شرکت OpenAI در مدت کمتر از دو سال تیم فروش سازمانی خود را به طور چشمگیری از ۱۰ نفر به ۵۰۰ نفر گسترش داد، و Anthropic نیز به سرعت در پی آن آمد و هدف کسب درآمد ۲۰ تا ۲۶ میلیارد دلاری را تا سال ۲۰۲۶ تعیین کرد. هر دو شرکت در شرایطی به صورت تهاجمی در حال استخدام هستند که شاید آسان‌ترین محیط فروش سازمانی در تاریخ نرم‌افزار باشد. اما این سناریو چالش‌هایی را نیز به همراه دارد. بن هورویتز در گفت‌وگویی اخیر با سرمایه‌گذاری سی کویرا تأکید کرد که خریداران در حال حاضر پیش‌زمینه خرید هوش مصنوعی از OpenAI و Anthropic دارند، که این وضعیت، محیط فروش پرخطر ولی در عین حال مزیت‌دار ایجاد می‌کند. این پدیده که به «مسئله گرفتن سفارش» معروف است، در ماه مه ۲۰۲۳ توسط مدیرعامل کلودفلر، مایکل پرنس، مورد تأیید قرار گرفت. او اعتراف کرد بسیاری از فروشندگان در قالب «گرفتن سفارش» تنها بر اساس تقاضای بالا برای محصولاتی که مشکلات گسترده‌ای را حل می‌کنند، موفق بوده‌اند. زمانی که شرایط کلان اقتصادی تغییر کرد، کلودفلر حدود ۱۰۰ نفر از تیم فروش خود را اخراج کرد، زیرا این تیم تنها حدود ۴ درصد از کسب‌وکار جدید را تشکیل می‌داد و در نتیجه، نقص ساختاری بازارهای پرتقاضا آشکار شد: با وجود تقاضای داخلی بسیار قوی، مهارت واقعی فروش قابل اندازه‌گیری نیست و این امر اجازه می‌دهد فروشندگان متوسط به سرنوشت‌سازی و ارتقا به سمت پست‌های سرپرستی بدون داشتن توانایی واقعی فروش پیش روند — تا زمانی که تقاضای داخلی کاهش یابد. تِچ‌سیلزگی، کارشناس فروش، این موضوع را با تجربه برادرش در یک شرکت با تقاضای بالا توضیح داد، جایی که نیمی از کار فروش شامل گرفتن سفارش‌های ساده بود. افزایش اخیر نیروهای استخدام‌شده در OpenAI و Anthropic ممکن است تیم‌هایی را بسازد که در مهار کردن شتاب داخلی ماهر هستند، اما فاقد مهارت‌های بنیادی فروش—مهارت‌هایی که اغلب منجر به تغییر سریع شغل و ارتباط برند به جای تخصص می‌شود—از دست داده‌اند. هورویتز این وضعیت را در مقابل وضعیت سختگیرانه‌تر در دهه ۱۹۹۰ در شرکت PTC قرار می‌دهد، شرکتی که محصولش نصب، دمو و فروش دشواری داشت و وادار بود نمایندگان خود را به تسلط بر نگارش حساب‌های سیستماتیک، جا کردن رقبا و توجیه فنی معامله به صورت جز به جز آموزش دهد. او به نمونه کار خود در دیتابریکس، رن گابریسکو، اشاره می‌کند که مهارت خود را با فروش محصولات چالش‌برانگیز اثبات کرده است، و هنگام استخدام در اوکتای، ترجیح می‌داد کاندیدهایی را که توانایی پرسشگری و ارزیابی شرکت‌ها را داشتند، بر کسانی که صرفاً اشتیاق نشان می‌دادند، ترجیح دهند. چنین بینش‌ها و انضباط‌هایی مهارت‌های واقعی برای بستن معاملات دشوار را شکل می‌دهند. سقوط‌های تاریخی بازار نمونه‌ای از این دینامیک هستند: رکود دات‌کام در سال ۲۰۰۱ که انضباط ارزیابی را بر تیم‌های فروش تقویت کرد؛ کاهش رشد تبلیغات فیسبوک در ۲۰۱۲ که به دنبال آن تبلیغ‌کنندگان به دنبال ROI قابل اندازه‌گیری بودند؛ و رقابت واقعی آمازون وب سرویس با Azure و Google Cloud در حدود ۲۰۱۵، که در آن شرکت‌ها برای جذب مشتریان سازمانی به شدت رقابت کردند. شرکت‌هایی که این گذارها را موفقیت‌آمیز پشت سر گذاشتند، تیم‌های فروش باتجربه در شرایط دشوار داشتند، در حالی که شرکت‌هایی که وابسته به استعدادهای درون‌سازمانی بودند، دچار مشکل شدند. همان مسیر در بازار هوش مصنوعی نیز تکرار می‌شود.

