OpenAI laiendas oma ettevõtte müügitiimi märkimisväärselt 10-st kuni 500 töötajani vähem kui kahe aastaga ning Anthropic järgis kiiresti sammu, sihitud 20 kuni 26 miljardi dollari suuruse tuluga aastaks 2026. Mõlemad ettevõtted teevad agressiivset värbamist ning see võib olla ajaloo lihtsaim tarkvaralise eraettevõtte müügikeskkond. Kuid selline olukord toob kaasa ka väljakutseid. Ben Horowitz tõi hiljuti Sequoia Capitali arutelul esile, et ostjad on juba eelsoodsalt valmis ostma AI-lahendusi OpenAI-lt ja Anthropicult, mis loob riskantse müügikeskkonna mitte konkurentsieelise. Seda nähtust, mida nimetatakse "Order-Taker Probleemiks", tunnustas mai 2023 Cloudflare’i tegev juht Matthew Prince, kes nõustus, et paljud müügiesindajad olid edukad peamiselt „tellimusi võtma“ tänu toodete suurele nõudlusele, mis lahendas üldlevinud probleeme. Kui makroökonoomilised tingimused muutusid, vähendas Cloudflare umbes 100 müügiinimese hulka, kes vastutasid vaid umbes 4% uue ärimahu eest, mis paljastas struktuurse viga kuumas turus: kuna sisenev nõudlus oli nii tugev, muutus tõeliseks müügioskuseks mõõdetamatuks, võimaldades keskpärastele esindajatele kiirustades edukat olla ning tõusta juhtpositsioonidele ilma tõelise müügioskust omamata—kuni sisenev nõudlus väheneb. Müügiteadja TechSalesGuy illustreeris seda oma venna kogemusega kõrge nõudlusega ettevõttes, kus pool müügitööst olid lihtsalt tellimuste vastuvõtmine. OpenAI ja Anthropic hiljutine laienemine võib tekitada meeskondi, mis on osavad sisenevat momentumit kasutama, kuid mille aluskohalevad müügioskused on puudulikud—oskused, mis tihti viivad kiirete tööliikumisteni ja mille eest makstakse brändi mainet või usaldusväärsust kasutades, mitte tegeliku teadmiste ja oskuse eest. Horowitz võrdleb seda ranged müügipedagoogiaga, mille on välja töötanud 1990ndatel PTC, ettevõttega, mille tooted olid raske paigaldada, demonstreerida ja müüa. Seetõttu pidid müüjad omandama süsteemse konto kaardistamise, konkurentide kõrvaldamise ja tehingu-spetsiifilise tehnilise põhjendamise oskused. Ta toob näite oma võtmetöövõtja kohta Databricksis, Ron Gabriskost, kes tõestas oma võimeid keeruliste toodete müümisel ning seda sama põhimõtet rakendas ta ka Okta värbamisel—eelistades kandidaate, kes oskavad küsitleda ja kvalifitseerida tööandjat ning mitte ainult ei näita entusiasmi. Sellised instinktid ja distsipliinid loovad tõelise müügivõime, mis on vaja keeruliste tehingute sulgemiseks. Ajaloolised turu langusaegad näitavad seda dünaamikat hästi: Salesforce’i 2001. aasta dot-comi kokkuvarisemine sundis kvaliteedikriteeriume müügis ning sundis eelnevalt sisenevat nõudlust optimeerinud müügiinimesi painduma; Facebooki reklaamituru aeglustumine 2012. aastal, kui reklaamijad otsisid mõõdetavat ROI-d; ning AWSi tõsine konkurents konkurentide nagu Azure ja Google Cloud poolt, mis püüdlesid kõrvale ettevõtteklientide saavutamiseks umbes 2015. aastal. Ettevõtted, kes neid üleminekuid edukalt hallasid, omasid eelnevalt karmi müügikogemust ning olid valmis raskesti müüdavate toodete leidmiseks ning teenindamiseks, samas kui sõltu pidid sisest nõudlusest, jõudsid nende müügimeeskonnad edukate tehinguteni. AI turg järgib sama trajektoori.

2026. aasta veebruaris läbi viidud a16z uuringu kohaselt kasutab OpenAI 78% ettevõtete IT-otsustajatest ning Anthropic 44%, ning konsolideerumine on alanud. Kuna ettevõtteostjad hakkavad rohkem keskenduma hindadele, toele, pakkuja riskidele ja integratsiooni sügavusele, muutuvad müügivestlused keerulisemaks kui tänane sisenevat nõudlustöötavat lähenemist. Investeerijatele on riskid suured. OpenAI plaanib 2026. aastaks peaaegu kahekordistada oma töövõtja arvu 8 000-ni ning suures osas investeerib müügile ja kliendisuhtekorraldustesse. Anthropic sihib 20 kuni 26 miljardi dollari suurust tulu ning toetub Deloitte’i, Cognizanti ja Snowflake’i partnerlussuhetele, suurema osa rakenduste keerukusest välja ostes. Mõlemad strateegiad sisaldavad kulukaid organisatsioonilisi tegureid, mida on raske tagasi pöörata. 2026. aasta märtsis teatas Reuters, et OpenAI ja Anthropic konkureerivad erainvesteeringute ühistegevuste pärast, kus OpenAI pakub 17, 5% tagatud minimaalset tootlust, et meelitada partnereid. Need strateegiad sõltuvad tugevalt siseneva müügi jätkuvast momentumist; kui see nõrgeneb, tähendab fikseeritud kulustruktuur tõsiseid riske. Lisaks on müügijuhid, kes on välja kasvatanud kõik-inbound keskkonnas, kalduvad reprodutseerima samasuguseid värbamis- ja juhtimisvõtteid, mis sobivad ainult lihtsamatele turgudele, ning see tugevdab talentide valiku viga, mis kasvab organisatsiooni kihist kihisse. Horowitz soovitab väärtus-investori lähenemist õige müügieeliku leidmisel: ignoreeri prestiižseid logosid, kuna need ei taga erandlikke müügioskusi. Selle asemel otsi inimesi, keda turg alahindab—neid, kelle karjäärid on vähem tuntud ettevõtetes, kus nad pidid iga tehingu nimel võitlema tugevamate konkurentidega, ehitama panku ilma orgaanilise siseneva nõudluseta ning süsteemselt asendama vanu kliente, mitte lihtsalt vastama soodsatele pakkumistele. Sellised müügimehed ei tule tavaliselt OpenAI või Anthropic’ist, vaid ettevõtetest, mis nõudsid tõelist müügitööd. Nende kättesaadavus ja kogemus muudavad nad väärtuslikeks palkajateks. Lõppkokkuvõttes ei ole nende hiiglaslike AI-ettevõtete tõeline test mitte ainult tiimide skaleerimine buumi ajal, vaid ka see, kas värvatud müügimeeskond suudab säilitada ja kasvatada ettevõttekontosid, kui turg enam automaatselt müüki ei ela.