OpenAI je dramatično proširio svoj odjel za prodaju u poslovnom sektoru s 10 na 500 zaposlenika u manje od dva godine, a Anthropic je ubrzo slijedio taj primjer, s ciljem od 20 do 26 milijardi dolara prihoda do 2026. godine. Obje tvrtke agresivno zapošljavaju u uvjetima koji bi mogli biti najlakše okruženje za prodaju u poslovnom softveru u povijesti. Međutim, ovaj scenarij donosi i izazove. Ben Horowitz istaknuo je u nedavnoj raspravi u Sequoia Capitalu da su kupci već predisponirani na kupnju AI proizvoda od OpenAI i Anthropic, što stvara rizično okruženje za prodaju, a ne prednost. Ovaj fenomen, nazvan "Problem zapovjednika narudžbi", priznao je i izvršni direktor Cloudflarea Matthew Prince u svibnju 2023. , koji je priznao da su mnogi prodavači uglavnom uspjeli "zaprimati narudžbe" zbog velike potražnje za proizvodima koji rješavaju široko rasprostranjene probleme. Kada su se makroekonomski uvjeti promijenili, Cloudflare je otpuštao oko 100 prodajnih zaposlenika koji su činili tek otprilike 4% novog poslovanja, čime je otkrivena strukturna slabost u vrućim tržištima: s toliko snažnom potražnjom, prava prodajna vještina postaje neizmjeriva, dopuštajući srednjoj razini prodavača da briljiraju i dođu do vrha bez prave prodajne sposobnosti—samo dok inbound potražnja traje. Komentator prodaje TechSalesGuy ilustrirao je ovo vlastitim iskustvom brata koji je radio u visoko-traženoj tvrtki, gdje je polovica posla bila jednostavno primanje narudžbi. Nedavni porast zapošljavanja u OpenAI i Anthropicu može stvoriti timove vješte za održavanje inbound momentum, ali bez osnovnih prodajnih kompetencija—vještina koja često vodi do brze promjene posla i nagrađuje brend umjesto stručnosti. Horowitz ovo uspoređuje s rigoroznom prodajnom disciplinom razvijenom u PTC-u tijekom 1990-ih, tvrtki čiji je proizvod bio zahtjevan za instalaciju, demonstraciju i prodaju, što je prisililo prodavače da savladaju sustavno mapiranje računa, zamjenu konkurencije i tehničke opravdanosti po dogovoru. Spominje svog reprezentativnog uzora u Databricksu, Rona Gabriskog, koji je dokazao svoje vještine prodajući izazovne proizvode, primjenjujući isti princip kod zapošljavanja u Okta—preferirajući kandidate koji ispituju i kvalificiraju potencijalnog poslodavca, a ne samo pokazuju entuzijazam. Takve instinkte i disciplinu stvaraju prave prodajne sposobnosti potrebne za zatvaranje teško ostvarivih poslova. Povijesni padovi na tržištu odražavaju ovaj dinamički proces: pad dot-com proširenja 2001. godine prisilio je prodavače da usavrše kvalifikacijsku disciplinu; rast oglašavanja na Facebooku usporio je 2012. godine kada su oglašivači počeli više tražiti mjerljive rezultate; a Amazon Web Services suočio se s pravom konkurencijom oko 2015. , kada su Azure i Google Cloud agresivno tražili korporativne klijente. Tvrtke koje su uspješno prebrodile te tranzicije imale su timove s iskustvom u težim uvjetima prodaje, dok su one koje su se oslanjale na inbound talente bile u problemima. I tržište umjetne inteligencije prati ovu putanju. Istraživanje u veljači 2026.

godine a16z-a pokazalo je da 78% CIO-ova u poslovnoj oblasti koristi OpenAI, a 44% Anthropic, dok je u tijeku konsolidacija. Kako će kupci u velikim tvrtkama početi više naglašavati cijenu, podršku, rizike od dobavljača i dubinu integracije, prodajne će razgovore zamijeniti složeniji proces od današnjeg jednostavnog pristupa vođenog inbound potražnjom. Za investitore, situacija je vrlo važna. OpenAI planira gotovo udvostručiti svoj radnu snagu do 2026. na 8. 000 ljudi, s velikim ulaganjem u prodaju i korisnički servis. Anthropic cilja između 20 i 26 milijardi dolara prihoda, podržano partnerstvima s Deloitteom, Cognizantom i Snowflakeom, vanjskim rješenjima za složenije implementacije. Obje strategije uključuju skupe organizacijske čimbenike koji su teško reverzibilni. Reuters je u ožujku 2026. izvijestio da se OpenAI i Anthropic natječu za private equity joint ventures, a OpenAI nudi 17, 5% zajamčenih minimalnih povrata kako bi privukli partnere. Sve strategije snažno ovise o kontinuiranom inbound prodajnom momentum, a ako on oslabi, fiksne troškove organizacije postaju veliki rizik. Potom, prodajni lideri odgojeni u okruženjima s isključivo inbound prodajom često ponovo zapošljavaju i upravljaju na načine prikladne samo za lako dostupne tržišne uvjete, što produbljuje problem odabira talenata i stvara nedostatke koji se prenose kroz razine organizacije. Horowitz preporučuje pristup investitora vrednosno orijentiranom zapošljavanju pravih prodajnih talenata: ne bojite se prestižnih firmi, jer one ne jamče izuzetnu prodajnu sposobnost. Umjesto toga, tražite osobe koje su undervalued od strane tržišta—one koje imaju karijere u manje poznatim tvrtkama, gdje su morale izboriti svaku sočne ponudu protiv ukorijenjenih konkurenata, izgraditi pipeline bez organske inbound potražnje i sustavno zamijeniti postojeće konkurente, a ne samo odgovoriti na povoljne RFP-ove. Takvi prodavači obično ne dolaze iz OpenAI ili Anthropic, već iz tvrtki koje su tražile istinsko prodajno znanje. Njihova dostupnost i iskustvo čine ih vrijednim tržištem za zapošljavanje. U konačnici, pravi izazov za ove gigante AI-a nije samo skaliranje timova tijekom buma, već hoće li spremni novi prodajni timovi uspjjeti zadržati i proširiti poslovanje na enterprise razini kada potražnja iz tržišta više neće automatski ostvarivati prodaju.