بر اساس نظرسنجی a16z در فوریه ۲۰۲۶، ۷۸ درصد از مدیران فناوری اطلاعات سازمان‌ها از OpenAI استفاده می‌کنند و ۴۴ درصد نیز از Anthropic بهره می‌برند، در حالی که روند تمرکز در حال وقوع است. با افزایش تمرکز خریداران سازمانی بر قیمت، پشتیبانی، ریسک تأمین‌کنندگان و عمق ادغام، گفتگوهای فروش پیچیده‌تر از رویکرد فعلی مبتنی بر تقاضای داخلی خواهد شد. برای سرمایه‌گذاران، این موضوع اهمیت بسیاری دارد. OpenAI قصد دارد نیروی کار خود را تا سال ۲۰۲۶ نزدیک به دو برابر کرده و به ۸۰۰۰ نفر برساند و سرمایه‌گذاری عظیمی در نقش‌های فروش و مواجهه با مشتری انجام دهد. Anthropic نیز هدف دارد به درآمد ۲۰ تا ۲۶ میلیارد دلار برسد، با همکاری‌هایی با Deloitte، Cognizant و Snowflake، که بسیاری از پیچیدگی‌های پیاده‌سازی را برون‌سپاری می‌کنند. هر دو استراتژی، عوامل سازمانی پرهزینه‌ای در بر دارند که اجازه معکوس کردن آسان آن‌ها نیست. همچنین، رپورتاژ رویترز در مارس ۲۰۲۶ نشان می‌دهد که OpenAI و Anthropic برای مشارکت‌های مشترک در سرمایه‌گذاری خصوصی رقابت می‌کنند، به طوری که OpenAI تضمین ۱۷. ۵ درصد بازده حداقل را برای جذب شرکا ارائه می‌دهد. این استراتژی‌ها به شدت به روند استمرار فروش‌های درون‌سازمانی وابسته هستند؛ اگر این روند متوقف شود، ساختار هزینه‌های ثابت، ریسک‌های جدی را به همراه خواهد داشت. این مشکل زمانی تشدید می‌شود که رهبران فروش در محیط‌هایی که تنها بر inbound اتکا دارند، عادت کرده‌اند الگوهای استخدام و مدیریت مناسب بازارهای آسان‌تر را تکرار کنند، و نقص در انتخاب استعدادها در لایه‌های سازمانی عمیق‌تر شود. هورویتز پیشنهاد می‌کند رویکرد سرمایه‌گذاری بر ارزش و استخدام استعدادهای فروش مناسب، جایگاه نمادهای معتبر را نادیده بگیرید، چون این نمادها تضمین‌کننده توانایی فروش عالی نیستند. در عوض، کسانی را هدف قرار دهید که ارزش بازار آن‌ها پایین‌تر است—افرادی که در شرکت‌های کمتر شناخته‌شده کار کرده‌اند و برای هر قرارداد باید مبارزه کرده‌اند، کانال فروش خود را بدون تقاضای داخلی ساخته‌اند و رقبا را به صورت سیستماتیک جایگزین کرده‌اند، نه فقط در پاسخ به درخواست‌های پیشنهادی سودآور. چنین نمایندگانی معمولاً از OpenAI یا Anthropic نیستند، بلکه از شرکت‌هایی هستند که نیازمند مهارت واقعی فروش بوده‌اند. دسترسی و تجربه آن‌ها آن‌ها را به کاندیداهای ارزشمند تبدیل می‌کند. در نهایت، آزمون واقعی برای غول‌های AI این نیست که در دوره رونق تیم‌سازی کنند، بلکه اینکه آیا نیروی فروش جدید می‌تواند هنگام کاهش بازار، حساب‌های سازمانی را حفظ و توسعه دهد.