэдэг нь таны шийдвэр байх болно.