OpenAI-მ თავისი საწარმოს გაყიდვების გუნდი მკვეთრად გაზარდა - ორი წლის განმავლობაში 10 ადამიანი განაცალკევეს და 500-მდე მიაღწია, ხოლო Anthropic სწრაფად მიურთდნენ ამ ტენდენციას, მიზნად რომ აქვს 2026 წლისთვის $20-დან $26 მილიარდამდე შემოსავალი. ორივე კომპანია აქტიურად აცხადებს ვაკანსიებს, ეს კი შესაძლოა ყველაზე მარტივი საწარმოს გაყიდვების გარემოა, რაც ოდესმე იყო სუფთა პროგრამულში. თუმცა, ამ სცენარით დაკავშირებულია ხიფათები. ბენ ჰოროვიცმა ახლახანს Sequoia Capital-ის განხილვაში დაასვანდა, რომ მყიდველები უკვე განწყობილნი არიან იმისთვის, რომ მიიღონ AI-ის პროდუქტები OpenAI-სა და Anthropic-ისგან, რაც წარმოადგენს რისკიან სამყაროეს, ხოლო ორმაგი სარგებელი არ გამოაქვს. ეს ფენომენი, რომელსაც "Order-Taker Problem" უწოდეს, გამოიკვეთა Cloudflare-ის აღმასრულებელ დირექტორ ვიზმუთ პრინცის სიტყვებში მაისში 2023, რომელმაც აღიარა, რომ ბევრი გაყიდვების თანამშრომელი ძირითადად სარგებლობდა „ზარების აღებით“, რადგან მოთხოვნა მაღალი იყო. როცა მატრიცული ეკონომიკური პირობები შეცვალა, Cloudflare-მა გაატარა დაახლოებით 100 გაყიდვების წარმომადგენელი, რომლებიც მხოლოდ 4% ახალი ბიზნესის წარმოებაში მებრძოდნენ, ხოლო ეს გამოიწვია ამ ბაზრის სტრუქტურული ხარვეზი: როდესაც მოთხოვნა უფრო ძლიერი იყო, რეალური გაყიდვების უნარი ნაკლებად მნიშვნელოვანია, შეფარვით გამორჩეული წარმომადგენლები კარგად აღმოჩნდნენ და ადვილად აეწიათ ლიდერობაში, სანამ მოთხოვნა შემცირდებოდა. სატყუარად, TechSalesGuy-მ გამოაჩინა ეს თავისი ძმის გამოცდილებით ერთ-ერთ მაღალმოთხოვნად კომპანიაში, სადაც ნახევარი სამუშაოს დაარსება იყო ზარების აღება. ბოლო პერიოდში OpenAI-მ და Anthropic-მ გაზრდილი კადრების დაგროვება იწვევს იმის რისკს, რომ გუნდები გამარტივებული მოთხოვნის მართვისთვის მოემზადებიან, მაგრამ მათ არ აქვთ ძირითდი გაყიდვების უნარები — ეს უნარები ხშირად სწრაფი სამუშაოს შეცვლის საწინდარი ხდება, სადაც ბრენდი უფრო მნიშვნელოვანია, ვიდრე პროფესიონალიზმი. ჰოროვიცმა გააშუქა ეს განსხვავება 1990-იანი წლების PTC კომპანიის გამორჩეული გაყიდვების პედაგოგიკასთან, რომლის პროდუქტიც გახლდათ რთული სტალაგმატია, დამყარებული სისტემატური ანგარიშგებისა და კონკურენტთა დისკლირებასა და გარიგება-გადამატებაზე. ის გვიხსნის მისი შეფასების რუკების, რთული ტექნიკური შეჯერების, და სწორად დამყნობილი კანდიდატების შესახებ ფილოსოფიას, როგორც მაგალითს. მისი საძირკვე ინვესტიცია იყო დATABRICKS-ის რეკრუტული მეწყვილე რონ გაბრისკო, რომელმაც აჩვენა თავის უნარის სირთულეებით გამკლავებაში გაყიდვების მეთოდებით, და როდესაც აყვანის დროს იძიებდა შემდეგ საწყისებს, არჩევანი გააკეთა იმ კანდიდატებზე, რომლებიც ხელსაყრელებსა და შეუზღუდავებს არ უყვარდებათ, არამედ ესმევიან და მკაფიოდ ეძებენ შეჯახების ხერხებს. ასეთი ინსტინქტები და дисципლინა ქმნიან მკაცრ გაყიდვების უნარებს, რომ დაეხმარონ რთული გარიგებების დახურვას. ისტორიული ბაზრის დაყრდნობა ამანთან დაკავშირებით შთაგონება იძლევა: Salesforce-ის 2001 წლის dot-com-ის დეფოლტი იტყვის სისტემატურობას, Facebook-ის რეკლამა გაიზარდა 2012 წელს, მაგრამ შემდეგ შემცირდა, როდესაც მწარმოებლები იძახდნენ მიღწევას ROI-ზე; ხოლო AWS-მა ნამდვილი კონკურენცია ჰპოვა 2015 წელს, როდესაც Azure და Google Cloud აქტიურად ბრძოულიან საწარმოს მომხმარებლების მოსაძებნად. კომპანიები, რომლებიც შეძლებდნენ ასეთ გადასვლას, ჰქონდათ ცოცხალი, გამოცდილი გუნდები, რომელთაც შესაბამისი გამოცდილება ჰქონდათ, ხოლო სხვა დამოკიდებულნი იყვნენ inbound-ით, გაუჭირდათ. AI-ის ბაზარიც ეს ტრაექტორიაა.

