Microsoft a récemment revu ses objectifs de croissance des ventes pour ses produits d'agents d'IA après que de nombreux représentants commerciaux ont manqué leurs quotas lors de l'exercice fiscal se terminant en juin, selon les reportages de The Information. Cette démarche inhabituelle reflète les difficultés à atteindre des objectifs de vente ambitieux liés à ses offres d'IA. Les agents d'IA sont des applications spécialisées de modèles linguistiques conçues pour exécuter de manière autonome des tâches complexes et à plusieurs étapes, plutôt que de simplement répondre à des prompts uniques. Ces fonctionnalités « agentiques » ont été au cœur de la stratégie commerciale de Microsoft pour 2025. Lors de sa conférence Build en mai, Microsoft a annoncé le début « de l’ère des agents d’IA », soulignant le potentiel transformateur de cette technologie. La société a assuré à ses clients que ces agents pouvaient automatiser des processus commerciaux sophistiqués, tels que la création de tableaux de bord à partir de données de vente ou la génération de rapports détaillés pour les clients. Pour renforcer cet engagement, lors de la conférence Ignite en novembre, Microsoft a présenté de nouveaux agents alimentés par l’IA, intégrés aux applications Microsoft 365 largement utilisées comme Word, Excel et PowerPoint. Ceux-ci sont fournis via Microsoft 365 Copilot et soutenus par des outils tels qu’Azure AI Foundry et Copilot Studio, qui aident à développer et déployer des agents d’IA au sein des entreprises. Cependant, à l’approche de la clôture de l’année fiscale, Microsoft doit faire face au fait que ces promesses se sont avérées plus difficiles à réaliser que prévu. Selon The Information, certaines unités de vente Azure basées aux États-Unis ont sous-performé. Une unité visait à amener les équipes commerciales à augmenter les dépenses des clients sur Foundry — une plateforme destinée à aider au développement d’applications d’IA — de 50 %, mais moins de 20 % du personnel de vente ont atteint cet objectif, ce qui a poussé Microsoft à réduire le objectif de croissance à environ 25 % pour l’année fiscale suivante.

Une autre division des ventes Azure avait pour objectif encore plus ambitieux de doubler les ventes de Foundry ; encore une fois, la majorité du personnel de vente n’a pas atteint ce quota, ce qui a conduit à une réduction du taux de croissance prévu à 50 %. Ces résultats suggèrent que les entreprises restent prudentes quant à l’investissement massif dans des outils d’agents d’IA haut de gamme, révélant ainsi un décalage entre la vision de Microsoft et l’acceptation actuelle du marché. Ce qui aggrave les difficultés de Microsoft, c’est une préférence reportedly exprimée par les employés d’entreprises pour d’autres solutions d’IA. Des reportages antérieurs, notamment par Bloomberg, ont indiqué que certaines équipes commerciales de Microsoft avaient du mal à promouvoir Copilot auprès des entreprises en raison d’une forte préférence pour ChatGPT d’OpenAI. Par exemple, la société pharmaceutique Amgen a acheté des licences Copilot pour environ 20 000 employés, mais beaucoup ont préféré ChatGPT, utilisant Copilot principalement pour des tâches spécifiques à Microsoft, comme Outlook et Teams. Un porte-parole de Microsoft a refusé de commenter les objectifs de vente ajustés lorsqu’il a été contacté par The Information. Au cœur de ces difficultés commerciales se trouve peut-être un enjeu plus profond : la maturité même de la technologie des agents d’IA. Ceux-ci ne sont peut-être pas encore suffisamment développés ou fiables pour gérer de manière autonome des tâches commerciales à enjeux élevés, comme Microsoft l’a promis. Cet écart technologique contribue probablement à la prudence des entreprises dans leurs investissements, car la praticabilité et le retour sur investissement de ces solutions d’IA restent incertains. La situation de Microsoft met en évidence les complexités plus larges liées à l’intégration des agents d’IA avancés dans les flux de travail des entreprises. Si l’automatisation de tâches complexes et l’augmentation de la productivité offrent des avantages convaincants, l’adoption généralisée exige de surmonter des limitations techniques, de renforcer la confiance dans les systèmes d’IA et de démontrer une valeur claire et tangible aux utilisateurs. À mesure que l’IA évolue, les acteurs du secteur doivent relever ces défis avec soin pour transformer des objectifs ambitieux en succès commercial durable.