OpenAI екі жыл ішінде өзінің кәсіпорын сату командасын 10-нан 500 қызметкерге дейін кеңейтті, ал Anthropic бұл жолды жеделдете отырып, 2026 жылға дейін 20 миллиардтан 26 миллиард долларға дейін кіріс алуға мақсат қойды. Екі компания да бағдарламалық жасақтама тарихындағы ең оңай кәсіпорын сату жағдайында белсенді түрде адамдарды жалдап жатыр. Алайда, бұл сценарий қиыншылықтарды тудырады. Бен Хоровиц жақында Sequoia Capital талқылауында сатып алушылардың бұрыннан-ақ OpenAI және Anthropic-тен AI сатып алуға дайын екендігін атап өтті, бұл сату қоршаған ортасын қауіпке ұшырататын, артықшылығы емес, тәуекелді жағдай тудырып тұр. Бұл феномен, "Тапсырыс қабылдаушы проблема" деп аталады, Cloudflare бас директоры Маттью Принц 2023 жылдың мамыр айында мойындады. Ол көптеген сатушылардың негізгі табысы жоғары сұраныс кезінде жәй ғана "тапсырысты орындаумен" ғана жүзеге асқанын айтты, өйткені кең таралған мәселелерді шешетін өнімдерге сұраныс көп болды. Макроэкономикалық жағдайлар өзгерген кезде, Cloudflare шамамен 100 сатушыны қысқартып, олардың жаңа бизнеске қосқан үлесі тек 4% болғанын көрсетті, ал жеке сатылым шеберлігі жоғары сұраныс кезінде ауыр жарамайтындығын дәлелдеді. Шынайы сату дағдыларын бағалау қиынға айналды, орташа орындаушылар негізгі лидерлерге айналып кетеді, нақты сату қабілетсіздігінен дараланбайды — олар қалыптасқан сұраныс тоқтаған кезде ғана. TechSalesGuy атты сатылым сарапшысы бұл жағдайды оның ағасының жоғары сұранысқа ие компаниядағы тәжірибесімен көрсетуі бойынша, оның жұмысында жартысы жай ғана тапсырысты орындау болған. OpenAI және Anthropic-те соңғы уақытта жалға алынған қызметкерлердің көптігі екіталай негізде жұмыс істей алатын, бірақ негізгі сату дағдыларынан айырылған топтарды құру қаупін туғызады — ол дағдылар көбінесе тез әрі брендпен байланыс үшін жұмысқа алуға жағдай жасайды, бұлар шын мәнінде кәсіптік тәжірибеден гөрі брендке байланысты. Хоровиц бұны 1990 жж. PTC компаниясында дамыған қатаң сату талаптарымен салыстырады. Бұл компанияның өнімі қиын орнатылып, көрсету және сату қиын болды, сондықтан сатушылар жүйелі түрде аккаунттарды картаға түсіру, бәсекелестікті ауыстыру және мәміле бойынша техникалық негіздеу сияқты дағдыларды меңгеруге мәжбүр болды. Ол өзінің таңдау жасаушы қызметкері — Ron Gabrisko-ны мысал ретінде келтіреді, ол қиын өнімдерді сату арқылы шеберлігін дәлелдеді. Сол принципті Okta компаниясына да қолданды: кандидаттардың компанияны зерттеп, оны мәселеге айналдыратын және нақты талаптар қоя алатындарын іздеді — жай ғана ынтамен емес. Мұндай инстинкт пен тәртіп шынайы сату қабілетін қалыптастырады, қиын келіссөздерді жабуға көмектеседі. Тарихи нарық құлдыраулары бұл динамиканы айқындайды: Salesforce-тың 2001 жылғы dot-com кризисі бұрын inbound-қа негізделген сатушыларға талаптарды сақтауға мәжбүр етті; Facebook-тің 2012 жылғы жарнама өсімі баяулады, себебі айырбастау мәні артып, нақты ROI іздеді; ал AWS шамамен 2015 жылы қатты бәсекеге түсті, Azure және Google Cloud ірі кәсіпорын клиенттерін ілгерілету үшін белсенді жұмыс жасады.

Бұл кезеңдерді сәтті өткерген компаниялар сол уақытқа дейін қиын сатылымдар жағдайында жұмыс істеген тәжірибеге ие болды, ал inbound таланттарына сүйенгендер қиыншылықтарға тап болды. AI нарығы да осындай бағытта дамуда. 2026 жылдың ақпанында a16z зерттеуі бойынша, кәсіпорын CIO-ларының 78%-і OpenAI, 44%-і Anthropic қолданады, ал біртіндеп бірігуде. Кәсіпорын сатып алушылары бағалау, қолдау, жеткізуші тәуекелі мен интеграция тереңдігіне көңіл бөле бастағанда, сатылым әңгімелері бүгінгі сұранысқа байланысты емес, күрделене түседі. Инвесторлар үшін бұл маңызды. OpenAI 2026 жылы жұмысшылар санын шамамен 8000-ға жеткізуді жоспарлап отыр, сұранысқа бағытталған сатулар мен клиенттермен жұмыс істейтін қызметкерлерге ерекше инвестиция салады. Anthropic 20–26 миллиард долларға дейін кіріс алуға мақсат қойып, Deloitte, Cognizant, Snowflake-пен серіктестік арқылы көптеген іске асыру қиындықтарын сыртқа шығарады. Екі стратегия да қымбат ұйымдастырушы факторларды қамтиды, оларды кері қайтару қиын. Сонымен бірге, Reuters мәліметтері бойынша, 2026 жылдың наурызында OpenAI мен Anthropic жеке инвестициялық бірлескен жобалар үшін бәсекелеседі, онда OpenAI серіктестерді тарту үшін кемінде 17, 5% кепілді қайтарым ұсынады. Бұл стратегиялар сұранысқа негізделген қазіргі үрдіске сүйенеді; егер ол бәсеңдесе, тұрақты шығындар құрылымы үлкен қауіп әкеледі. Бұл мәселені одан әрі күшейтетін фактор — барлық inbound ортада тәрбиеленген сатушылар басқары және жалдау тәсілдері оңай нарықтарға арналған, бұның салдарынан таланттарды таңдау және басқару мәселелері созылады, бұл әлеуетті қателіктерді әрі қарай көбейтеді. Хоровиц дұрыс сату кадрларын жалдау үшін құн инвесторлық тәсілді ұсынады: атақты логотиптерге назар аудармаңыз, себебі олар ерекше сату қабілеттілігін кепілдендірмейді. Оның орнына, нарықта төмен бағаланған тұлғаларды іздеңіз, олардың карьерасы аз танымал компанияларда болған, әр келісім үшін күрескен, органикалық inbound-сыз құбырларын құрған және бәсекелестерді орнына қоятын жүйелі әдіспен жұмыс істеген. Мұндай сатушылар әдетте OpenAI немесе Anthropic-ден емес, нақты сату шеберлігін талап ететін компаниялардан шығатынын білу маңызды. Бұл кандидаттардың қолжетімділігі мен тәжірибесі оларды құнды жалдауға айналдырады. Соңында, бұл ірі AI компаниялары үшін шынайы сынақ — олар команданы өсіру кезінде емес, нарық тоқтаған кезде, жаңа жалдаған сату күштері бизнесті автоматты түрде жүргізе алатын кәсіпорындардағы есептерді сақтау және өсіру қабілетінде.