OpenAI drastiškai išplėtė savo įmonių pardavimų komandą nuo 10 iki 500 darbuotojų per mažiau nei dvejus metus, greitai pasekė ir Anthropic, siekdamos iki 2026 metų pasiekti 20–26 milijardų dolerių pajamas. Abi įmonės aktyviai samdo darbuotojus, veikdamos galbūt lengviausioje įmonių pardavimų aplinkoje programinės įrangos istorijoje. Tačiau toks scenarijus kelia ir iššūkių. Benas Horowitzas neseniai Sequoia Capital diskusijoje pabrėžė, kad pirkėjai jau yra linkę pirkti AI produktus iš OpenAI ir Anthropic, kas gali sukelti rizikingą pardavimų aplinką, o ne pranašumą. Šis reiškinys, vadinamas „Užsakymų Priėmėjo Problema“, pripažintas Cloudflare vadovo Matthew Prince 2023 m. gegužės mėn. , kuris pripažino, kad daugelis pardavėjų sėkmingai dirbo daugiausia „priimdami užsakymus“, dėl didelio paklausos produktams, sprendžiantiems plačiai paplitusius problemas. Kai makroekonominės sąlygos pasikeitė, Cloudflare atleido apie 100 pardavimo darbuotojų, kurie sudarė tik apie 4 % naujų klientų, kas atskleidė struktūrinį trūkumą karštose rinkose: kai paklausa yra tokia stipri, tikros pardavimo įgūdžių matavimas tampa neįmanomas, leidžiant vidutiniokams iškilti ir pakilti į vadovus be tikrų pardavimo gebėjimų – iki tol, kol paklausa pradeda mažėti. Pardavimų komentatorius TechSalesGuy iliustravo tai pavyzdžiu su savo broliu, kurio įmonėje pusę pardavimo darbo sudarė paprastas užsakymų priėmimas. Pastaruoju metu didėjantis įdarbinimas OpenAI ir Anthropic kelia riziką sukurti komandas, kurios yra pajėgios labiausiai išnaudoti inbound paklausą, tačiau trūksta pagrindinių pardavimo kompetencijų – įgūdžių, kurie dažnai lemia greitus pakeitimus ir teikia naudą per įmonės vardą, o ne per tikrą kompetenciją. Horowitzas šią situaciją lygina su griežta pardavimų disciplina, kurią 1990-aisiais perėmė PTC – įmonė, kurios produktas buvo sunkiai įdiegiamas, demonstruojamas ir parduodamas, todėl pardavėjai turėjo įsisavinti sistemingą klientų žemėlapių sudarymą, konkurentų išstūmimą ir techninius sprendimus kas kiekvienam sandoriui. Jis mini savo patikimą įdarbinimo pavyzdį – Roną Gabriską iš Databricks, kuris įrodė savo įgūdžius parduodamas sudėtingus produktus, taikydamas tą pačią principą ir įdarbinant Oktoje – domėtis ir kvalifikuoti įmonę, o ne tik rodyti entuziazmą. Tokie instinktai ir disciplina padeda sukurti tikrus pardavimo įgūdžius, reikalingus sudėtingiems sandoriams užbaigti. Istoriniai rinkos nuosmukiai iliustruoja šią dinamiką: 2001 m. dot-com burbulo sulyginimas įpareigojo kariuoti pagarbą kvalifikacijai savarankiškai, kai anksčiau daugiausia dirbo inbound strategijomis; Facebook reklamos augimas sulėtėjo 2012 m. , kai reklamuotojai ieškojo matuojamo atsipirkimo; o AWS, apie 2015 metus, susidūrė su realia konkurencija, kai Azure ir Google Cloud aktyviai ieškojo įmonių klientų. Kompanijos, kurios sėkmingai įveikė šiuos iššūkius, turėjo būdingas patirtis sunkiuose pardavimuose iš anksto, o tie, kurie priklausė nuo inbound talentų, patyrė sunkumų. AI rinka seka tą pačią trajektoriją. 2026 m.

vasario a16z apklausos duomenimis, 78 % įmonių CIO naudoja OpenAI, o 44 % – Anthropic, be to, vyksta konsolidacija. Kai įmonių pirkėjai pradės labiau dėmesį skirti kainoms, palaikymui, tiekėjo rizikai ir integracijos gylio problemoms, pardavimų pokalbiai taps sudėtingesni nei dabartinis, pagrįstas paklausos srautais. Investuotojams tai yra labai svarbu. OpenAI planuoja beveik dvigubinti savo 2026 m. darbuotojų skaičių iki 8000, intensyviai investuodama į pardavimus ir klientų aptarnavimą. Anthropic siekia 20–26 milijardų dolerių pajamų, remiasi partnerystėmis su Deloitte, Cognizant ir Snowflake, išorindama daugelį įdiegimo procesų. Abi strategijos įdiegia brangius organizacinius veiksnius, kurių pakeisti dažnai būna sudėtinga. Be to, kovo 2026 m. „Reuters“ pranešė, kad OpenAI ir Anthropic konkuruoja dėl privačių nuosavybės bendrų projektų, kur OpenAI siūlo 17, 5 % garantuotas minimalias grąžas norėdama pritraukti partnerius. Šios strategijos labai priklauso nuo nuolatinės inbound pardavimų dynamikos; jei ši sulėtės, fiksuotų kaštų struktūra kelia rimtą pavojų. Dar labiau blogina situaciją tai, kad pardavimų vadovai, išugdyti inbound aplinkoje, dažnai kartoja įdarbinimo ir valdymo modelius, tinkamus tik lengviems rinkos sektoriams, ir taip toliau sustiprina talentų atrankos trūkumą, kuris bręsta visose organizacijos pakopose. Horowitzas siūlo vertės investavimo požiūrį į tinkamų pardavimų specialistų įdarbinimą: nekreipti dėmesio į prestižinius logotipus, nes jie dažnai nepateikia garantijos išskirtiniams pardavimo sugebėjimams. Vietoj to, reikėtų ieškoti žmonių, kurie yra įvertinti per mažas, mažai žinomas įmones, kuriose turėjo kovoti už kiekvieną sandorį prieš įsitvirtinusius konkurentus, kurti piltuvus be organinės inbound srauto ir sistemingai išstūmė esamas įmones, o ne tik reaguoti į palankius RFP. Tokio tipo pardavėjai dažniausiai neateina iš OpenAI ar Anthropic, bet iš įmonių, kurios iš tikrųjų reikalavo tikrų pardavimų meistriškumo. Jų prieinamumas ir patirtis daro juos vertingais įdarbinimo objektais. Galutinis iššūkis tų šalių, kurie yra stiprūs skalaujant AI kompanijas augimo metu, yra tas – ar naujai įdarbinta pardavimų komanda sugebės išlaikyti ir plėsti įmonių sąskaitas, kai rinka nebeveiks automatiškai, ir pardavimai priklausys nuo tikrų įgūdžių, o ne tik išorinių veiksnių.