OpenAI dramatiski paplašināja savu uzņēmumu pārdošanas komandu no 10 līdz 500 darbiniekiem mazāk nekā divu gadu laikā, kamēr Anthropic strauji sekoja tam, mērķējot uz 20 līdz 26 miljardiem dolāru ieņēmumu līdz 2026. gadam. Abu uzņēmumu aktivitāte ir ļoti aktīva, ņemot vērā, kas varētu būt vieglākā uzņēmumu pārdošanas vide programmatūras vēsturē. Tomēr šī situācija rada arī izaicinājumus. Ben Horowitz nesen Sequoia Capital diskusijā uzsvēra, ka pircēji jau ir noskaņoti pirkt AI no OpenAI un Anthropic, radot riskantu pārdošanas vidi, nevis priekšrocību. Šo fenomenu, kuru dēvē par "Pasūtījuma Ņēmēja Problemu" (Order-Taker Problem), atzina arī Cloudflare vadītājs Maiks Prinss maijā 2023. gadā, kas atzina, ka daudzi pārdevēji galvenokārt bija sekmīgi, "pieņemot pasūtījumus", jo pieprasījums pēc produktu risinājumiem bija ļoti liels. Kad makroekonomiskie apstākļi mainījās, Cloudflare atlaida apmēram 100 pārdevējus, kuri veidoja tikai aptuveni 4% no jauna biznesa, atklājot strukturālas nepilnības karstajos tirgos: ja pieprasījums ir tik stiprs, patiesas pārdošanas prasmes kļūst neizdeva, ļaujot viduvējiem pārstāvjiem izcelties un uzrāpties līderībā bez patiesas pārdošanas spējas—līdz brīdim, kad pieprasījums samazinās. Pārdošanas komentētājs TechSalesGuy ilustrēja šo ar sava brāļa pieredzi augsta pieprasījuma uzņēmumā, kur puse pārdošanas darba bija vienkārši pasūtījumu pieņemšana. Neseno OpenAI un Anthropic pieņemšanas vilnis draud radīt komandas, kas ir profesionālas pārraut pieaugošo pieprasījumu, bet trūkst pamatprasmes pārdošanā—prasmes, kuras bieži noved pie ātras darba maiņas, kas tiek atalgota ar zīmola asociāciju, nevis patiesu ekspertīzi. Horowitz kontrastē šo ar stingro pārdošanas disciplīnu, ko attīstīja PTC 1990. gados, uzņēmumu, kura produkts bija grūti uzstādāms, prezentējams un pārdodams, tāpēc pārstāvjiem nācās apgūt sistemātisku kontu kartēšanu, konkurences izspiešanu un darījuma tehnisko pamatojumu katram gadījumam. Viņš atsaucas uz savu paraugu-darbinieku Databricks, Ronu Gabrisko, kurš pierādīja savu spēju pārdot sarežģītus produktus, izmantoja to pašu principu pieņemot darbā Okta—dodot priekšroku kandidātiem, kas uzdod jautājumus un kvalificē uzņēmumu, nevis tikai izrāda entuziasmu. Šādas instinktivās prakses un disciplīna veido patiesas pārdošanas prasmes, kas ir nepieciešamas, lai noslēgtu sarežģītus darījumus. Vēsturiskas tirgus lejupslīdes piemēri šo dinamiku apliecina: 2001. gada dot-com burbuļa sprāgšana uzlika kvalifikācijas prasības pārdevējiem, kuri iepriekš galvenokārt uzticējās inbound pieprasījumam; Facebook reklāmas izaugsme 2012. gadā palēninājās, jo reklāmdevēji meklēja mērāmu ROI; un AWS saskārās ar reālu konkurenci ap 2015. gadu, kad Azure un Google Cloud aktīvi cīnījās par uzņēmumu klientiem. Uzņēmumi, kas veiksmīgi pārvarēja šīs pārmaiņas, bija ar pieredzi stingri pārdošanas apstākļos, savukārt pārējie, kas paļāvās uz inbound talantu, cieta.

Arī AI tirgus seko šai trajektorijai. Pētījums no a16z februārī 2026. gadā rāda, ka 78% uzņēmuma CIO izmanto OpenAI, bet 44% – Anthropic, un norit apvienošanās. Kad uzņēmumu pircēji sāks vairāk koncentrēties uz cenām, atbalsta pakalpojumiem, piegādātāja riskiem un integrācijas dziļumu, pārdošanas sarunas kļūs sarežģītākas nekā šobrīd, kad galvenais ir pieprasījuma pieplūdums. Investoriem šie ir nozīmīgi izaicinājumi. OpenAI plāno līdz 2026. gadam gandrīz dubultot savu darbinieku skaitu līdz 8000, ievērojami ieguldot pārdošanā un klientu apkalpošanā. Anthropic mērķē uz 20 līdz 26 miljardiem ieņēmumu, sadarbojoties ar Deloitte, Cognizant un Snowflake, ārpakalpojumu sniedzot ieviešanas procesu sarežģītību. Abi uzņēmumi iestrādā dārgas organizatoriskas struktūras, kuru pārtraukšana ir grūta. Turklāt Reuters ziņoja martā 2026. gadā, ka OpenAI un Anthropic konkurē par privātas kapitāla kopuzņēmumiem, ar OpenAI piedāvājot garantētus 17, 5% minimālus atdeves procentus, lai piesaistītu partnerus. Šīs stratēģijas lielā mērā ir atkarīgas no pastāvīga inbound pieprasījuma; ja tas samazināsies, fiksētās izmaksas smagi ietekmēs uzņēmumu. Papildus tam pārdošanas vadītāji, kuri izaudzināti strādājot tikai ar inbound, bieži atdarinās pieņemšanas un vadības modeļus, kas ir piemēroti tikai vieglajiem tirgiem, turpinot pastiprināt talantu izpētes defektu, kas kļūst arvien izteiktāks organizācijas līmeņos. Horowitz iesaka vērtības investora pieeju pareizā pārdošanas talanta atrašanai: ignorēt prestižus logotipus, jo tie nenodrošina izcilas pārdošanas spējas. Tā vietā īsti jāmeklē cilvēkus, kas ir novērtēti pārāk maz, bet ir izgājuši cauri mazāk pazīstamiem uzņēmumiem, kur viņiem nācās cīnīties par katru darījumu pret nostabilizētiem konkurentiem, būvēt klientu plūsmas bez organiska pieprasījuma un sistemātiski atgrūst esošo pārstāvju pozīciju, ne tikai atbildot uz izdevīgiem konkursiem. Šie pārstāvji parasti nav nākuši no OpenAI vai Anthropic, bet no uzņēmumiem, kuri patiešām pieprasīja pārdošanas prasmes. To pieejamība un pieredze padara viņus par vērtīgām iespējām. Galu galā, patiesais šīs AI gigantu pārbaudes laukums nav komandu mērogošana laikā uzplaukuma, bet vai jaunpieņemtie pārstāvji spēs noturēt un paplašināt uzņēmuma kontus situācijā, kad tirgus vairs automātiski nevirza pārdošanu.