OpenAI hat sein Enterprise-Vertriebsteam innerhalb von weniger als zwei Jahren drastisch von 10 auf 500 Mitarbeiter erweitert, und Anthropic zog rasch nach, wobei sie bis 2026 einen Umsatz zwischen 20 und 26 Milliarden Dollar anpeilen. Beide Firmen rekrutieren aggressive, während sie sich in einer vielleicht bisher einfachsten Enterprise-Verkaufsumgebung in der Softwaregeschichte befinden. Doch dieses Szenario bringt Herausforderungen mit sich. Ben Horowitz hob kürzlich in einer Diskussion bei Sequoia Capital hervor, dass Käufer bereits predisponiert seien, KI-Produkte von OpenAI und Anthropic zu kaufen, wodurch eine risikoreiche Verkaufsumgebung entsteht, anstatt einen Vorteil. Dieses Phänomen, das als „Order-Taker-Problem“ bezeichnet wird, erkannte auch Cloudflare-CEO Matthew Prince im Mai 2023 an. Er gab zu, dass viele Vertriebsmitarbeiter vor allem durch „Auftragsannahme“ Erfolg hätten, da die Nachfrage nach Produkten, die weit verbreitete Probleme lösen, sehr hoch sei. Als sich die makroökonomischen Bedingungen änderten, kürzte Cloudflare die Belegschaft um etwa 100 Vertriebsmitarbeiter, die nur etwa 4 % des Neugeschäfts beitrugen. Dies offenbarte einen strukturellen Fehler in hitzigen Märkten: Wenn die eingehende Nachfrage so stark ist, wird echtes Verkaufstalent schwer messbar, was mittelmäßigen Vertretern erlaubt, zu glänzen und in Führungspositionen aufzusteigen, ohne echte Verkaufsfähigkeit – bis die inbound-Nachfrage nachlässt. Der Verkaufskommentator TechSalesGuy veranschaulichte dies anhand der Erfahrung seines Bruders bei einem Unternehmen mit hoher Nachfrage, bei dem die Hälfte des Verkaufs nur einfache Auftragsannahme war. Die jüngste Einstellungsoffensive bei OpenAI und Anthropic riskiert, Teams zu schaffen, die lediglich in der Lage sind, den inbound-Momentum zu reiten, aber die Kernkompetenzen des Vertriebs vermissen lassen – Fähigkeiten, die oft zu schnellen Jobwechseln führen, die eher durch Markenassoziation als durch Fachwissen belohnt werden. Horowitz kontrastiert dies mit der strengen Verkaufdisziplin, die bei PTC in den 1990er Jahren entwickelt wurde. Das Produkt war schwer zu installieren, vorzuführen und zu verkaufen, was die Vertreter zwang, systematisches Konten-Mapping, Wettbewerbsvertreibung und technische Argumentation Deal für Deal zu beherrschen. Er verweist auf seine Benchmark-Einstellung bei Databricks, Ron Gabrisko, der seine Fähigkeit bewies, anspruchsvolle Produkte zu verkaufen, und bei der Einstellung für Okta das Prinzip anwendete, Kandidaten zu bevorzugen, die die zu rekrutierende Firma hinterfragen und qualifizieren, anstatt nur begeistert zu zeigen. Solche Instinkte und Disziplinen formen echte Verkaufskompetenzen, die notwendig sind, um schwierige Deals abzuschließen. Historische Marktturbulenzen veranschaulichen dieses Dynamik: Der Dotcom-Crash 2001 bei Salesforce führte dazu, dass zuvor inbound-optimierte Vertriebsmitarbeiter Qualität bei der Qualifikation lernen mussten; das Wachstum der Facebook-Werbung verlangsamte sich 2012, da Werbetreibende nach messbarem ROI suchten; und around 2015 stand AWS vor echter Konkurrenz, als Azure und Google Cloud aggressiv im Enterprise-Markt konkurrierten. Unternehmen, die diese Übergänge erfolgreich meisterten, hatten zuvor Vertriebsteams mit Erfahrung in harten Verkaufsbedingungen; diejenigen, die auf inbound-Talente angewiesen waren, hatten Schwierigkeiten. Der KI-Markt folgt diesem Trend.

Eine Umfrage von a16z im Februar 2026 ergab, dass 78 % der Unternehmens-IT-Manager OpenAI und 44 % Anthropic nutzen, wobei eine Konsolidierung im Gange ist. Wenn Einkäufer künftig mehr auf Preis, Support, Lieferantenrisiken und Integrationsqualität achten, werden Verkaufsgespräche deutlich komplexer werden als heute, wo die Nachfrage vor allem durch eingehende Anfragen gesteuert wird. Für Investoren sind die Bedeutung und Risiken groß. OpenAI plant, seine Belegschaft bis 2026 auf fast doppelt so viele wie heute auf 8. 000 Mitarbeitende zu erweitern, mit starkem Fokus auf Vertrieb und Kundenbetreuung. Anthropic strebt einen Umsatz von 20 bis 26 Milliarden Dollar an, unterstützt durch Partnerschaften mit Deloitte, Cognizant und Snowflake, wobei ein Großteil der Umsetzungsverantwortung outgesourct wird. Beide Strategien beinhalten teure organisatorische Faktoren, die schwer umkehrbar sind. Zudem berichtete Reuters im März 2026, dass OpenAI und Anthropic um Joint Ventures im Private-Equity-Bereich konkurrieren, wobei OpenAI 17, 5 % garantierte Mindestrenditen anbietet, um Partner zu gewinnen. Diese Strategien sind stark vom anhaltenden inbound-Vertriebswachstum abhängig; fällt dieses weg, kann die feste Kostenstruktur erhebliche Risiken bergen. Hinzu kommt, dass Vertriebsleiter, die in rein inbound-geprägten Umfeldern gearbeitet haben, dazu neigen, Einstellungs- und Managementmuster zu kopieren, die nur auf einfache Märkte ausgerichtet sind. Dadurch besteht eine Talentselektionsfalle, die sich in der Organisation verstärkt. Horowitz empfiehlt eine wertorientierte Herangehensweise bei der Einstellung des richtigen Vertriebspersonals: Prestigeträchtige Logos sind kein Garant für außergewöhnliche Verkaufsfähigkeiten. Stattdessen sollte man Personen suchen, die vom Markt unterschätzt werden — solche mit Karrieren bei weniger bekannten Unternehmen, bei denen sie gegen etablierte Wettbewerber um jeden Deal kämpfen, Pipelines ohne organische inbound-Nachfrage aufbauen und bestehende Kunden systematisch verdrängen, anstatt nur auf günstige RFPs zu reagieren. Solche Vertreter kommen typischerweise nicht von OpenAI oder Anthropic, sondern von Firmen, die echtes Verkaufskunstwerk verlangten. Ihre Verfügbarkeit und Erfahrung machen sie zu wertvollen Neueinstellungen. Letztlich ist die wahre Herausforderung für diese KI-Giganten nicht nur das schnelle Skalieren der Teams während eines Booms, sondern ob die frisch eingestellten Vertriebsmitarbeiter in der Lage sind, Unternehmenskunden zu halten und auszubauen, wenn der Markt nicht mehr automatisch Umsätze generiert.