2026 წლის თებერვალში ბაზრის კვლევა a16z-მა დაადგინა, რომ 78% საწარმოს CIO-ებმა იყენებენ OpenAI-ს და 44% Anthropic-ს, და სექტორის კონოლიდაცია მიმდინარეობს. როდესაც საწარმოს მყიდველი ზრუნავს ფასებზე, მხარდაჭერაზე, შემსრულებელ რისკებზე და ინტეგრაციის სიღრმეზე, გაყიდვების თოქშოუები უფრო რთული ხდება ვიდრე დღევანდელი მოთხოვნისამოვლებული მიდგომა. ხაზგასმით, ინვესტორებისთვის ეს საკითხი ძალიან მნიშვნელოვანია. OpenAI-ს გეგმავს წინა სადგამზე ორმატჩად გაზარდოს 2026 წლისთვის 8000-მდე თანამშრომელი, სადაც მთავარი ფოკუსი აქვს გაყიდვებს და მომხმარებელთან ურთიერთობას. Anthropic-ის მიზანია $20 – $26 მილიარდი შემოსავალით, რომელიც სარგებლობს Deloitte, Cognizant და Snowflake-ის პარტნიორობით, და დიდი ნაწილი განახორციელოს მეხილობებში. ორივე სქემაში ჩაშენებულია ხარჯიანი ორგანიზაციული ფაქტორები, რომლებიც რთულად ანულირდება. Reuters-ის ცნობით, 2026 წელს, OpenAI და Anthropic დაკავებული არიან კერძო ინვესტიციების გაერთიანების კონკურენციით, სადაც OpenAI-ის შეთავაზება 17. 5%-იანი გარანტირებული მინიმალური შემოსავლის მოცულობით არის მოწოდებული პარტნიორების მოსაზიდად. ეს სტრატეგიები ქვემდებარეა თემს, რომლითაც განჭვრეტა სჭირდება, თუ მოთხოვნა ზღვარზე გაწყდება, მაშინ დაფარულ ხარჯებთან დაკავშირებული რისკები გაძლიერდება. ამასთან, ყველა inbound-სელლენგი ლიდერი, რომელიც ამ გარემოთი არის გაზრდილი, ტრადიციული მოდელების განმეორებას ახდენს, რაც ორგანიზაციის არქიტექტურაში ხარვეზს ქმნის და ზრდის პროფესიონალთა ჩამონათვალს. ჰოროვიცმა შემოთვალა ინვესტიციის რეჟიმის კვალდაკვალ სწორი გაყიდვების სპეციალისტების მოძიების მეთოდი: არ დაიყვანოთ ყურადღება ლოგოს სახით პრესტიჟულ ბრენდებზე, რადგან ისინი ვერ გარანტირებენ განსაკუთრებულ გაყიდვებს. სანაცვლოდ, ეძებეთ ნაკლებად ჩანს სერთიფიკატები, რომლებიც მუშაობდნენ ნაკლებ ცნობილი კომპანიებში, სადაც იბრძოდნენ ყველა გარიგებაზე, და აშენებენ პიპლინებს ალტერნატიულ ტაქტიკით, ნაცვლად, რომ უბრალოდ ისურვონ მოლაპარაკება. ასეთი წარმომადგენლები ჩვეულებრივ არ არიან OpenAI ან Anthropic-ისგან, მაგრამ არიან კომპანიებიდან, სადაც საჭიროა რეალური ხელოვნება გაყიდვებში. მათი ხელმისაწვდომობა და გამოცდილება მათ რეალურ მყიდველებად აქცევს, და სამომავლოდ სწორედ ეს იქნება მთავარი გამოცდა ამ AI გიგანტებისთვის: შეძლებენ თუ არა ახალი დასაქმებული გუნდები შეინარჩუნონ და გაზარდონ საწარმოს ანგარიშები, როდესაც მოთხოვნა აღარ იქნება ავტომატურად მიმართულების წყაროსი.