Microsoft a récemment révisé ses objectifs de croissance des ventes pour ses produits d'agents d'IA après que de nombreux membres de son personnel commercial ont eu du mal à atteindre leurs quotas durant l’exercice clos en juin, selon les renseignements de The Information. Cet ajustement est inhabituel pour Microsoft et marque un changement significatif après l’échec de la société à atteindre plusieurs objectifs de vente ambitieux pour ses offres d’IA. Les agents d’IA sont des applications spécialisées utilisant des modèles linguistiques d'IA conçues pour gérer de manière autonome des tâches complexes et à plusieurs étapes, plutôt que de simplement répondre à des demandes isolées. Ces fonctionnalités "agentiques" ont été au cœur de la stratégie commerciale de Microsoft pour 2025. Lors de sa conférence Build en mai, Microsoft a annoncé “l’ère des agents d’IA, ” soulignant leur potentiel transformateur. Microsoft a présenté ces agents d’IA comme capables d’automatiser des tâches complexes telles que la création de tableaux de bord à partir de données de vente ou la rédaction de rapports détaillés pour les clients. Lors de la conférence Ignite en novembre, la société a étendu cette vision en dévoilant de nouveaux agents pour Word, Excel et PowerPoint intégrés à Microsoft 365 Copilot, ainsi que des outils pour créer et déployer des agents d’IA via Azure AI Foundry et Copilot Studio. Malgré ces ambitions, Microsoft a rencontré plus de difficultés que prévu en fin d’année fiscale. une division de vente Azure aux États-Unis avait fixé comme objectif d’augmenter la dépense des clients sur Foundry — un produit permettant de développer des applications d'IA — de 50 %, mais moins de 20 % des commerciaux ont atteint leurs quotas. En réponse, Microsoft a réduit cet objectif à environ 25 % de croissance pour l’année fiscale en cours. Une autre division Azure aux États-Unis a constaté que la majorité des vendeurs n’avaient pas atteint un objectif encore plus ambitieux de doubler les ventes de Foundry, ce qui a conduit à un nouvel objectif de 50 % de croissance.

Ces résultats indiquent que les entreprises restent prudentes quant à l’investissement massif ou à la paye de prix élevés pour les outils d’agents d’IA à ce stade. Le produit Copilot de Microsoft peine aussi à convaincre, notamment à cause des préférences de marque sur le marché. Bloomberg avait rapporté que les équipes de vente de Microsoft avaient du mal à persuader les clients entreprises d’adopter Copilot, beaucoup préférant ChatGPT d’OpenAI. Par exemple, la société pharmaceutique Amgen a licencié Copilot pour 20 000 employés, mais beaucoup utilisaient plutôt ChatGPT. Là-bas, Copilot était principalement utilisé pour les applications Microsoft comme Outlook et Teams, plutôt que pour des fonctions d’agents d’IA plus larges. Interrogé sur les modifications des quotas de vente, Microsoft a refusé de commenter. Les ventes décevantes pourraient révéler un problème plus profond : la technologie des agents d’IA n’est peut-être pas encore suffisamment mature ou fiable pour les fonctions autonomes et à enjeux élevés que Microsoft envisage. Bien que ces agents soient prometteurs, l’écart entre leur potentiel technologique et leur adoption pratique resteImportant, poussant les entreprises à agir prudemment avant d’intégrer ces outils avancés dans des opérations critiques. De plus, la réception mitigée des outils d’IA de Microsoft souligne la forte concurrence dans le domaine de l’IA, où la préférence des clients et la facilité d’utilisation influencent fortement l’adoption. La rivalité entre Microsoft Copilot et ChatGPT d’OpenAI met en évidence les défis auxquels les entreprises technologiques sont confrontées pour fidéliser leurs utilisateurs face aux solutions d’IA axées sur la productivité. Les efforts de Microsoft pour intégrer des agents d’IA dans les processus commerciaux courants reflètent des tendances plus larges dans la technologie d’entreprise, où l’innovation doit équilibrer facilité d’utilisation, coûts et valeur concrète. La période actuelle de recalibrage pourrait s’avérer cruciale pour que Microsoft affine ses produits d’agents d’IA et mieux les aligner avec les besoins et attentes des clients à l’avenir.