A Microsoft Corporation está se preparando para aumentar sua dependência de empresas terceirizadas para gerenciar uma parcela maior das vendas de software direcionadas a pequenas e médias empresas, alinhando-se às tendências do setor enquanto as companhias ajustam seus métodos de vendas em um mercado impulsionado por IA. Essa estratégia foi revelada internamente por Judson Althoff, Diretor Comercial da Microsoft, indicando uma mudança importante em direção a um modelo de vendas mais diversificado e flexível. Além de utilizar agências de vendas externas, a Microsoft planeja ampliar as responsabilidades de suas equipes internas de vendas, incentivando-as a comercializar uma gama mais ampla de produtos, em vez de focarem em especializações restritas. Essa abordagem tem como objetivo capacitar a equipe de vendas com amplo conhecimento dos produtos, permitindo uma experiência mais coesa para o cliente. Os colaboradores também receberão treinamento técnico aprimorado, especialmente em produtos relacionados à IA, refletindo o compromisso da Microsoft em avançar suas capacidades de IA em resposta à demanda dos clientes e às tendências do mercado. Um porta-voz da Microsoft destacou a evolução da organização de vendas comerciais da empresa para melhor se adaptar à era da IA e apoiar o crescimento de clientes e parceiros, ressaltando a necessidade de adaptar as estratégias de vendas com base nas mudanças no comportamento de compra. O setor de tecnologia tem apresentado mudanças consideráveis na estratégia de vendas recentemente, impulsionadas por um ambiente desafiador pós-pandemia e pelo impacto crescente dos produtos de IA generativa. Muitos líderes do setor estão reavaliando o equilíbrio entre canais de venda diretos e indiretos para otimizar despesas de vendas e marketing—uma abordagem exemplificada pelas próximas mudanças da Microsoft. Competidores como a Salesforce Inc. também expandiram a distribuição de software através de plataformas de terceiros, como a Amazon. com Inc. , diversificando assim seus canais de vendas.

A Salesforce planeja ainda contratar milhares de novos profissionais de vendas focados em produtos de IA, destacando o papel crucial da IA no crescimento futuro. Da mesma forma, a Workday Inc. aumentou seus esforços de vendas por terceiros para melhorar a lucratividade em um mercado em mudança, refletindo uma tendência geral de integração de parceiros terceirizados para alcançar os clientes de forma eficiente e controlar custos. A Microsoft tradicionalmente combina forças de vendas diretas com parceiros indiretos que atuam como intermediários para ampliar seu alcance de mercado. Em novembro, a empresa reforçou seu canal de vendas indiretas, aumentando incentivos para parceiros terceirizados, confirmando seu compromisso contínuo com esse modelo híbrido. Perto do encerramento do ano fiscal em junho, a Microsoft costuma realizar reestruturações para alinhar suas prioridades em constante evolução. Mudanças recentes em algumas equipes técnicas indicam uma transformação organizacional contínua, com o objetivo de garantir que as equipes de vendas e de tecnologia estejam preparadas para aproveitar os avanços da IA e se adaptarem às mudanças nos padrões de compra dos clientes. Resumidamente, a estratégia da Microsoft de terceirizar mais vendas de software enquanto expande a expertise de suas equipes internas representa uma evolução estratégica para navegar pelas complexidades de um mercado impulsionado por IA. Por meio de uma estratégia multicanal de vendas, aprimorada por treinamentos técnicos robustos e foco em produtos de IA, a Microsoft busca atender melhor seus clientes e parceiros, mantendo sua liderança diante da rápida inovação tecnológica e das pressões da concorrência.