Begin 2024 nodigde Lenny Rachitsky ons uit voor zijn podcast voor een definitieve diepe duik in sales- en go-to-market (GTM) strategieën — over hiring, veelgemaakte fouten en meer. Het was inzichtgevend, maar voelt nu als een vervlogen tijd — het pre-AI tijdperk waarin alle functies voor sales, marketing, onboarding, support en klantsucces volledig door mensen werden gedaan. Fast forward naar 2026, liet Lenny ons terugkomen voor zijn eerste show van het jaar om de transformerende impact van AI op GTM te bespreken. Bij SaaStr hebben we bijna ons hele GTM-team vervangen door AI-agenten — en hetzelfde omzetniveau behaald met slechts 1, 2 menselijke werknemers in plaats van 10. Dit is wat oprichters en salesleiders moeten begrijpen over dit nieuwe landschap. **Top 10 Conclusies** 1. De cijfers kloppen: SaaStr heeft menselijke salesmedewerkers verlaagd van 8-9 naar 1, 2 plus 20 AI-agenten, en behaalt dezelfde bedrijfsresultaten. 2. Klassieke email-gebaseerde SDRs verdwijnen: Binnen 12 maanden zullen cadence-gebaseerde SDRs die zich richten op emails en inbound leads voor 90% worden vervangen; deze rollen zullen niet meer bestaan zoals voorheen. 3. De $250K SDR komt op: sterspelers zullen zelf geen emails meer sturen, maar ongeveer 10 AI-agenten beheren — functietitels blijven, maar functiebeschrijvingen veranderen radicaal. 4. AI sloot grote deals autonoom: een gekwalificeerde AI-agent verkocht een sponsoring van $70K op zaterdagavond om 23. 00 uur, en nog een deal van $100K op oudejaarsavond — menselijke betrokkenheid alleen bij de procurement. 5. Training van AI kost tijd: effectieve onboarding duurt 30 dagen, met 50-60 uur aan data uploaden, vragen beantwoorden, fouten corrigeren en iteratief verfijnen. 6. Kopen, niet bouwen: tenzij je ervaren ingenieurs hebt die graag AI-tools bouwen, gebruik bestaande snel evoluerende producten. 7. Menselijke supervisie is essentieel: een “Chief AI Officer”-type — detailgericht, datagekregen en geduldig — is nodig om AI dashboards continu te monitoren. 8. Plays werken, speelboeken niet: de fundamenten van GTM blijven geldig, maar de uitvoering uit 2019 is in een AI-gedreven wereld verouderd. 9. Support is de gemakkelijkste instap: topleveranciers automatiseren al 50-80% van support met AI; het is de laagst risicovolle, hoogste impactplek om te starten. 10. AE-rollen zijn voorlopig voor ongeveer 70% veilig: dit percentage zal dalen naar 40-50% naarmate AI-capaciteiten toenemen. **SaaStr’s AI-experiment** De AI-gedreven transformatie in sales was niet gepland; het begon in mei 2025 toen twee verkopers gelijktijdig vertrokken. In plaats van vervangers te huren, zette SaaStr in op veelbelovende AI-agenten.

Momenteel beheren 20 AI-agenten diverse sales-workflows onder toezicht van één fulltime menselijke AE en een deeltijdse “Chief AI Officer”. Low-ticket sales worden volledig door AI afgehandeld; menselijke tussenkomst is vooral bij high-end onderhandelingen. Verrassend genoeg verbeterde de lead-respons en kwalificatie — AI-agenten reageren onmiddellijk, worden nooit moe, selecteren geen leads apart uit, en blijven consequent opvolgen. **Wat Sterft, Overleeft en Bloeit** - **Binnen 12 maanden uitgestorven:** SDRs die gescripte emails sturen om inbound leads te kwalificeren, BDRs die klassieke cadence campagnes gebruiken, en salesrollen die zich uitsluitend richten op info doorplaatsen. - **Voorlopig overleven:** AEs die complexe onderhandelingen en procurement beheren, enterprise sales die echte relaties nodig hebben, en deals met hoge waarde die menselijke tijd rechtvaardigen. - **Bloeit:** salesprofessionals die AI-agenten beheren/trainen, datagedreven demand gen marketeers, engineers die AI-gestuurde successen mogelijk maken, en degenen die 50-60 uur investeren om AI-samenwerking te beheersen. **Praktische Playbook** - Begin met supportautomatisering — AI biedt 24/7 beschikbaarheid en is een veilige, effectieve eerste stap. - Train AI-agenten met je beste e-mailsjablonen, niet de gemiddelde. Upload CRM-gegevens (bijv. Salesforce) voor personalisatie. Voer continu A/B-testen uit en controleer nauwkeurig de resultaten in de eerste 30 dagen. - Gebruik de “Incognito Mode Test”: meld je aan voor je eigen product vanuit een frisse kijk om AI-verbeteringen te vinden. - Kies leveranciers die actief implementatie ondersteunen; dat scheidt de winnaars van de rest. **De Onprettige Waarheid over Banen** Jason zegt eerlijk dat AI middenkader en gemiddelde salesprofessionals verdrijft, niet top performers of leiders — het drukt de middenmoot. In tegenstelling tot de mediaberichtgeving over massaontslagen, kiezen bedrijven er simpelweg voor geen nieuwe mensen meer aan te nemen, maar in plaats daarvan AI-agenten. Voor salesmensen is het duidelijk: handel nu — gebruik AI-tools, train ze zelf, en word de AI-productiviteitsdeskundige van je bedrijf. Die vaardigheid garandeert je toekomstige baanzekerheid. **Top Fouten van Oprichters met AI-Agenten** - Verwachten dat ze direct plug-and-play resultaten opleveren; AI vereist serieus tijd en training. - Zelf AI-oplossingen bouwen in plaats van gebruik maken van commerciële producties. - Het niet hebben van menselijke supervisie, wat kostbare fouten veroorzaakt. - Trainen op middelmatig materiaal in plaats van het beste prestatiemateriaal. - Niet goed segmenteren, waardoor AI-agenten in conflict raken of spam versturen. - De vermoeidheid door verandering door snelle AI-implementatie onderschatten. - Wachten op perfectie in plaats van vroeg te beginnen en te itereren. - De cruciale menselijke overdracht missen bij complexe deal-closure. - Alleen vertrouwen op “people skills, ” die AI ook kan imiteren; strategisch inzicht is nu cruciaal. - De klantreis niet zelf testen om problemen te identificeren. **Magische maar Onprettige Tijden in het Vooruitzicht** Jason noemt deze tijden magisch — gevuld met ongemak en onzekerheid, maar zeker met echte transformatie. Terwijl de fundamenten van GTM hetzelfde blijven, zijn de tools voor uitvoering voorgoed veranderd. Succes ligt bij oprichters en salesprofessionals die zich snel aanpassen. Aan het eind zegt Jason: “De beste mensen die AI beheersen, zullen meer werkgelegenheid hebben dan ooit. ” De vraag is of jij daarbij zult horen.