Les vendes a l’empresa tradicionalment seguien un procés clar: educar el mercat, engegar projectes pilot, demostrar casos de negoci, navegar per la seguretat i la compra, i després posar-se en marxa. No obstant això, l’IA ha transformat aquest model de manera dràstica. Els compradors actuals d’IA arriben amb ganes, ben informats i exigint proves ràpides de ROI, desplegaments més accelerats i un compliment més estrictes. Les idees dels líders en vendes d’IA destaquen tendències clau que configuren aquest panorama de vendes en constant evolució: **El nou escenari de vendes a l’empresa** - **Augment de la implicació dels compradors:** Més empreses ara assignen pressupostos específics per a l’IA, amb els líders pressionant per una adopció ràpida de l’IA, accelerant dràsticament els cicles de compra en comparació amb el SaaS tradicional. - **Compradors autoinformats:** Els possibles clients investiguen i interactuen amb els venedors de manera independent, sovint centrant-se en una o dues solucions o seleccionant entre categories àmplies d’eines d’IA. Prefereixen més opcions de compra autònoma que abans. - **Urgència per desplegar:** El 70% dels compradors, segons A16z, prioritzen la rapidesa en el desplegament, impulsats per la por a quedar-se enrere, ja que la competència publica els èxits de la IA. Les implementacions llargues ja no són acceptables. - **Competència intensa:** El ràpid desenvolupament de productes d’IA permet que moltes startups entrin als mercats de manera ràpida, fent que la diferenciació depengui més de la velocitat i la fiabilitat que de les funcionalitats en si. - **Evolució dels estàndards de confiança i compliment:** Els compradors exigeixen processos transparents i verificables per assegurar el compliment i la seguretat — registrar les accions humanes ja no és suficient. Moltes empreses ara requereixen avaluacions rigoroses de red-teaming i vulnerabilitats a causa de l’autonomia de l’IA. - **Proves en una sola vegada:** Per la llargada de les implementacions, moltes empreses eviten provar múltiples productes d’IA; si no funcionen en la primera, sovint no hi ha una segona oportunitat. **Estratègies clau dels equips de GTM orientats a l’IA** 1. **La força de la marca és fonamental:** Marques reconegudes atreuen una adopció primerenca i confiança, igual que empreses tradicionals com McKinsey o IBM. És essencial construir comunitats al voltant d’usuaris potents i assessors. 2. **Les demos substitueixen els POC llargs:** Demos en viu i realistes que mostren com l’IA gestiona tasques complexes creen moments impactants de “llum en el cap” i sovint determinen la confiança inicial del comprador.

Per exemple, agents d’IA de veu apliquen una eficiència i persistència humanes, mentre que eines com askLio compressen processos d’adquisició tradicionalment lentes en minuts mitjançant converses en llenguatge natural. 3. **Complir amb expectatives de seguretat cada vegada majors:** És necessari un compliment continu i transparent, amb startups preparades per respondre preguntes sobre l’ús de dades, el registre de prompts i les mesures contra al·lucinacions. Normes emergents com AIUC ofereixen certificació i assegurança per a tercers. 4. **Prioritzar resultats immediats i mesurables:** Els compradors esperen un ROI molt ràpid—el 57% en tres mesos i l’11% de manera immediata. Oferir preus basats en resultats, relacionats amb mètriques clares (per exemple, satisfacció del client i taxa de desviament de tiquets, com fa Decagon), alineen els incentius del venedor amb els objectius del comprador i poden facilitar els compromisos contractuals. **La nova dinàmica dels equips de GTM** - Els rols de venda ara requereixen un coneixement tècnic més profund, sovint combinant les funcions d’atenció al client i enginyeria de solucions per explicar millor els detalls operatius de l’IA. - La implementació implica enginyers desplegats (FDE) que adapten els agents d’IA al context del client, accelerant el ROI. - El servei al client s’adapta incloent rols proactius (per exemple, gerents de projectes d’agents, arquitectes de solucions) que dissenyen la lògica dels prompts, integren dades i transmeten feedbacks als equips de producte. Això és fonamental a mesura que creix el model d’autoservei, assegurant un ús actiu en lloc d’una simple venda de places passives. **Les tecnologies ajuden els representants automatitzant tasques rutinàries—com entrada de dades, recerca, planificació i presa de notas—alliberant-los per interactuar profundament amb els clients. ** **Mirant cap endavant** A mesura que els productes i els models d’IA continuen avançant, els mètodes de venda han d’evolucionar en paral·lel. Les startups líders combinaran la funcionalitat d’IA amb una governança rigorosa que satisfaci les preocupacions de risc, i tàctiques que mostrin ràpidament un valor innegable. Els millors equips de GTM imitran els millors equips de producte: ràpids, tècnics i obsessius pel client, actualitzant contínuament els productes i les estratègies de mercat a mesura que emergeixen noves innovacions en IA.