Jualan perusahaan secara tradisional mengikuti proses yang jelas: mendidik pasaran, menjalankan projek percontohan, membuktikan kes-kes perniagaan, mengatasi cabaran keselamatan dan perolehan, kemudian melancarkan operasi. Namun begitu, AI telah mengubah model ini secara drastik. Hari ini, pembeli AI datang dengan semangat, maklumat lengkap, dan menuntut bukti ROI yang lebih pantas, pelaksanaan yang lebih cepat, serta pematuhan yang lebih ketat. Wawasan daripada pemimpin jualan AI menyoroti trend utama yang membentuk landskap jualan yang sedang berkembang ini: **Landskap Jualan Perusahaan Baru** - **Penglibatan pembeli yang meningkat:** Lebih banyak perusahaan kini memperuntukkan bajet khusus untuk AI, dengan kepimpinan mendorong penerapan AI yang pantas, mempercepat kitaran pembelian secara dramatik berbanding SaaS tradisional. - **Pembeli yang belajar sendiri:** Prospek semakin banyak menjalankan penyelidikan dan berinteraksi secara bebas dengan vendor, sering kali fokus kepada satu atau dua solusi sahaja atau memilih daripada kategori alat AI yang luas. Mereka lebih menyukai pilihan yang membolehkan mereka urus sendiri berbanding sebelum ini. - **Keperluan segera untuk pelaksanaan:** A16z melaporkan 70% daripada pembeli memberi keutamaan kepada kadar pelaksanaan yang cepat, didorong oleh ketakutan ketinggalan disebabkan kejayaan AI yang dipublisikan oleh pesaing. Pelaksanaan yang panjang tidak lagi diterima. - **Persaingan yang sengit:** Pembangunan produk AI yang pantas membolehkan banyak permulaan memasuki pasaran dengan cepat, menjadikan perbezaan berasaskan kecepatan dan kebolehpercayaan lebih penting daripada ciri semata-mata. - **Standar kepercayaan dan pematuhan yang berkembang:** Pembeli menuntut proses yang telus dan dapat disahkan untuk memastikan pematuhan dan keselamatan — pencatatan tindakan manusia tidak lagi mencukupi. Banyak perusahaan kini memerlukan ujian red-team dan penilaian kelemahan yang ketat disebabkan oleh autonomi AI. - **Percubaan satu kali sahaja:** Disebabkan pelaksanaan yang panjang, ramai perusahaan mengelak daripada menguji banyak produk AI; kegagalan dalam percubaan awal sering bermakna tiada peluang kedua. **Strategi Utama dari Pasukan GTM Berasaskan AI** 1. **Kekuatan jenama sangat penting:** Jenama yang terkenal menarik perhatian dan kepercayaan awal, seperti syarikat besar tradisional seperti McKinsey atau IBM. Membangun komuniti di sekitar pengguna utama dan penasihat adalah penting. 2. **Demo menggantikan POC yang panjang:** Demo langsung yang realistik dan menunjukkan dengan tepat bagaimana AI mengendalikan tugas kompleks mampu mencipta momen “lampu menyala” yang memberi impak besar dan sering menentukan keyakinan pembeli awal.

Contohnya, agen AI suara menunjukkan kecekapan dan ketekunan yang menyerupai manusia, manakala alat seperti askLio mempercepatkan proses perolehan yang biasanya perlahan menjadi beberapa minit melalui perbualan bahasa natural. 3. **Memenuhi jangkaan keselamatan yang tinggi:** Penjaminan pematuhan yang berterusan dan telus diperlukan, dengan startup sedia menjawab soalan mengenai penggunaan data, pencatatan arahan, dan langkah berjaga-jaga mengelak halusinasi. Standard yang sedang muncul seperti AIUC menyediakan pensijilan pihak ketiga dan insurans. 4. **Fokus kepada hasil yang boleh diukur serta-merta:** Pembeli menjangka ROI dalam masa yang sangat singkat — 57% dalam tiga bulan, 11% segera. Menawarkan harga berasaskan hasil yang berkaitan dengan metrik yang jelas (contohnya, kepuasan pelanggan dan kadar pengalihan tiket seperti yang digunakan oleh Decagon) memastikan insentif vendor sejajar dengan matlamat pembeli dan boleh memudahkan komitmen kontrak. **Dinamik Baru Pasukan GTM** - Peranan jualan kini memerlukan kepakaran teknikal yang lebih mendalam, sering menggabungkan fungsi eksekutif akaun dan jurutera penyelesaian untuk menjelaskan lebih baik butiran operasi AI. - Pelaksanaan melibatkan jurutera yang dihantar ke hadapan (FDE) yang menyesuaikan agen AI mengikut konteks pelanggan, mempercepatkan ROI. - Kejayaan pelanggan menyesuaikan termasuk peranan proaktif (misalnya, Pengurus Agen, Arkitek Penyelesaian) yang mereka bentuk logik arahan AI, mengintegrasi data, dan memberi maklum balas pelanggan kepada pasukan produk. Ini penting kerana model urus sendiri semakin berkembang, memastikan penggunaan aktif dan bukan sekadar jualan tempat duduk secara pasif. **Teknologi membantu wakil jualan dengan mengautomasi tugasan rutin — seperti input data, penyelidikan, penjadualan, dan pencatatan — membebaskan mereka untuk berinteraksi secara mendalam dengan pelanggan. ** **Melangkah ke Hadapan** Memandangkan produk dan model AI terus berkembang, kaedah jualan juga harus berkembang selari. Startup terkemuka akan menggabungkan fungsi AI dengan pengurusan tadbir urus yang ketat untuk memenuhi kebimbangan risiko dan taktik yang dapat menunjukkan nilai yang tidak dapat disangkal dengan cepat. Pasukan GTM terbaik akan mencontohi pasukan produk teratas: pantas, teknikal, dan berorientasikan pelanggan, sentiasa mengemas kini kedua-dua produk dan pendekatan pasaran dalam menghadapi inovasi AI yang baharu.