उद्योग विक्री पारंपरिकपणे स्पष्ट प्रक्रियेमध्ये फोल्लो करत असे: बाजाराला शिक्षित करा, पायलट प्रोजेक्ट रांगा, व्यवसायाचे प्रकरण सिद्ध करा, सुरक्षा व procurement नेव्हिगेट करा, नंतर लाईव्ह व्हा. मात्र, AI ने या मॉडेलमध्ये मोठ्या प्रमाणात बदल घडवले आहेत. आजच्या AI खरेदीदारांना उत्सुकता, माहितीपूर्णता आणि ROIचे त्वरित पुरावे, जलद विकसन आणि कडक पालन अपेक्षा असते. AI विक्री नेत्यांच्या निरीक्षणांमधून पुढील प्रमुख प्रवृत्ती समोर येतात जी या विकसित होणाऱ्या विक्रीच्या जागरूकतेला आकार देत आहेत: **नवीन उद्योग विक्रीचे मैदान** - **वाढलेला खरेदीदारांचा सहभाग:** अधिक उद्योग करणारे यंदा खास AI बजेट allocate करतात, नेतृत्व जलद AI अवलंबाला पाठिंबा देत आहे, त्यामुळे पारंपरिक SaaS च्या तुलनेत खरेदी चक्र लक्षणीयपणे वेगाने होते. - **स्व-शिक्षित खरेदीदार:** प्रॉस्पेक्ट्स स्वतःच संशोधन करतात आणि विक्रेत्यांशी स्वतंत्रपणे संवाद साधतात, कधी कधी एक किंवा दोन उपायांवर लक्ष केंद्रित करतात किंवा AI साधनांच्या व्यापक वर्गांमधून निवड करतात. ते पूर्वीपेक्षा अधिक स्व-सेवा पर्यायांना प्राधान्य देतात. - **वितरणाची तात्काळता:** A16z अहवालानुसार, ७०% खरेदीदार वितरणाची गती महत्त्व देते, स्पर्धकांनी AI यश जाहीर करत असल्यामुळे सामाजिक जागरूकता आणि फसवणूक टाळण्यासाठी खरेदीदार तात्काळ कृती करतात. दीर्घकाळ चालणारे अंमलबजावणी आता चालणार नाही. - **प्रचंड स्पर्धा:** AI च्या जलद उत्पादने विकसित केल्यामुळे अनेक स्टार्टअप्स जलद market मध्ये प्रवेश करतात, त्यामुळे फरक करण्यासाठी वेग आणि विश्वासार्हता हे अधिक महत्त्वाचे ठरते. - **विश्वास आणि पालन मानकांची वृद्धिंगत गरज:** खरेदीदार पारदर्शक, पडताळणीयोग्य प्रक्रिया मागतात जी पालन आणि सुरक्षेसाठी आवश्यक असतात—मानवी क्रियाकलाप लॉग करणे आता पुरेसे नाही. अनेक उद्योग AI च्या स्वायत्ततेमुळे कठोर रेड-टीमिंग आणि प्रवणता मूल्यांकन आवश्यक मानतात. - **एका वेळेची चाचणी:** दीर्घकाळ चाललेल्या अंमलबजावणीमुळे अनेक उद्योग अनेक AI उत्पादनांची चाचणी टाळतात; सुरुवातीला अपेक्षित यश न असेल तर दुसरी संधी मिळत नाही. **AI-प्रथम GTM टीमकडून मुख्य धोरणे** 1. **ब्रँडची ताकद महत्त्वाची:** प्रसिद्ध ब्रँड्स तथा McKinsey, IBM सारख्या पारंपरिक कंपन्यांसारखे, लवकरच मोठ्या प्रमाणावर विश्वास मिळवतात. पॉवर युजर्स आणि सल्लागारांभोवती समुदाय तयार करणे आवश्यक आहे. 2. **डेमो लांब पोटदार POCsऐवजी:** प्रत्यक्ष, वास्तववादी डेमो दाखवणे ज्यामध्ये AI कसा जटिल कार्य हाताळते हे स्पष्ट होते, त्यामुळे प्रभावी “बत्ती” जागृत होतात आणि लवकर खरेदीदारांचा विश्वास तयार होतो.

