La începutul lui 2024, Lenny Rachitsky ne-a invitat în podcastul său pentru o aprofundare definitivă a strategiilor de vânzări și de go-to-market (GTM) — acoperind recrutarea, greșelile obișnuite și multe altele. A fost o experiență perspicace, dar acum pare a fi o epocă apusă — era pre-AI, când toate funcțiile de vânzări, marketing, onboarding, suport și succes erau complet conduse de oameni. Trecând în 2026, Lenny ne-a avut din nou la primul său show al anului pentru a discuta despre impactul transformator al AI asupra GTM. La SaaStr, am înlocuit aproape întreg echipamentul de GTM cu agenți AI — obținând aceleași rezultate de venituri cu doar 1, 2 oameni în loc de 10. Iată ce trebuie să înțeleagă fondatorii și liderii de vânzări despre această nouă realitate. **Top 10 concluzii** 1. Matematica este reală: SaaStr a redus numărul de reprezentanți de vânzări umani de la 8-9 la 1, 2 plus 20 de agenți AI, menținând aceleași rezultate financiare. 2. SDR-ii clasici bazați pe email dispar: În 12 luni, SDR-ii care se concentrează pe emailuri și lead-uri inbound vor fi înlocuiți în proporție de 90%; aceste roluri nu vor mai exista ca înainte. 3. Apare noul SDR de 250. 000 USD: Stelele nu vor trimite emailuri singure, ci vor administra aproximativ 10 agenți AI fiecare — titlurile rămân, dar descrierile de job se schimbă radical. 4. AI a încheiat tranzacții semnificative autonom: un agent AI calificat a vândut o sponsorizare de 70. 000 USD sâmbătă la ora 23:00, și o altă tranzacție de 100. 000 USD de Revelion — implicarea umană fiind doar în procesul de achiziție. 5. Instruirea AI necesită timp: un onboarding eficient durează 30 de zile și implică 50-60 de ore de încărcat date, răspuns la întrebări, corectare de erori și rafinare iterativă. 6. Cumpără, nu construi: dacă nu ai ingineri specialiști dispuși să dezvolte instrumente AI, folosește produsele existente, în continuă evoluție rapidă. 7. Supravegherea umană este esențială: este nevoie de un „Director AI” sau o poziție similară — orientată spre detalii, având know-how în date și răbdare — pentru monitorizarea constantă a dashboard-urilor AI. 8. Jocurile funcționează, manualele de joc nu: fundamentalele GTM rămân valabile, dar manualele de execuție din era 2019 sunt depășite într-o lume ghidată de AI. 9. Suportul este cel mai simplu punct de intrare: companiile de top automate deja între 50-80% din suport cu AI; este cea mai mică riscuri, cel mai mare impact, punct de început ideal. 10. Joburile de AE sunt parțial în siguranță — pentru moment: aproximativ 70% sunt sigure astăzi, dar această proporție va scădea la 40-50% pe măsură ce capabilitățile AI se vor extinde. **Experimentul SaaStr cu AI** Transformarea vânzărilor gândită de AI nu a fost planificată; a început în mai 2025, când doi vânzători au renunțat simultan.

În loc să angajeze înlocuitori, SaaStr a investit în agenți AI promițători. În prezent, 20 de agenți AI gestionează diverse fluxuri de lucru de vânzări, supravegheați de un AE cu normă întreagă și un „Chief AI Officer” part-time. Vânzările pe ticket mic sunt complet automatizate; intervențiile umane sunt în principal în negocieri de vânzări de înalt nivel. Surprinzător, răspunsul și calificarea lead-urilor s-au îmbunătățit — agenții AI răspund instantaneu oricând, nu se plictisesc, nu aleg lead-uri, și urmăresc constant follow-up-uri. **Ce dispare, ce supraviețuiește și ce prosperă** - **Dispăr în 12 luni:** SDR-ii care trimit emailuri tip templată calificând lead-uri inbound, BDR-ii cu campanii de tip cadence, și rolurile de vânzări axate pe trimiterea și gestionarea de informații. - **Supraviețuiesc momentan:** AE-ii care gestionează negocieri/procurement complexe, vânzările către întreprinderi (enterprise) care necesită relații reale, și tranzacțiile de mare valoare justificând intervenția umană. - **Prosperă:** profesioniștii de vânzări care gestionează și antrenează agenți AI, marketerii data-driven pentru demand gen, inginerii dispuși să activeze și să optimizeze AI pentru succes, și cei care investesc 50-60 de ore pentru a stăpâni colaborarea cu AI. **Playbook practic** - Începe cu automatizarea suportului — AI oferă disponibilitate 24/7 și este un punct de plecare sigur și cu impact ridicat. - Antrenează agenții AI folosind cele mai bune șabloane de email și datele din CRM (de ex. , Salesforce) pentru a personaliza interacțiunile. Realizează teste A/B continue și verifică meticulos rezultatele în primele 30 de zile. - Folosește „Testul mod incognito” înscriindu-te tu însuți în propriul produs dintr-o perspectivă proaspătă pentru a identifica posibile îmbunătățiri ale AI. - Alege furnizori care sprijină activ implementarea; aceasta diferențiază câștigătorii de pierzători. **Adevărul incomod despre joburi** Jason afirmă sincer că AI înlocuiește în special profesioniști de vânzări din nivel mediu și mediocri, nu top performeri sau lideri — comprimând segmentul median. Contrar hype-ului mediatic legat de disponibilizări masive, realitatea este că firmele pur și simplu nu mai angajează noi oameni, preferând agenți AI în loc. Pentru oamenii de vânzări, recomandarea clară este să acționeze acum: să adopte instrumente AI, să le antreneze personal și să devină experți în productivitatea AI a companiei. Această abilitate este fundamentul securității unui loc de muncă viitor. **Cele mai mari greșeli ale fondatorilor în utilizarea AI** - Așteaptă rezultate instant, plug-and-play; AI necesită timp serios și antrenament. - Construiesc soluții AI proprii în loc să se bazeze pe produse comerciale existente. - Ignoră supravegherea umană, ceea ce duce la erori costisitoare. - Antrenează AI pe conținut mediocru, nu pe cele mai bune materiale. - Fără segmentare corectă a audienței, rezultând conflicte sau spam de AI. - Subestimează epuizarea din gestionarea schimbării cauzată de adoptarea rapidă a AI. - Așteaptă perfectul și nu încep devreme, pentru a putea improviza pe parcurs. - Ignoră momentul critic de preluare umană în încheierea unor tranzacții complexe. - Se bazează doar pe abilități de „people skills”, dar AI poate imita și asta; valoarea strategică devine esențială. - Nu testează direct experiența clienților pentru a identifica probleme. **Timpuri magice, dar incomode, se apropie** Jason numește aceste vremuri magice — pline de disconfort și incertitudine, dar și de transformare autentică. În timp ce strategiile de bază pentru GTM rămân valabile, instrumentele de executare s-au schimbat iremediabil. Succesul aparține fondatorilor și profesioniștilor de vânzări care se adaptează rapid. După cum încheie Jason, „Cei mai buni oameni care stăpânesc AI vor fi mai angajabili ca niciodată. ” Rămâne doar să vedem dacă vei fi printre ei.