2024 yılının başlarında, Lenny Rachitsky bizi podcast’ine davet etti ve satış ile pazara giriş (GTM) stratejileri üzerine kesin ve derin bir analiz yaptı—istihdam, yaygın hatalar ve daha fazlasını ele aldı. Bu çok aydınlatıcıydı, fakat şimdi geriye dönüp bakınca sanki bir zamanlar vardı—yapay zekadan önceki çağ, tüm satış, pazarlama, onboarding, destek ve başarı fonksiyonlarının tamamen insanlar tarafından yürütüldüğü dönem. 2026’ya ilerlediğimizde, Lenny bizi tekrar ilk programına davet etti ve burada GTM’de yapay zekanın dönüştürücü etkisini tartıştık. SaaStr’de, neredeyse tüm GTM ekibimizi yapay zekâ ajanlarıyla değiştirdik—aynı geliri, 10 yerine sadece 1. 2 insanla elde ettik. İşte bu yeni ortam hakkında kurucuların ve satış liderlerinin anlaması gerekenler: **En Önemli 10 Sonuç** 1. Matematik gerçek: SaaStr, insan satış temsilcisini 8-9’dan 1. 2’ye ve 20 yapay zekâ ajansına indirerek önceki iş sonuçlarını korudu. 2. Klasik e-posta tabanlı SDR’lar kayboluyor: 12 ay içinde, e-postalara ve inbound lead’lere odaklanan cadency tabanlı SDR’ların %90’ı yer değiştirecek; bu roller önceki gibi olmayacak. 3. 250 bin dolar değerindeki SDR ortaya çıkıyor: Yıldızlar kendileri e-posta göndermeyecek, fakat her biri yaklaşık 10 yapay zekâ ajanını yönetecek— unvanlar değişmeye devam edecek, ama iş tanımları radikal biçimde değişiyor. 4. Yapay zeka bağımsız olarak önemli anlaşmaları kapattı: Bir Kalifiye Yapay Zeka ajansı, Cumartesi gece saat 11’de 70 bin dolarlık bir sponsorluk sattı; başka birinde yeni yıl arifesinde 100 bin dolar tutarında bir anlaşma gerçekleşti—insanlar yalnızca satın alma aşamasında devreye girdi. 5. Yapay zekayı eğitmek zaman alıyor: Etkili onboarding için 30 gün ve 50-60 saatlik veri yükleme, sorgu cevaplama, hataları düzeltme ve sürekli iyileştirme gerekiyor. 6. Satın alın, yapmayın: Eğer yetenekli mühendisleriniz yoksa veya AI araçlarını geliştirmeye istekli değillerse, mevcut hızlı gelişen ürünleri kullanın. 7. İnsan gözetimi şart: “Baş Yapay Zeka Sorumlusu” gibi detaylara önem veren, veri konusunda bilgili, sabırlı birinin sürekli yapay zeka panellerini izlemesi gerekiyor. 8. Oyunlar işe yarar, kitapçıklar yaramaz: GTM temel ilkeleri geçerliliğini koruyor, ama 2019’daki yürütme kitapçıkları yapay zeka odaklı bir dünyada artık geçerli değil. 9. Destek en kolay giriş noktası: Önde gelen şirketler şimdiden destek süreçlerinin %50-80’ini yapay zekayla otomatikleştirdi; bu, en düşük riskli ve en yüksek etkili başlangıç alanı. 10. Satış temsilcisi işleri kısıtlı da olsa güvence altında—şimdilik: Yaklaşık %70’i güvenli, fakat yapay zekanın yetenekleri geliştikçe bu oran %40-50’ye gerileyecek. **SaaStr’un Yapay Zekâ Deneyimi** Yapay zekayla satış dönüşümü planlı değildi; 2025 Mayıs ayında iki satış elemanının aynı anda istifa etmesiyle başladı. Yerlerine yeni elemanlar almak yerine, SaaStr umut vaeden yapay zekâ ajanlarına odaklandı.