उदाहरणार्थ, वॉयस AI एजंट्स मानवीतार्ह कार्यक्षमता दर्शवतात, तर askLio सारखे साधने पारंपरिक खरेदी प्रक्रिया मिनिटांत संकुचित करतात, नैसर्गिक भाषा संवादांद्वारे. 3. **सुरक्षा अपेक्षा पूर्ण करणे:** सतत, पारदर्शक पालन सुनिश्चित करणे आवश्यक असून, स्टार्टअप्स डेटा वापर, प्रॉम्प्ट लॉगिंग व hallucination पद्धतींबाबत प्रश्नांना उत्तर देण्यास तयार असावेत. AIUC सारखे नवीन मानक तृतीय-पक्ष प्रमाणपत्र व विमा पुरवतात. 4. **ताबडतोब, मोजमापयोग्य निकालांवर लक्ष केंद्रित:** खरेदीदार तात्काळ ROI अपेक्षा करतात—57% तीन महिन्यांत, 11% तात्काळ. स्पष्ट मेट्रिक्ससह परिणाम-आधारित किंमती देणे (जसे Decagon वापरते) विक्रेता व खरेदीदार यांच्यातील संबंध अधिक मजबूत करते व करार सोपे करतात. **GTM टीमच्या नव्या गती** - विक्री भूमिका आता अधिक तांत्रिक कौशल्याची गरज असते, जी सामान्य अकाउंट एक्झिक्युटिव्ह आणि सोल्यूशन्स इंजिनियर कार्य संतुलित करतात, AI च्या कार्यपद्धती स्पष्ट करण्यासाठी. - अंमलबजावणीसाठी फ्रंट-डिप्लॉयड इंजिनिअर्स (FDEs) कार्य करतात, जे ग्राहकांच्या संदर्भानुसार AI एजंट्स तयार करतात, ज्यामुळे ROI वेगाने मिळतो. - ग्राहक यशाची भूमिका विकसित होत आहे, यात प्रोअक्टिव भूमिका (उदा. , एजंट पीएम, सोल्यूशन्स आर्किटेक्ट्स) असतात, जे AI prompts डिझाइन करतात, डेटा समाकलित करतात व ग्राहक अभिप्राय तांत्रिक टीमला देतात. हे महत्त्वाचे आहे कारण स्व-सेवा मॉडेल वाढत आहे, जिथे सक्रीय वापर आवश्यक असतो. **तांत्रिक मदत:** रूटीन कामे टाळण्यासाठी, जसे डेटा एन्ट्री, संशोधन, वेळापत्रक व्यवस्था, नोटीसा तयार करणे, ही ऑटोमेशन सुविधा विक्रेत्यांना ग्राहकांशी खोलवर संवाद साधण्याची परवानगी देतात. **आगामी भविष्य** AI उत्पादनं आणि मॉडेल्स पुढील वाटचाल करत असतानाच, विक्रीचे पद्धतीदेखील त्यानुसार विकसित व्हाव्यात. आघाडीच्या स्टार्टअप्स AI कार्यक्षमतेला कठोर शासनांसह एकत्र करू शकतील, जे जोखमीची काळजी घेता येईल आणि सिद्ध मूल्य जलद दाखवू शकतील. सर्वोत्तम GTM टीम्स पुढीलप्रमाणे असतील: वेगवान, तांत्रिक आणि ग्राहक-केंद्रित, आणि नवीन AI नावीन्ये उद्भवल्यास उत्पादने आणि मार्केटिंग पद्धती सतत अद्ययावत करत राहील.