OpenAI рязко разшири своя екип за корпоративни продажби от 10 на 500 служители само за две години, а Anthropic последва бързо този пример, целейки приходи от 20 до 26 милиарда долара до 2026 г. И двете фирми агресивно наемат в момент, който може да бъде най-лесната среда за корпоративни продажби в историята на софтуера. Въпреки това, този сценарий носи и предизвикателства. Бен Хоровиц подчерта в неотдавнашно обсъждане на Sequoia Capital, че купувачите вече са склонни да купуват ИИ от OpenAI и Anthropic, което създава рискована продажбена среда, а не преимущество. Този феномен, наречен "Проблем на Оператор-Приемател, " беше признат от изпълнителния директор на Cloudflare, Матию Принс, през май 2023 г. , който призна, че много продавачи успяват главно чрез "вземане на поръчки" поради високото търсене на продукти, решаващи широко разпространени проблеми. Когато макроикономическите условия се промениха, Cloudflare освободи около 100 служители по продажби, които допринасяха само за около 4% от новите бизнеси, което разкри структурна слабост в горещите пазари: с толкова силно входящо търсене, истинският умение в продажбите става непрепитуемо, позволявайки посредствени представители да се отличават и да достигат до лидерски позиции без истински продажбени способности—докато входящото търсене не спадне. Коментаторът TechSalesGuy илюстрира това с опита на брат си в компания с голямо търсене, където половината от работата по продажбите е просто вземане на поръчки. Последните наемания в OpenAI и Anthropic могат да създадат екипи, които умеят да се възползват от входящия трафик, но липсват основни продажбени умения—умения, които често водят до бърза смяна на работата, с награди, базирани на имидж, а не на експертиза. Хоровиц противопоставя това на строга и систематична продажбена дисциплина, развита през 90-те години в PTC, компания с продукт трудно за имплементиране, демонстриране и продажба, което кара продавачите да усвоят систематично карта на акаунти, конкурентно пренаселване и техническо аргументиране към сделка по сделка. Той посочва като пример свой наемател в Databricks, Рон Габриско, който доказва уменията си чрез продажба на трудни продукти, прилагайки същия принцип при наемането на Okta—предпочитайки кандидати, които задават много въпроси и проверяват себе си дали кандидатстват за компанията, а не просто показват ентусиазъм. Такива инстинкти и дисциплина създават истински способности за затваряне на трудни сделки. Историческите пазарни спадове илюстрират тази динамика: спадът на пазара за дот-ком през 2001 г. наложи дисциплина на кандидатстване за продавачите, които преди това бяха оптимизирани за входящи търсения; растежът на рекламата във Facebook забави през 2012 г. , когато рекламодателите търсеха измерим ROI; а AWS посрещна сериозна конкуренция около 2015 г. , когато Azure и Google Cloud агресивно преследваха корпоративни клиенти. Компаниите, които преминаха успешно тези преходи, имаха опитни екипи за продажби в трудни условия, докато тези, разчитали основно на входящи таланти, се бореха. AI пазарът следва тази траектория. Проучване на a16z от февруари 2026 г.

показва, че 78% от CIO-тата на предприятия използват OpenAI, а 44%—Anthropic, като се наблюдава процес на консолидация. С растящото внимание към цени, поддръжка, риск от доставчик и интеграционна дълбочина, разговорите за продажби ще станат по-сложни от сегашния модел, основан върху входящо търсене. За инвеститорите рисковете са значителни. OpenAI планира почти удвояване на работната си сила до 8000 през 2026 г. , с големи инвестиции в продажби и клиентско обслужване. Anthropic цели приходи от 20 до 26 милиарда долара, подкрепени от партньорства с Deloitte, Cognizant и Snowflake, които поемат голяма част от изпълнителските задачи. И двете стратегии съдържат скъпи организационни фактори, трудни за обръщане. Освен това, Reuters съобщи през март 2026 г. , че OpenAI и Anthropic се конкурират за съвместни инвестиции с частен капитал, като OpenAI предлага гарантирани минимални доходи от 17, 5%, за да привлече партньори. Тези стратегии силно зависят от постоянния входящ трафик; ако той спре, фиксираната структура на разходите ще става сериозна заплаха. Допълнително, лидерите по продажби, обучени в среди с изцяло входящо търсене, често възпроизвеждат модели на наемане и управление, подходящи само за лесни пазари, като по този начин запазват грешка в селекцията на таланти, която се задълбочава организационно. Хоровиц предлага подход, подобен на стойностния инвеститор, за наемане на правилните продажбени таланти: игнорирайте престижните лога, тъй като те не гарантират изключителни продажбени умения. Търсете хора, които са били undervaluеd от пазара—такващи с кариера в по-малко известни компании, където е трябвало да се борят за всеки един сделка срещу силно установени конкуренти, да изграждат портфейл без органично входящо търсене и да пренасочват опонентите си, вместо просто да отговарят на благоприятни заявки за предложение (RFP). Такива представители обикновено не идват от OpenAI или Anthropic, а от компании, които са изисквали реално умение в продажбите. Тяхната наличност и опит ги правят ценни за наемане. В крайна сметка, истинският тест за тези гиганти в AI не е създаването на екипи в периода на бум, а дали новоназначените продавачи ще успеят да задържат и развиват корпоративните акаунти, когато пазарът вече няма автоматично да движи продажбите.