Şu an, 20 yapay zekâ ajanı çeşitli satış süreçlerini yönetiyor; bu süreç, bir tam zamanlı satış temsilcisi ve yarı zamanlı “Baş Yapay Zeka Sorumlusu” denetimi altında yürütülüyor. Düşük fiyatlı satışlar tamamen yapay zekâ ile hallediliyor; insanlar esasen yüksek seviyeli müzakerelerde devreye giriyor. Şaşırtıcı şekilde, lead yanıtı ve niteliklendirme gelişti—yapay zekâ ajanları anında cevap veriyor, hiç yorulmuyor, lead seçmiyor ve düzenli takibini yapıyor. **Ne Ölüyor, Ne Hayatta Kalıyor ve Ne Güçleniyor** - **12 ay içinde yok olacaklar:** Şablon e-postalarla inbound lead’leri nitelendiren SDR’lar, klasik cadency kampanyaları kullanan BDR’lar ve bilgi yönlendirmeye odaklı satış rollerinin tamamı. - **Şimdilik hayatta kalanlar:** Karmaşık müzakereleri yöneten ve satın alma süreçlerini yönetebilen AEs, gerçek ilişkiler gerektiren kurumsal satışlar ve yüksek tutarlı anlaşmalar. - **Güçlenenler:** AI ajanlarını yöneten ve eğiten satış uzmanları, veri odaklı talep arttırıcı pazarlamacılar, yapay zekayı başarıyla devreye sokmak için ileriye dönük mühendisler ve 50-60 saat harcayarak yapay zekâ ile çalışma becerisi kazananlar. **Pratik Oyun Kitabı** - Destek otomasyonuyla başlayın—yapay zekâ 7/24 kullanılabilir ve bu, güvenli ve yüksek etkili bir başlangıç noktasıdır. - Yüksek kaliteli e-posta şablonlarıyla yapay zekâ ajanlarını eğitin, ortalamalarını değil. CRM verilerinizi (örneğin Salesforce) yükleyin ve kişiselleştirmeyi sağlayın. İlk 30 gün boyunca sürekli A/B testleri yapın ve çıktıların detaylı incelemesini gerçekleştirin. - “Gizli Mod Testi” yapın: kendi ürününüzü yeni bir bakış açısıyla kaydolarak yapay zekanın gelişim alanlarını bulun. - Kuruluşu aktif destekleyen satıcıları tercih edin; bu, kazananları fark edip diğerlerinden ayırır. **İşlerle İlgili Rahatsız Edici Gerçekler** Jason açıkça söylüyor ki, yapay zekâ üst düzey ve vasat satış profesyonellerini yerlerinden etmiyor; orta seviyeyi ve ortalamanın altını hedef alıyor, ortadakini sıkıştırıyor. Medyada yer alan kitlelerin işten çıkarılacağı söylentilerine karşılık, gerçek şu: Şirketler yeni insan almaktan vazgeçiyor, yerine yapay zekâ ajanlarını tercih ediyor. Satışçılar için net tavsiye: hemen harekete geçin—AI araçlarını benimseyin, kendiniz eğitin ve şirketinizin AI verimlilik uzmanı olun. Bu beceri, gelecekteki iş güvenliğinizin temel taşı olacak. **Yapay Zekâ Ajanlarıyla En Yaygın Yapılan Hatalar** - Anında tak-çalıştır sonuçlar beklemek; AI ciddi zaman ve eğitim gerektirir. - Kendi yapay zeka çözümlerini geliştirmeye çalışmak yerine ticari ürünleri kullanmak. - İnsan gözetimini ihmal etmek, pahalı hatalara yol açar. - Orta seviye içeriklerle eğitim almak, üst düzey içeriklerle değil. - Kitleleri yanlış segmentasyon yapmak, AI ajanlarının çatışmasına veya spam’e yol açar. - Hızlı yapay zekâ benimsemekle gelen değişim yönetimi yorgunluğunu hafife almak. - Mükemmelliği beklemek yerine erken başlamak ve sürekli geliştirmek. - Karmaşık anlaşma kapanışlarında insan el değiştirmesinin kritik olduğunu görmemek. - Sadece “insan becerilerine” güvenmek, ki AI de onu taklit edebilir; stratejik değer şu anda anahtar. - Müşteri yolculuğunu ilk elden test etmeden sorunları tespit etmemek. **Güzel Ama Rahatsız Edici Zamanlar Kapıda** Jason, bu zamanların büyülü olduğunu söylüyor—rahatlık ve belirsizlikle dolu ama gerçek dönüşüm anlamında. Temel GTM stratejileri değişmemiş olsa da, uygulama araçları köklü biçimde değişti. Başarılı olanlar, hızla uyum sağlayan kurucular ve satış profesyonelleri olacak. Jason sözlerini tamamlarken, “Yapay zekâyı en iyi şekilde kullanan en iyi insanlar, her zamankinden daha uygun iş bulacaklar. ” diyor. Soru şu: siz bunlardan biri olabilecek misiniz?