OpenAI ha expandit de manera dràstica el seu equip de vendes a l’empresa, passant de 10 a 500 empleats en menys de dos anys, seguit ràpidament per Anthropic, amb la voluntat d’aconseguir entre 20. 000 i 26. 000 milions de dòlars de facturació el 2026. Ambdues empreses ho estan fent de manera agressiva en un entorn de vendes empresarials que pot ser el més fàcil de la història del programari. Tot i això, aquest escenari planteja desafiaments. Ben Horowitz va destacar en una discussió recent de Sequoia Capital que els compradors ja estan predisposats a comprar IA a OpenAI i Anthropic, creant un entorn de vendes arriscat més que una avantatge. Aquest fenomen, anomenat el "Problema del Sol·licitant d’Ordres", va ser reconegut pel CEO de Cloudflare, Matthew Prince, al maig de 2023, qui va admetre que molts venedors triomfaven sobretot "rebent ordres" per la gran demanda de productes que solucionaven problemes generalitzats. Quan les condicions macroeconòmiques van canviar, Cloudflare va acomiadar unes 100 persones de vendes que només aportaven al voltant del 4% de nous negocis, exposant una fallada estructural en mercats calents: amb una demanda entrant tan forta, la veritable habilitat en vendes esdevé impossible de mesurar, permetent que reps mediocres destacin i pugin cap a posicions de lideratge sense habilitats de venda genuïnes—fins que la demanda entrant disminueix. El comentarista de vendes TechSalesGuy il·lustrava això amb l’experiència del seu germà en una empresa amb una demanda molt elevada, on la meitat del treball era simplement receptar ordres. La recent onada d’incorporacions a OpenAI i Anthropic corre el risc de crear equips pròficits a aprofitar el impuls entrant però sense competències fonamentals en vendes—habilitats que sovint condueixen a canvis ràpids de feina, amb una recompensa basada en la marca més que en l’experiència real. Horowitz contrasta això amb la disciplina rigorosa en vendes que es va desenvolupar a PTC als anys 90, una empresa amb un producte difícil d’instal·lar, demostrar i vendre, que va obligar els venedors a dominar el mapeig sistemàtic de comptes, la substitució de competidors i la justificació tècnica assumpte per assumpte. Ell cita la seva contractació de referència a Databricks, en Ron Gabrisko, que va demostrar la seva habilitat venent productes difícils, i aplica el mateix principi quan contracta per a Okta—preferint candidats que interroguin i qualifiquin l’empresa que contractar només amb entusiasme. Aquestes intuïcions i disciplina forgen veritable capacitat de venda, imprescindible per tancar negocis complicats. Els recessos del mercat al llarg de la història exemplifiquen aquesta dinàmica: la crisi de les puntocom de 2001 que va forçar els venedors a qualificar millor els potencials clients, l’aturada del creixement de la publicitat a Facebook el 2012 quan els anuncien buscaven un ROI mesurable, i la competència real d’AWS cap a 2015 amb Azure i Google Cloud que perseguien activament clients empresarials. Les companyies que van superar aquests canvis tenien equips de vendes amb experiència en condicions difícils, mentre que aquelles que depenien del talent entrant van patir més. El mercat de la IA segueix aquesta trajectòria.

Una enquesta de febrer de 2026 d’a16z indicava que el 78% dels CIOs d’empreses utilitzaven OpenAI i el 44% Anthropic, amb una consolidació en marxa. A mesura que els compradors empresarials comencen a centrar-se en preus, suport, riscos dels proveïdors i profunditat d’integració, les converses de vendes seran més complexes que l’actual enfocament basat en la demanda entrant. Per als inversors, les xifres són importants. OpenAI planeja gairebé duplicar la seva plantilla per al 2026 fins a 8. 000 empleats, invertint fortament en vendes i rols de cara al client. Anthropic aspira a una facturació de 20 a 26 mil milions de dòlars, amb aliances amb Deloitte, Cognizant i Snowflake, externalitzant bona part de la implementació. Ambdues estratègies comporten factors organitzatius costosos i difícils de revertir. A més, Reuters va informar al març de 2026 que OpenAI i Anthropic competeixen per a joint ventures de capital privat, amb OpenAI oferint un retorn mínim garantit del 17, 5% per atraure socis. Aquestes estratègies depenen molt del continu impuls de vendes entrants; si aquest s’atures, la estructura de costos fixos suposa riscos greus. Per si no fos prou, els líders de vendes formats en entorns de demanda entrant tendeixen a reproduir patrons de contractació i gestió adients només per a mercats fàcils, perpetuant un defecte en la selecció de talent que s’escala a través de les capes organitzatives. Horowitz proposa un enfocament d’inversor en valor per contractar el talent de vendes adequat: ignorar els logotips prestigiosos, ja que no garanteixen habilitats excepcionals de venda. En canvi, buscar persones poc valorades pel mercat, aquelles amb carrera en empreses menys conegudes que han hagut de lluitar per cada negoci contra competidors consolidats, construir canonades sense demanda orgànica i substituir sistemàticament els incumbents, en lloc de respondre simplement a RFP’s favorables. Aquestes persones no solen provenir d’OpenAI ni d’Anthropic, però la seva experiència i disponibilitat els converteixen en candidats valuosos. En última instància, el veritable repte per a aquests gegants de la IA no és escalar equips durant un boom, sinó veure si la nova força de vendes que contracten pot retenir i ampliar comptes empresarials quan el mercat ja no impulsa les vendes automàticament.