No início de 2024, Lenny Rachitsky nos convidou para o seu podcast para uma imersão definitiva em estratégias de vendas e go-to-market (GTM)—abordando contratação, erros comuns e mais. Foi uma experiência esclarecedora, mas agora parece coisa do passado—a era pré-AI, antes de tudo ser impulsionado por inteligência artificial, quando todas as funções de vendas, marketing, onboarding, suporte e sucesso eram totalmente humanas. Avançando para 2026, Lenny nos entrevisto novamente para seu primeiro programa do ano, discutindo o impacto transformador da IA no GTM. Na SaaStr, substituímos quase toda a nossa equipe de GTM por agentes de IA—alcançando o mesmo resultado de receita com apenas 1, 2 pessoas humanas em vez de 10. Aqui estão o que fundadores e líderes de vendas precisam entender sobre esse novo cenário. **Top 10 Aprendizados** 1. A matemática é real: A SaaStr reduziu de 8-9 para 1, 2 representantes de vendas humanos, mais 20 agentes de IA, mantendo os mesmos resultados de negócio. 2. SDRs clássicos baseados em e-mail estão desaparecendo: Em 12 meses, SDRs focados em cadências de e-mails e leads inbound serão 90% substituídos; esses papéis não existirão mais como antes. 3. O SDR de $250K está surgindo: Estrelas não enviarão e-mails individualmente, mas gerenciarão cerca de 10 agentes de IA cada—títulos permanecem, mas as descrições de trabalho mudam radicalmente. 4. IA fechou negociações importantes de forma autônoma: Um agente Qualified de IA vendeu uma cota de patrocínio de $70 mil na sábado às 23h, e outro negócio de $100 mil na véspera de Ano Novo—apenas com envolvimento humano na aquisição. 5. Treinar IA leva tempo: Uma onboarding eficaz exige cerca de 30 dias e 50-60 horas para upload de dados, respostas a questões, correção de erros e refinamento iterativo. 6. Comprar, não construir: A menos que você tenha engenheiros habilidosos ansiosos para criar ferramentas de IA, use os produtos existentes e em rápida evolução. 7. Supervisão humana é essencial: Um “Chief AI Officer” — detalhista, conhecedor de dados e paciente — é necessário para monitorar dashboards de IA continuamente. 8. Jogadas funcionam, playbooks não: Os fundamentos do GTM permanecem válidos, mas os playbooks de execução de 2019 estão obsoletos em um mundo impulsionado por IA. 9. Suporte é a entrada mais fácil: Empresas líderes já automatizam de 50% a 80% do suporte com IA; é o lugar de menor risco e maior impacto para começar. 10. Os trabalhos de AE estão parcialmente seguros—por enquanto: Aproximadamente 70% estão protegidos hoje, mas esse percentual cairá para 40-50% à medida que as capacidades de IA se expandirem. **O Experimento de IA da SaaStr** A transformação de vendas impulsionada por IA não foi planejada; começou em maio de 2025, quando dois representantes de vendas saíram ao mesmo tempo.

Em vez de contratar substitutos, a SaaStr apostou em agentes de IA promissores. Atualmente, 20 agentes de IA gerenciam diversos fluxos de trabalho de vendas, supervisionados por um representante de vendas humano em tempo integral e um “Chief AI Officer” em meio período. Vendas de baixo valor são totalmente gerenciadas por IA; a intervenção humana ocorre principalmente em negociações de alto nível. Surpreendentemente, a resposta e qualificação de leads melhoraram—agentes de IA respondem instantaneamente a qualquer momento, nunca se cansam, não escolhem leads e fazem follow-up de forma consistente. **O que está morrendo, sobrevivendo e prosperando** - **Extinto em 12 meses:** SDRs que enviam e-mails padrão qualificando leads inbound, BDRs usando campanhas de cadência clássicas, e funções de vendas centradas em roteamento de informações. - **Sobrevivendo por enquanto:** AEs gerenciando negociações complexas/procurement, vendas empresariais que exigem relacionamentos reais, e negócios de alto valor justificando tempo humano. - **Prosperando:** Profissionais de vendas gerenciando e treinando agentes de IA, marketers orientados por dados para geração de demanda, engenheiros de implantação avançada que habilitam sucesso com IA, e aqueles que investem 50-60 horas para dominar a colaboração com IA. **Playbook Prático** - Comece pelo suporte; a automação de suporte com IA oferece disponibilidade 24/7 e é uma entrada segura e de alto impacto. - Treine agentes de IA usando seus melhores templates de email, não os medianos. Faça upload de dados do CRM (por exemplo, Salesforce) para permitir personalização. Realize testes A/B contínuos e revise meticulosamente os resultados nos primeiros 30 dias. - Use o “Teste Modo Incógnito, ” inscrevendo-se no seu próprio produto com uma perspectiva nova para identificar melhorias na IA. - Escolha fornecedores que apoiam ativamente a implementação; isso diferencia os vencedores dos demais. **A Verdade Desconfortável Sobre Empregos** Jason afirma candidamente que a IA substitui profissionais de vendas de nível médio e medíocres, não os melhores ou a liderança—restringindo o meio-termo. Contrário ao hype da mídia sobre demissões em massa, a realidade é que as empresas simplesmente deixam de contratar novos humanos, optando por agentes de IA. Para os vendedores, o conselho é claro: aja agora, adote ferramentas de IA, treine as próprias IA e torne-se um especialista em produtividade com IA na sua empresa. Essa habilidade sustenta a segurança no futuro. **Principais erros de fundadores ao usar agentes de IA** - Esperar resultados instantâneos e plug-and-play; IA exige dedicação de tempo e treinamento sério. - Criar soluções de IA próprias em vez de aproveitar produtos comerciais. - Negligenciar a supervisão humana, levando a erros custosos. - Treinar com conteúdo medíocre em vez de materiais de alto desempenho. - Não segmentar adequadamente os públicos, causando conflitos ou spam por parte das IA. - Subestimar o cansaço na gestão de mudanças devido à rápida adoção de IA. - Esperar perfeição ao invés de começar cedo e ir iterando. - Ignorar a necessidade de uma transferência humana crucial em negociações complexas. - Reliar-se apenas em “habilidades interpessoais, ” que a IA também pode imitar; o valor estratégico agora é fundamental. - Não testar a jornada do cliente pessoalmente para identificar problemas. **Tempos mágicos, porém desconfortáveis, à frente** Jason chama esses tempos de mágicos—repletos de desconforto e incerteza, mas cheios de verdadeira transformação. Embora os fundamentos do GTM permaneçam, as ferramentas para execução mudaram de forma irrevogável. O sucesso é para fundadores e profissionais de vendas que se adaptarem rapidamente. Ao encerrar, Jason afirma: “As melhores pessoas que dominarem a IA serão mais empregáveis do que nunca. ” A questão é se você estará entre elas.