Doanh số bán hàng doanh nghiệp truyền thống thường theo một quy trình rõ ràng: giáo dục thị trường, chạy thử nghiệm, chứng minh các trường hợp kinh doanh, điều hướng các vấn đề về an ninh và mua sắm, rồi triển khai chính thức. Tuy nhiên, AI đã thay đổi mô hình này một cách đáng kể. Ngày nay, những người mua AI đến với mong đợi, đã tìm hiểu kỹ lưỡng và yêu cầu chứng minh ROI nhanh hơn, triển khai nhanh hơn và tuân thủ nghiêm ngặt hơn. Những insights từ các lãnh đạo bán hàng AI nổi bật các xu hướng chính định hình bối cảnh bán hàng đang phát triển này: **Thị trường bán hàng doanh nghiệp mới** - **Tăng cường sự tham gia của người mua:** Nhiều doanh nghiệp hiện nay dành ngân sách riêng cho AI, với sự thúc đẩy của lãnh đạo để nhanh chóng chấp nhận AI, rút ngắn chu kỳ mua hàng so với SaaS truyền thống. - **Người mua tự học hỏi:** Các khách hàng tiềm năng ngày càng nghiên cứu và tương tác với các nhà cung cấp một cách độc lập, thường chỉ tập trung vào một hoặc hai giải pháp hoặc lựa chọn từ các danh mục công cụ AI rộng lớn. Họ thích các tùy chọn tự phục vụ hơn trước đây. - **Khẩn cấp trong triển khai:** Báo cáo của A16z cho thấy 70% người mua ưu tiên tốc độ triển khai, bị thúc đẩy bởi nỗi sợ bỏ lỡ cơ hội khi đối thủ công bố thành công AI. Các quá trình triển khai kéo dài giờ đây không còn được chấp nhận. - **Cạnh tranh khốc liệt:** Sự phát triển nhanh chóng của các sản phẩm AI giúp nhiều startup xâm nhập thị trường nhanh chóng, khiến sự khác biệt dựa trên tốc độ và độ tin cậy nhiều hơn là chỉ dựa vào tính năng. - **Tiêu chuẩn về niềm tin và tuân thủ thay đổi:** Người mua yêu cầu quy trình minh bạch, có thể xác minh để đảm bảo tuân thủ và an ninh — việc ghi nhật ký hành động của con người không còn đủ nữa. Nhiều doanh nghiệp giờ đây cần các cuộc tấn công đỏ và đánh giá lỗ hổng nghiêm ngặt do tính tự chủ của AI. - **Thử nghiệm trong một lần:** Do thời gian triển khai dài, nhiều doanh nghiệp tránh thử nghiệm nhiều sản phẩm AI; thất bại ban đầu thường đồng nghĩa không có cơ hội thứ hai. **Chiến lược chính từ các đội GTM ưu tiên AI** 1. **Thương hiệu mạnh là yếu tố then chốt:** Các thương hiệu nổi tiếng thu hút quy mô lớn và lòng tin sớm, tương tự các doanh nghiệp lớn như McKinsey hay IBM. Xây dựng cộng đồng quanh các người dùng mạnh và cố vấn là điều thiết yếu. 2. **Demo thay thế các thử nghiệm POC dài:** Các buổi trình diễn thực tế, sinh động, thể hiện rõ cách AI xử lý các nhiệm vụ phức tạp tạo ra những khoảnh khắc “bóng đèn sáng” có sức ảnh hưởng lớn và thường quyết định độ tin cậy của người mua ngay từ đầu.

Ví dụ, các agent AI thoại thể hiện hiệu quả và khả năng kiên trì như con người, trong khi các công cụ như askLio giảm thời gian mua sắm truyền thống từ hàng tuần xuống chỉ còn vài phút qua hội thoại ngôn ngữ tự nhiên. 3. **Đáp ứng mong đợi về an ninh cao hơn:** Cần liên tục cung cấp đảm bảo tuân thủ minh bạch, rõ ràng, các startup sẵn sàng trả lời các câu hỏi về cách sử dụng dữ liệu, ghi lại prompt và các biện pháp chống hallucinasi. Các tiêu chuẩn mới như AIUC cung cấp chứng nhận bên thứ ba và bảo hiểm. 4. **Tập trung vào kết quả rõ ràng, ngay lập tức:** Người mua mong đợi ROI trong vòng rất ngắn — 57% trong vòng ba tháng, 11% ngay lập tức. Cung cấp giá dựa trên kết quả dựa trên các chỉ số rõ ràng (ví dụ, sự hài lòng của khách hàng và tỷ lệ vượt thác ticket như Decagon dùng) giúp liên kết lợi ích của nhà cung cấp với mục tiêu của người mua và có thể giảm bớt cam kết hợp đồng. **Cơ chế mới của đội ngũ GTM** - Các vai trò bán hàng giờ đây yêu cầu kiến thức kỹ thuật sâu hơn, thường kết hợp các chức năng của nhân viên kinh doanh và kỹ sư giải pháp để giải thích chi tiết về hoạt động của AI. - Việc triển khai bao gồm các kỹ sư triển khai trực tiếp (FDE) tùy chỉnh AI phù hợp với từng khách hàng, đẩy nhanh ROI. - Chăm sóc khách hàng thích nghi với các vai trò chủ động (ví dụ, Quản lý dự án Agent, Kiến trúc sư Giải pháp) thiết kế logic prompt AI, kết hợp dữ liệu, và phản hồi ý kiến khách hàng cho nhóm sản phẩm. Điều này đặc biệt quan trọng khi các mô hình tự phục vụ ngày càng phổ biến, đảm bảo người dùng tích cực chứ không chỉ bán chỗ ngồi một cách thụ động. **Công nghệ hỗ trợ nhân viên bán hàng bằng cách tự động hóa các nhiệm vụ thường xuyên — như nhập liệu, nghiên cứu, lên lịch và ghi chú — giúp họ tập trung sâu vào tương tác khách hàng. ** **Chương trình Phía trước** Khi các sản phẩm và mô hình AI tiếp tục tiến bộ, các phương pháp bán hàng cũng phải thay đổi theo. Các startup hàng đầu sẽ kết hợp tính năng AI với quản trị nghiêm ngặt nhằm đáp ứng các mối quan ngại về rủi ro, đồng thời áp dụng các chiến thuật thể hiện rõ giá trị không thể phủ nhận. Các đội bán hàng tốt nhất sẽ mô phỏng những nhóm sản phẩm hàng đầu: nhanh nhạy, kỹ thuật và luôn đặt khách hàng lên hàng đầu, liên tục cập nhật cả sản phẩm và chiến lược go-to-market khi những sáng tạo AI mới xuất hiện.