OpenAI je dramatično proširio svoj tim za prodaju u poduzećima sa 10 na 500 zaposlenih u manje od dvije godine, a Anthropic je brzo slijedio taj primjer, ciljajući prihod od 20 do 26 milijardi dolara do 2026. Obje tvrtke agresivno zapošljavaju usred onoga što je možda najlakše okruženje za prodaju u softverskoj historiji. Međutim, ovaj scenario donosi izazove. Ben Horowitz je nedavno u razgovoru za Sequoia Capital istaknuo da su kupci već skloni kupovati AI od OpenAI i Anthropic, što stvara rizično prodajno okruženje umjesto prednosti. Ovaj fenomen, nazvan "Problem naručitelja", priznao je u maju 2023. izvršni direktor Cloudflare-a Matthew Prince, koji je priznao da su mnogi prodavači uglavnom uspjeli "uzimajući narudžbe" zbog velike potražnje za proizvodima koji rješavaju široko rasprostranjene probleme. Kada su se makroekonomski uvjeti promijenili, Cloudflare je smanjio oko 100 prodajnih zaposlenika koji su doprinijeli samo otprilike 4% novih poslova, otkrivajući strukturnu manu u vrućim tržištima: s tako snažnom ulaznom potražnjom, prava prodajna vještina postaje nemjerljiva, što omogućava prosječnim prodavačima da briljiraju i napreduju u vođe bez stvarnih prodajnih sposobnosti — sve dok se ulazna potražnja ne smanji. Komentarator TechSalesGuy ilustrirao je ovo iskustvom svog brata u kompaniji s velikom potražnjom, gdje je pola posla bilo jednostavno uzimanje narudžbi. Nedavni porast zapošljavanja u OpenAI i Anthropic riskira stvaranje timova koji su vješti u vožnji ulazne dinamike, ali nemaju temeljne prodajne kompetencije — vještine koje često vode do brzih promjena posla, gdje je cijenjeno povezivanje s brendom nego stvarna stručnost. Horowitz ovo uspoređuje s rigoroznom prodajnom disciplinom razvijenom u PTC početkom 1990-ih, kompaniji čiji je proizvod bio teško instalirati, demonstrirati i prodati, što je prisiljavalo prodavače na sustavno mapiranje računa, namještanje konkurencije i tehničko opravdanje po pojedinačnoj transakciji. Spominje svoj najbolji primjer zapošljavanja u Databricksu, Ron Gabriska, koji je dokazao svoje vještine prodajom zahtjevnih proizvoda, primjenjujući isti princip prilikom zapošljavanja za Okta — preferirajući kandidate koji istražuju i kvalificiraju tvrtku kojoj prodaju, a ne samo onoga tko pokazuje entuzijazam. Takve instinkte i disciplinu čine stvarne prodajne sposobnosti potrebne za zatvaranje teških poslova. Povijesni padovi na tržištu ilustriraju ovu dinamiku: pad dot-com tržišta 2001. prisilio je prodavače od ranije optmiziranih za inbound prodaju na pridržavanje disciplinske kvalifikacije; rast oglašavanja na Facebooku stagnirao je 2012. jer su oglašivači tražili mjerljiv ROI; a AWS je oko 2015. suočio s realnom konkurencijom zbog agresivnog prodora Azurea i Google Clouda prema velikim klijentima. Tvrtke koje su uspješno prošle kroz ove tranzicije imale su prodajne timove s iskustvom u teškim uvjetima prodaje, dok su one oslonjene na inbound talente muku mučile. AI tržište slijedi isti put.

Istraživanje a16z iz februara 2026. pokazalo je da 78% CIO-ova u poduzećima koristi OpenAI, a 44% Anthropic, uz trenutnu konsolidaciju. Kako kupci postaju sve fokusiraniji na cijenu, podršku, rizike od dobavljača i dubinu integracije, prodajne razgovore će biti složenije od današnjeg pristupa vođenog ulaznom potražnjom. Za investitore, rizici su veliki. OpenAI planira gotovo udvostručiti svoj radni kadar do 2026. na 8. 000 zaposlenika, s velikim ulaganjima u prodaju i korisničke službe. Anthropic teži prihodima od 20 do 26 milijardi dolara, podržanima partnerstvima s Deloitteom, Cognizantom i Snowflakeom, prepuštajući mnogo složenih implementacija vanjskim suradnicima. Obje strategije uključuju skup organizacijskih faktora koje je teško preokrenuti. Reuters je u martu 2026. izvijestio da se OpenAI i Anthropic natječu za zajedničke projekte s privatnim kapitalom, pri čemu OpenAI nudi 17, 5% zajamčenog minimalnog povrata za privlačenje partnera. Ove strategije velikim dijelom ovise o stalnom ulaznom prodajnom trendu; ako se on smanji, fiksni troškovi mogu predstavljati ozbiljnu opasnost. Uz to, voditelji prodaje odgojeni u okruženjima s punim inboundom često ponovo zapošljavaju i vode kroz obrasce koji su pogodni samo za lako tržište, čime se pogoršava problem odabira talenata, što se pogoršava kroz organizacijske slojeve. Horowitz preporučuje pristup ulaganja u vrijednost pri zapošljavanju pravih prodajnih talenata: ne obazirati se na prestižne marke, jer one ne garantiraju izvrsne prodajne sposobnosti. Umjesto toga, tražiti one koji su podcijenjeni na tržištu — one s karijerama u manjkavim tvrtkama gdje su se morali boriti za svaki posao protiv ukorijenjenih konkurenata, graditi pipeline bez organske ulazne potražnje i sustavno zamjenjivati postojeće tvrtke umjesto da jednostavno odgovaraju na povoljne RFP-ove. Takvi prodavači najčešće dolaze iz manjih, manje poznatih tvrtki koje su zahtijevale pravi prodajni zanat. Njihova dostupnost i iskustvo čine ih vrijednim zapošljavanjem. Na kraju, pravi izazov za ove gigantske AI kompanije nije u širenju timova tijekom ekspanzije, već u tome hoće li novo zaposlena prodajna snaga moći zadržati i razviti velike račune kada tržište više ne bude automatski generiralo prodaju.