OpenAI během necelých dvou let značně rozšířil svůj tým pro podnikové prodeje ze 10 na 500 zaměstnanců, přičemž Anthropic rychle následoval a zaměřil se na příjmy mezi 20 a 26 miliardami dolarů do roku 2026. Obě firmy intenzivně najímají uprostřed situace, která může být nejjednodušším prostředím pro podnikové prodeje v historii softwaru. Tento scénář však přináší i výzvy. Ben Horowitz nedávno ve diskusi se Sequoia Capital upozornil, že kupující jsou již předem nakloněni koupit AI od OpenAI a Anthropic, což vytváří spíše rizikové prodejní prostředí než výhodu. Tento jev, nazývaný "Problém pověřovatele objednávek" (Order-Taker Problem), uznal v květnu 2023 CEO Cloudflare Matthew Prince, který přiznal, že mnoho prodejců uspělo hlavně tím, že „brali objednávky“ kvůli vysoké poptávce po produktech řešících rozšířené problémy. Když se makroekonomické podmínky změnily, Cloudflare propustil asi 100 prodejních pracovníků, kteří přispěli pouze asi 4 % nového byznysu, čímž odhalili strukturální nedostatek na přelomu trhu — při tak silné poptávce se skutečné prodejní dovednosti stávají měřitelnými jen složitě, což umožňuje průměrným reprezentantům vyniknout a stoupat do vedoucích pozic bez skutečných prodejních schopností — až do doby, kdy poklesne inbound poptávka. Komentátor TechSalesGuy tento jev ilustroval na zkušenosti svého bratra v zemi zvané "vysoká poptávka", kde polovina práce v prodeji spočívala v jednoduchém přijímání objednávek. Nedávný nárůst najímání v OpenAI a Anthropic riskuje vytvoření týmů, které jsou schopné jezdit na vlně inbound momentum, ale postrádají základní prodejní kompetence — dovednosti, které často vedou k rychlým změnám práce a odměnám spojeným s firemní značkou spíše než s odborností. Horowitz tento jev srovnává s přísnou prodejní disciplínou, kterou vyvinulo PTC v 90. letech. Firma měla produkty, jež byly těžké instalovat, demonstrovat a prodávat, což donutilo prodejce zvládnout systematické mapování účtů, konkurenceschopné odstraňování a technické zdůvodnění obchodu na případ od případu. Odkazuje na svou klíčovou osobu při náboru ve firmě Databricks, Rona Gabriska, který prokázal své schopnosti při prodeji obtížných produktů a při najímání do Okta preferoval kandidáty, kteří se ptali a kvalifikovali možného zaměstnavatele spíše než jen předvedli nadšení. Tento instinkt a disciplína vytvářejí skutečné prodejní schopnosti potřebné k uzavírání složitých obchodů. Historické období tržních recesí ilustrují tento dynamický proces: v roce 2001, kdy došlo k poklesu dot-com bubble, si společnosti jako Salesforce musely osvojit disciplínu kvalifikace u dříve optimalizovaných inbound prodejců; v roce 2012 se růst reklamy na Facebooku zpomalil, když inzerenti hledali měřitelné návratnosti investic; kolem roku 2015 čelil AWS skutečné konkurenci od Azure a Google Cloud, které tvrdě pronikaly do podnikových zákazníků. Firmy, které tyto přechody zvládly, měly již předem zkušený prodejní tým v těžkých podmínkách, zatímco ty závislé na inbound talentech měly potíže. AI trh sleduje stejnou trajektorii.

Průzkum a16z z února 2026 ukázal, že 78 % CIO podniků používá OpenAI a 44 % Anthropic, přičemž dochází k fúzím. Jakmile se podnikové nákupy začnou soustředit na cenu, podporu, riziko dodavatele a hloubku integrace, prodejní diskuse budou složitější než dnešní přístup založený na přílivu poptávky. Pro investory jsou tyto otázky zásadní. OpenAI plánuje téměř zdvojnásobit počet zaměstnanců do roku 2026 na 8 000 a výrazně investovat do prodeje a zákaznických rolí. Anthropic si klade za cíl příjmy mezi 20 a 26 miliardami dolarů s podporou partnerství s Deloitte, Cognizant a Snowflake, přičemž outsourcuje velkou část implementační složitosti. Obě strategie zakotvují nákladové organizační faktory, které je těžké změnit. Reuters v březnu 2026 také oznámil, že OpenAI a Anthropic soutěží o privátní kapitálové společné podniky, přičemž OpenAI nabízí zaručený minimální výnos 17, 5 %, aby přilákala partnery. Tyto strategie silně spoléhají na pokračující inbound prodejní momentum; pokud se toto momentum zlomí, pevná struktura nákladů představuje velké riziko. Kromě toho jsou prodejní manažeři vychovaní v prostředí plného inboundu často náchylní k opakování náborových a řídicích vzorů vhodných jen pro snadné trhy, což přetrvává jako nedostatek talentu, který se s každou vrstvou organizace zhoršuje. Horowitz doporučuje přístup hodnotového investora při najímání správných prodejních talentů: nespoléhejte na prestižní značky, protože nezaručují vynikající prodejní schopnosti. Hledejte naopak jedince s méně známými minulostmi, kteří museli bojovat o každý obchod proti etablovaným konkurentům, budovat pipeline bez organické inbound poptávky a systematicky nahrazovat konkurenci, nikoli jen odpovídat na výhodné RFP. Takoví reprezentanti většinou nepřicházejí z OpenAI nebo Anthropic, ale z firem, jež vyžadovaly skutečné prodejní dovednosti. Jejich dostupnost a zkušenosti je činí cennými nábory. Poslední zkouškou těchto gigantů AI nebude jen rozšiřování týmů během boomu, ale schopnost udržet a rozvíjet podnikové účty, když trh již nebude automaticky pohánět prodeje.