Predajní odborníci často čelia ťažkému dilematu počas odchádzajúcich predajných hovorov: či pokračovať v oslovení potenciálneho klienta alebo ukončiť konverzáciu a sústrediť sa na ďalší kontakt. Táto rozhodovacia voľba je kľúčová, najmä v prostrediach, kde majú predajcovia mnoho kontaktov, ale sú obmedzení časom a často čelia odmietnutiam. Napriek jej dôležitosti je výskum o spôsoboch, akým sa tieto rozhodnutia robia, ich optimálnosti a spôsoboch ich zlepšenia, zatiaľ málo. Nedávna štúdia tento priestor vyplňuje tým, že skúma rozhodovanie pri vysoko objemových odchádzajúcich predajoch, charakterizovaných hojnosťou kontaktov, prísnymi časovými limitmi a vysokou pravdepodobnosťou zlyhania hovoru. Štúdia používa rámec optimálneho zastavenia – matematickú stratégiu na určenie najlepšieho momentu na ukončenie činnosti s cieľom maximalizovať odmenu. Výskumníci vytvorili sekvenčného rozhodovacieho agenta založeného na generatívnom jazykovom modeli, nazývaného „stopovací agent“, ktorý sa má naučiť, kedy ukončiť predajný hovor napodobňovaním optimálnej zastavovacej politiky odvodené z minulých predajných dát. Tento AI nástroj analyzuje komplexné textové dáta zo hovorov, využívajúc prirodzený jazyk na určenie, kedy sa odpojiť. Podporuje integráciu s otvorenými aj vlastnými veľkými jazykovými modelmi, čím zdôrazňuje svoju flexibilitu. Testovaný na odchádzajúcich hovoroch od veľkej európskej telekomunikačnej spoločnosti, stopovací agent skrátil čas strávený na neúspešných hovoroch o 54 %, čo predstavuje výrazné zlepšenie efektivity, pričom zachoval takmer všetky úspešné predaje, aj keď s kratšími hovormi.

Ušetrený čas mohol byť presmerovaný na nové hovory, čím sa očakávaný objem predaja zvýšil až o 37 %. Ďalšia analýza poukázala na to, že predajcovia sa príliš sústredili na niektoré zjavné jazykové znaky neznámosti, pričom prehliadali jemnejšie náznaky, čo viedlo k slabému predpovedaniu rizík zlyhania hovoru a odhaľuje kognitívne predsudky obmedzujúce optimálne rozhodovanie v reálnom čase. Tieto zistenia zdôrazňujú hodnotu AI nástrojov, ako je stopovací agent, na prekonanie ľudských kognitívnych obmedzení, čím zlepšujú správu času a účinnosť predaja. V dnešnom konkurenčnom prostredí je optimalizácia kontaktov a času agentov kľúčová, a AI systémy poskytujú sľubné riešenie. Okrem predaja táto štúdia poukazuje aj na širší potenciál AI na zlepšenie rýchleho rozhodovania v komplexných, dynamických situáciách. Budúce štúdie by mohli tento prístup upraviť na iné konverzačné kontexty, ako sú zákaznícka podpora, telemarketing či vyjednávania, čo by mohlo zvýšiť operačnú efektívnosť naprieč odvetviami. Celkovo táto štúdia predstavuje významný pokrok v aplikácii AI na optimalizáciu ľudského rozhodovania v predaji, umožňujúcim firmám znížiť plytvanie časom a výrazne zvýšiť výkon tým, že inteligentne rozhodnú, kedy ukončiť neproduktívne interakcie. Kombinácia ľudskej expertízy a podpory rozhodovania AI sľubuje transformačný vplyv na riadenie a stratégiu predajného tímu.