OpenAI laajensi yritysmyyntitiimiään dramaattisesti 10:stä 500:aan työntekijään alle kahden vuoden aikana, ja Anthropic seurasi nopeasti perässä, tavoitteena saavuttaa 20–26 miljardia dollaria liikevaihtoa vuoteen 2026 mennessä. Molemmat yritykset palkkaavat aktiivisesti, ja tämä saattaa olla historian helpoin yritysmyyntiympäristö ohjelmistoteollisuudessa. Tämä kuitenkin aiheuttaa haasteita. Ben Horowitz huomautti äskettäin Sequoia Capitalin keskustelussa, että ostajat ovat jo valmiiksi alttiita ostamaan tekoälyä OpenAI:ltä ja Anthropicilta, mikä luo riskialttiin myyntiympäristön ennemminkin kuin kilpailuetua. Tätä ilmiötä, jota kutsutaan "Order-Taker-ongelmaksi", tunnusti Cloudfaren toimitusjohtaja Matthew Prince toukokuussa 2023. Hän myönsi, että monet myyjät onnistuivat lähinnä "ottamalla tilaukset" suuren kysynnän vuoksi, joka ratkaisi laajalle levinneitä ongelmia. Kun makrotaloudelliset olosuhteet muuttuivat, Cloudflare lakkautti noin 100 myyntityöntekijää, jotka tuottivat vain noin 4 % uudesta liiketoiminnasta, paljastaen rakenteellisen ongelman kuumilla markkinoilla: kun sisään tuleva kysyntä on niin voimakasta, todellinen myyntitaito ei ole mitattavissa, mikä mahdollistaa keskinkertaisia myyjiä menestyksen ja johtotehtävien saavuttamisessa ilman aitoa myyntiosaamista—kunnes sisään tuleva kysyntä vähenee. Myyntikommentaattori TechSalesGuy havainnollisti tätä veljensä kokemuksella erittäin kysytyssä yrityksessä, jossa puolet myyntitehtävistä oli yksinkertaista tilausten ottamista. OpenAI:n ja Anthropicin viimeaikainen rekrytointiaalto saattaa luoda tiimejä, jotka ovat taitavia hyödyntämään sisään tulevaa momentumia, mutta joilta puuttuu ydemyyntiharkinta—taidot, jotka usein johtavat nopeaan työsuhteen vaihtoon ja brändin mukaiseen palkitsemiseen sen sijaan, että liityttäisiin oikeisiin asiantuntijuuksiin. Horowitz vertailee tätä PTC:n 1990-luvulla kehittämään tiukkaan myyntilegendoihin, yritykseen, jonka tuote oli vaikea asentaa, demonstroida ja myydä. Tämä pakotti edustajat hallitsemaan järjestelmällistä asiakastilin kartoitusta, kilpailijoiden syrjäyttämistä ja tarjousten teknistä perustelua tapauskohtaisesti. Hän mainitsee esimerkkinä rekrytoinnissaan Databricksissä onnistuneen Ron Gabriskon, joka todisti taitonsa myymällä haastavia tuotteita, ja sovelsi samaa periaatetta Okta-rekrytoinneissaan—suosien ehdokkaita, jotka haastattelussa kyseenalaistavat ja pätevöittävät työnantajayrityksen sijaan, kuin vain osoittavat innostusta. Tällainen vaistot ja kurinalaisuus rakentavat todellisia myyntikykyjä, joita tarvitaan vaikeiden kauppojen sulkemiseen. Historialliset markkinahäiriöt havainnollistavat tätä dynamiikkaa: Salesforce:n 2001 dot-com-kriisi toi aiemmin inbound-optimointiin luottaneisiin edustajiin kurinalaisuutta pätevyydestä; Facebookin mainostuotot hidastuivat 2012, kun mainostajat haettiin mitattavaa tuottoa; ja AWS kohtasi kilpailua noin 2015, kun Azure ja Google Cloud aktiivisesti tavoittelevat yritysasiakkaita. Yritykset, jotka onnistuivat näissä siirtymävaiheissa, olivat jo aiemmin kokeneita kovassa myyntimäessä, kun taas riippuvaiset inbound-talenteista kamppailivat — ja AI-markkina seuraa tätä samaa kehitystä.

Vuoden 2026 helmikuussa a16z-tutkimus paljasti, että 78 % yritys CIO:sta käyttää OpenAI:tä ja 44 % Anthropicia, ja konsolidaatio on käynnissä. Koska yritysostajat alkavat kiinnittää huomiota hintoihin, tukeen, toimittajariskien hallintaan ja integraation syvyyteen, myyntikeskustelut tulevat todennäköisesti monimutkaisemmiksi kuin nykyinen sisään tulevaa kysyntää hyödyntävä lähestymistapa. Sijoittajille panokset ovat merkittävät. OpenAI suunnittelee lähes kaksinkertaistavansa vuoden 2026 työvoimansa 8 000:aan, panostaen voimakkaasti myynti- ja asiakaspalvelurooleihin. Anthropic tavoittelee 20–26 miljardin dollarin liikevaihtoa yhteistyössä Deloitte:n, Cognizant:n ja Snowflaken kanssa, ulkoistamalla suuren osan toteutuksen monimutkaisuudesta. Molemmat strategiat sisältävät kalliita organisatorisia tekijöitä, jotka ovat vaikeita peruuttaa. Reuters raportoi maaliskuussa 2026, että OpenAI ja Anthropic kilpailevat yksityisrahoitteisista yhteisyrityksistä, ja OpenAI tarjoaa 17, 5 % takuullisia vähimmäistuottoja houkutellakseen kumppaneita. Nämä strategiat ovat vahvasti riippuvaisia jatkuvasta sisään tulevasta myyntimomentumista; jos tämä taantuu, kiinteät kustannusrakenteet muodostavat vakavan riskin. Lisäksi myyntijohtajat, jotka on koulutettu inboun-ympäristöissä, jäljittelevät usein vain helppoja markkinoita vastaavia rekrytointi- ja johtamiskäytäntöjä, mikä ylläpitää kykyä valita taloudellisesti edullisia kykyjä ja kasvaa strategioissa, jotka eivät ole kestäviä pitkällä aikavälillä. Horowitz ehdottaa arvoihin keskittyvää lähestymistapaa oikeiden myyntihakijoiden valitsemiseen: älä pidä prestigiarisikoja, sillä ne eivät takaa erinomaista myyntiosaamista. Etsi mieluummin aliarvostettuja yksilöitä, joilla on taustaa vähemmän tunnetuissa yrityksissä, joissa he ovat joutuneet taistella jokaisesta sopimuksesta kilpailijoita vastaan, rakentaa myyntiputkia ilman orgaanista sisään tulevaa liikennettä ja sistemaattisesti syrjäyttää nykyisiä toimittajia. Tällaiset edustajat eivät yleensä tule OpenAI:stä tai Anthropic:sta, vaan yrityksistä, jotka ovat vaatineet todellista myyntiosaamista. Näiden osaajien saatavuus ja kokemus tekevät heistä arvokkaita rekrytointeja. Lopulta todellinen testi näille tekoälyjättiläisille ei ole tiimien skaalautuminen nousukausina, vaan se, pystyvätkö juuri hankitut myyntitiimit säilyttämään ja kasvattamaan yritysasiakkuuksia, kun markkina ei enää automaattisesti aja myyntiä eteenpäin.