وسعت شركة OpenAI فريق مبيعاتها للمؤسسات بشكل كبير من 10 إلى 500 موظف في أقل من عامين، وتبعها شركة Anthropic بسرعة، مستهدفة إيرادات تتراوح بين 20 مليار و26 مليار دولار بحلول 2026. كلا الشركتين تتسابقان بشكل نشط في التوظيف في ظل بيئة مبيعات مؤسساتية قد تكون الأسهل في تاريخ البرمجيات. ومع ذلك، فإن هذا السيناريو يفرض تحديات. أشار بن هوروفيتز في مناقشة حديثة مع شركة سيكويا كابيتال إلى أن المشترين هم بالفعل ميالون لشراء الذكاء الاصطناعي من OpenAI وAnthropic، مما ينتج عنه بيئة مبيعات محفوفة بالمخاطر بدلاً من أن تكون ميزة. هذه الظاهرة، والتي تسمى "مشكلة مأخوذ الطلبات"، أقر بها مدير شركة Cloudflare ماثيو برينس في مايو 2023، حيث اعترف أن العديد من مندوبي المبيعات نجحوا بشكل رئيسي في "تلقي الطلبات" بسبب الطلب المرتفع على المنتجات التي تحل مشاكل واسعة الانتشار. وعندما تغيرت الظروف الاقتصادية الكلية، قامت Cloudflare بتسريح حوالي 100 مندوبي مبيعات ممن أسهموا بنسبة لا تتجاوز 4% من الأعمال الجديدة، مما كشف عن خلل هيكلي في الأسواق الحارة: مع وجود طلب داخلي قوي، يصبح قياس المهارات الحقيقية للمبيعات غير ممكن، مما يسمح لمن لا يمتلكون قدرات عالية بالتفوق والترقي إلى المناصب القيادية بدون مهارات بيعية حقيقية—حتى يتراجع الطلب الداخلي. وأوضح متحدث المبيعات TechSalesGuy ذلك من خلال تجربة أخيه في شركة ذات طلب مرتفع، حيث كانت نصف وظيفة المبيعات تتعلق فقط بتلقي الطلبات. ويخشى أن تؤدي التوظيفات الأخيرة في OpenAI وAnthropic إلى إنشاء فرق ماهرة في ركوب الموجة الداخلية للطلب، ولكنها تفتقر إلى المهارات الأساسية للمبيعات—وهي مهارات غالباً ما تؤدي إلى تغييرات سريعة في الوظيفة تُكافأ بسمعة العلامة التجارية بدلاً من الخبرة. يقارن هوروفيتز هذا مع الانضباط الصارم للمبيعات الذي تم تطويره في شركة PTC في التسعينيات، وهي شركة كانت منتجاتها صعبة التثبيت، والعرض، والبيع، مما اضطر المندوبين إلى إتقان استراتيجيات منهجية لرسم خرائط للحسابات، واستبدال المنافسين، وتبرير الصفقات تقنيًا بشكل تفصيلى. ويشير إلى توظيفه النموذجي في شركة Databricks، رون غابريسو، الذي أثبت مهارته من خلال بيع منتجات صعبة، واتباع نفس المبدأ عند التوظيف في شركة Okta—مفضلًا المرشحين الذين يستجوبون ويؤهلون الشركة التي يتم التوظيف فيها بدلاً من مجرد إظهار الحماس. مثل هذه الغرائز والانضباط تبني قدرات بيعية حقيقية ضرورية لإغلاق الصفقات الصعبة. وتُظهر التأثيرات التاريخية للانكماش السوقي هذا الديناميكية: ففي عام 2001، فرضت أزمة الإنترنت على شركة Salesforce تطبيق أنضباط التأهيل على مندوبي المبيعات الذين كانوا يعتمدون على الطلب الوارد، وفي 2012، تباطأ نمو إعلانات Facebook مع سعي المعلنين وراء عائدات استثمار قابلة للقياس، وفي حوالي 2015، واجهت AWS منافسة حقيقية مع Azure وGoogle Cloud في استهداف العملاء المؤسساتيين. الشركات التي نجحت في التكيف مع هذه التحولات كانت تمتلك فرق مبيعات ذات خبرة مسبقة في ظروف البيع الصعبة، بينما تلك التي اعتمدت على المواهب الواردة داخليًا عانت. ويتشابه مصير سوق الذكاء الاصطناعي مع هذا المسار. ووجدت دراسة استقصائية لـa16z في فبراير 2026 أن 78% من مديري تقنية المعلومات للمؤسسات يستخدمون OpenAI، و44% يستخدمون Anthropic، حيث تجري جهود توحيد السوق الآن.

ومع بدء المشتريين للمؤسسات في التركيز على الأسعار، والدعم، ومخاطر البائع، وعمق الدمج، ستصبح محادثات المبيعات أكثر تعقيدًا من نهج الطلب الوارد السائد اليوم. بالنسبة للمستثمرين، فإن المخاطر كبيرة. تخطط OpenAI لمضاعفة قوتها العاملة تقريبًا بحلول 2026 لتصل إلى 8000 موظف، وتستثمر بشكل كبير في المبيعات والأدوار التي تتفاعل مع العملاء. وتستهدف Anthropic إيرادات تتراوح بين 20 إلى 26 مليار دولار مدعومة بشراكات مع Deloitte، وCognizant، وSnowflake، وتستخدم الكثير من عمليات التنفيذ خارجياً. وتحتضن كلتا الاستراتيجيتين عوامل تنظيمية مكلفة يصعب التراجع عنها. وأضافت رويترز في مارس 2026 أن OpenAI وAnthropic تتنافسان على مشروع مشترك من رأس المال الخاص، مع عرض OpenAI ضمان عائد أدنى بنسبة 17. 5% لجذب الشركاء. وتعتمد هذه الاستراتيجيات بشكل كبير على استمرارية زخم المبيعات الوارد، وإذا تراجع، فإن الهيكل الثابت للتكاليف يُشكل خطراً كبيراً. وعلى نحو أكثر تعقيدًا، يميل قادة المبيعات الذين انتهجوا بيئة تعتمد على الطلب الوارد فقط إلى تكرار أنماط التوظيف والإدارة التي تناسب الأسواق السهلة فقط، مما perpetuates عيب اختيار المواهب الذي يتصاعد عبر المستويات التنظيمية. يقترح هوروفيتز نهج المستثمر القيمي عند توظيف المواهب البيعية الصحيحة: تجاهل الشعارات ذات السمعة الرفيعة، فهي لا تضمن القدرة البيعية الاستثنائية. بدلاً من ذلك، ابحث عن الأفراد الذين يقللون من قيمتهم في السوق—الذين كانت لهم مسيرة في شركات أقل شهرة واضطروا للقتال من أجل كل صفقة ضد منافسين متجذرين، ولبنوا خطوط أنابيب مبيعات بدون طلب داخلي عضوي، وقاموا بشكل منهجي باستبدال المنافسين بدلاً من الاكتفاء بالرد على طلبات تقديم العروض المواتية. عادةً لا يأتي هؤلاء المندوبون من شركات مثل OpenAI أو Anthropic، بل من شركات تطلب مهارات حقيقية في البيع. وتوفر خبراتهم وتوافرهم يجعلونهم من التعيينات القيمة. وفي النهاية، الاختبار الحقيقي لهذه العمالقة في عالم الذكاء الاصطناعي لا يكمن في توسيع الفرق خلال فترة الازدهار، وإنما في قدرة القوة البيعية الجديدة على الاحتفاظ بالحسابات المؤسساتية وتوسيعها عندما يتوقف السوق عن دفع المبيعات تلقائيًا.