Microsoft Corporation se prépare à augmenter sa dépendance à l’égard des entreprises tierces pour gérer une part plus importante des ventes de logiciels destinés aux petites et moyennes entreprises, en accord avec les tendances du secteur alors que les sociétés adaptent leurs méthodes de vente face au marché piloté par l'IA. Cette stratégie a été révélée en interne par Judson Althoff, directeur commercial de Microsoft, marquant un changement décisif vers un modèle de vente plus diversifié et flexible. En plus d’utiliser des agences de vente externes, Microsoft envisage d’élargir les responsabilités de ses équipes de vente internes en les encourageant à commercialiser une gamme plus large de produits plutôt que de se concentrer sur des spécialités étroites. Cette approche vise à doter le personnel de vente de connaissances approfondies sur les produits, permettant une expérience client plus cohérente. Les employés recevront également une formation technique renforcée, notamment sur les produits liés à l’IA, témoignant de l’engagement de Microsoft à renforcer ses capacités en IA en réponse à la demande des clients et aux tendances du marché. Un porte-parole de Microsoft a souligné l’évolution de l’organisation commerciale de l’entreprise afin de mieux s’adapter à l’ère de l’IA et de soutenir la croissance des clients et partenaires, mettant en évidence la nécessité d’ajuster les stratégies de vente en fonction des comportements changeants des acheteurs. Le secteur technologique a récemment connu d’importants changements dans la stratégie de vente, motivés par un environnement post-pandémique difficile et l’impact croissant des produits d’IA générative. De nombreux leaders du secteur réévaluent l’équilibre entre les canaux de vente directs et indirects pour optimiser les dépenses en vente et marketing — une démarche que ces changements à venir chez Microsoft illustrent. Des concurrents comme Salesforce Inc. ont également élargi la distribution de logiciels via des plateformes tierces telles qu’Amazon. com Inc. , diversifiant ainsi leurs canaux de vente.

Salesforce prévoit également d’embaucher des milliers de nouveaux professionnels de la vente spécialisés dans les produits d’IA, soulignant le rôle crucial de l’IA dans la croissance future. De même, Workday Inc. a accru ses efforts de vente via des partenaires tiers pour améliorer sa rentabilité face à un marché en mutation, reflétant une tendance généralisée à intégrer des partenaires externes afin d’atteindre efficacement les clients et de maîtriser les coûts. Traditionnellement, Microsoft combine ses forces de vente directes avec des partenaires indirects qui agissent comme intermédiaires pour étendre sa portée sur le marché. En novembre, Microsoft a renforcé son canal de vente indirecte en augmentant les incitations pour ses partenaires tiers, confirmant son engagement soutenu envers ce modèle hybride. En prévision de la clôture de l’année fiscale en juin, Microsoft procède souvent à des restructurations pour aligner ses priorités en constante évolution. Des modifications récentes dans certaines équipes techniques indiquent également une transformation organisationnelle continue, visant à garantir que les équipes de vente et techniques soient prêtes à tirer parti des avancées en IA et à s’adapter aux évolutions des comportements d’achat des clients. En résumé, la décision de Microsoft de sous-traiter davantage de ventes de logiciels à des tiers tout en développant l’expertise de ses équipes de vente internes constitue une évolution stratégique pour naviguer dans la complexité d’un marché piloté par l’IA. Grâce à une stratégie de vente multicanal, soutenue par une formation technique solide et une orientation vers les produits d’IA, Microsoft vise à mieux servir ses clients et partenaires, maintenant ainsi sa position de leader face à l’innovation technologique rapide et aux pressions concurrentielles.