OpenAI fjölgaði stórkostlega einstaklingum í fyrirtækjalesiðli frá 10 í 500 innan tveggja ára, með Anthropic hratt á eftir, markmið um 20 til 26 milljarða dollara í tekjur árið 2026. Bæði fyrirtækin eru að ráða af fullum krafti í orðum sem gætu orðið með auðveldasta viðskiptavisund í sögunni í hugbúnaðargeiranum. Hins vegar býr þetta skilyrði í sér áskoranir. Ben Horowitz lagði áherslu á í nýlegu umræðu hjá Sequoia Capital að kaupendur eru þegar að meðtölduð til að kaupa gervigreind frá OpenAI og Anthropic, sem veldur áhættusamri söluumhverfi frekar en forskoti. Þessi fyrirbæki, sem kallast „Order-Taker Problem“ (vandræði við að taka við skipunum), var viðurkennt af forstjóra Cloudflare, Matthew Prince, í maí 2023, sem játaði að mörg sölufólk tókst að skila af sér með því að „tekið við skipunum“ vegna mikillar eftirspurnar eftir vörum sem leysa útbreyttar vandamál. Þegar makrohagkerfið breyttist, sagði hann, að Cloudflare varpaði um 100 söluvottum sem tryggðu aðeins um 4% nýja viðskiptasölu, sem sýndi uppbyggingargalla í mörkuðum með mikla innstreymi. Þegar innri eftirspurn er mjög sterk verður raunveruleg sölufæni ómöguleg að mæla, og leyfir meðalgreinum að blómstra og ná leiðtogastað í fyrirtækjunum án raunverulegrar sölukunnáttu—þangað til innstreymið minnkar. TechSalesGuy, sölumiðlari, sýndi þetta með reynslu bróður síns í fyrirtæki með mikla eftirspurn, þar sem helmingur sölunnar fólst í einföldum skipunarkaupum. Með nýlegu komu OpenAI og Anthropic er áhættan sú að teama þeir geti verið góðir í að nýta innstreymi, en skorti grunnsölukunnáttu—hæfileika sem oft leiða til skammlítra breytinga á starfsferli og verðlaunað eru með nafngreiningu og orðspor, frekar en reyndri þekkingu. Horowitz bregður á það með því að bera þetta saman við strangt sölukerfi sem þróaðist hjá PTC 1990 áratugnum, fyrirtæki sem framleiðslan var erfið að setja upp, sýna og selja, og neyddu sölumenn til að tileinka sér kerfisbundna kortlagningu reikninga, keppinautavætti og tæknilegar röksemdir um hverja sölu. Hann vitnar í sitt besta dæmi, Ron Gabrisko, sem sannaði hæfni sína með því að selja erfið vörumerki, og beitti sömu aðferð í viðhorfi við ráðningar hjá Okta—velja þá sem spyrja og sannreyna yfirvaldið á viðskiptunum frekar en að sýna aðeins áhuga. Slík skynsemi og aga mynda raunveruleg sölukunnátta sem þarf til að klára erfiðar samninga. Söguleg niðursveifla markaða sýna þessa þróun: 2001, dot-com niðursveiflan hjá Salesforce lagði grundvöll að strangri mælingu og hæfnismat við viðskiptasölunni; árið 2012 versnaði vöxtur Facebook í auglýsingum þegar auglýsendur leituðu eftir mælanlegum árangri; og um 2015, gagnaver eins og AWS mættu keppinautum frá Azure og Google Cloud sem barðist um stór viðskiptavinir. Fyrirtæki sem tóku vel á þessum breytingum voru með reynslu í erfiðri sölu, en þau sem treystu á innstreymi áttu erfitt með að aðlagast. Sama þróun ferðast í AI-markaðinum.

February 2026 könnun a16z sýndi að 78% af fyrirtækjastjórnum í stórfyrirtækjum nota OpenAI og 44% Anthropic, og skarlega er tætt í sundur. Þegar viðskiptavinir byrja að leggja meiri áherslu á verð, þjónustu, áhættu með birgja og dýpt samþættingar munu viðskiptaumræðurnar verða mun flóknari en þær eru núna þar sem innstreymið ræður ferðinni. Fjárlögð eigendur og fjárfestar leggja áherslu á. OpenAI ætlar að næstum tvöfalda starfslið sitt árið 2026 í 8. 000, með miklum fjárfestingum í sölu og þjónustu við viðskiptavini. Anthropic markmiðar um 20-26 milljarða dollara í tekjum, með samstarfi við Deloitte, Cognizant og Snowflake, og úthýsingu á flóknu framkvæmdarferli. Báðar strategíur fela í sér kostnaðarsamar skipulagssiðferðir sem erfið er að breyta aftur. Reuters greindi í mars 2026 að OpenAI og Anthropic keppa um sameiginleg fjárfestingafélög með því að bjóða 17, 5% tryggð lágmarkstekjur til að laða að samstarfsaðila. Þessar strategíur treysta mikið á stöðugt innstreymi í sölu; ef það bregst, erfiðleikar við fastbúnað getur ógnað stöðunni. Að auki hafa sölustjórar fjölgað í orku um innstreymisskilvirkni og eru oft að endurtaka sama mynstur í ráðningum og stjórnun, sem stuðlar að galla í hæfnavali um hættulega markaði og veldur meiri flakkbruni í gegnum fyrirtækið. Horowitz leggur áherslu á að leggja áherslu á fjárfestingar í rétta sölumennsku: Sobbi ekki áfallega nöfngreiningar – þær tryggja ekki góða sölukunnáttu. Reyndar ætti að leita að einstaklingum sem eru vanþakklátir markaðinum, með feril í minni eða óþekktari fyrirtækjum þar sem þeir þurftu að berjast fyrir hverju viðskiptum, byggja áróðursleiðir án innstreymis og stöðugt víkja sér í stað keppinauta, frekar en að bíða eftir „fýsilegu“ RFP-svari. Þessir sölumenn eru oftast ekki frá OpenAI eða Anthropic, heldur úr fyrirtækjum sem krafist höfðu reyndrar söluvits. Til lengdar er það eina sanna próf fyrir þessi stóru AI-fyrirtæki hvort nýja starfsfólkið geti haldið við og stækkað fyrirtækin þegar innstreymið minnkar og markaðurinn hættir að knýja seljendur áfram af sjálfu sér.