OpenAI драматично ја прошири својата тимска продажба за корпоративни клиенти од 10 на 500 вработени во помалку од две години, со брзата следба на Anthropic, која се стреми кон приходи од 20 до 26 милијарди долари до 2026 година. И двете компании агресивно вработуваат во услови што можеби претставуваат најлесна средина за продажба за компании во историјата на софтверот. Меѓутоа, ова сценарио поставува предизвици. Бен Хоровиц нагласи во неодамнешната дискусија со Sequoia Capital дека купувачите веќе се склонети на купување на АИ од OpenAI и Anthropic, создавајќи ризична средина за продажба наместо предност. Овој феномен, наречен „Проблем со приемот на нарачки“, го призна извршниот директор на Cloudflare, Матеј Принц, во мај 2023 година, кој призна дека многу продажби биле успешни главно со „примање на нарачки“ поради големиот побарувачки за производи кои решаваат ширум распространети проблеми. Кога макроекономските услови се сменија, Cloudflare отпушти околу 100 продавачи кои придонесуваа само околу 4% од новиот бизнис, откривајќи структурна слабост во топлите пазари: со толку силен влезен побарувачки, вистинските вештини за продажба стануваат немерливи, овозможувајќи просечни претставници да се истакнуваат и да се издигнуваат во лидерска позиција без вистинска продавачка способност — се додека влезната побарувачка не опадне. Коментаторот за продажба TechSalesGuy ја илустрира оваа ситуација со искуството на својот брат во компанија со голем побарувачки, каде половината од работата беше едноставно прифаќање на нарачки. Со последниот бран на вработувања во OpenAI и Anthropic, постои ризик од создавање тимови кои се вешти во искористување на влезната инерција, но недостатоци во основните продавачки вештини — умения кои често водат до брзо менување работи, со награда за асоцијација со брендот наместо за вистинска експертиза. Хоровиц ја контрастира оваа ситуација со стрседна продажна дисциплина развиена во PTC во 1990-тите, компанија чиј производ беше тешко да се инсталира, демонстрира и продаде, принудувајќи ги продавачите да усвојат систематско картографирање на сметките, размествување на конкуренцијата и техничко оправдување по сделка. Тој го спомнува примерот на неговиот најдобар вработен во Databricks, Рон Габриско, кој докажа свои вештини со продажба на предизвикувачки производи, применувајќи го истиот принцип при вработување на Okta — претпочитајќи кандидатите кои поставуваат прашања и ја квалификуваат компанијата за вработување наместо само да покажуваат ентузијазам. Таквите инстинкти и дисциплина создаваат вистински продавачки способности неопходни за затворање тешки сделки. Историските падови на пазарот ја илустрираат оваа динамика: падот на Salesforce во 2001 година по dot-com кризата ги постави стандарди за квалификација за претходно оптимизираните со inbound продажба претставници; растот на рекламирањето на Facebook се забави во 2012 година кога рекламодавците бараа мерлив принос на инвестицијата; а AWS се соочи со конкуренција околу 2015 година кога Azure и Google Cloud агресивно ги поддржуваа корпоративните клиенти. Компаниите кои успешно ги поминаа овие транзиции имаа тимови со искуство во тешоки услови за продажба претходно, додека оние кои зависеа од inbound талентите се соочуваа со потешкотии. Пазарот на АИ следи слична траекторија. Истражувањето на а16z од февруари 2026 година покажа дека 78% од ИТ директорите во корпоративниот сегмент користеле OpenAI, а 44% Anthropic, при што се случува концентрација.

Како што корпоративните купувачи почнуваат да се насочуваат кон цени, поддршка, ризик од добавувачи и длабочина на интеграција, продажните разговори ќе станат покомплексни отколку денешниот пристап зависен од влезен побарувачки. За инвеститорите, се работи за важни ставки. OpenAI планира да удвои својата работна сила до 8. 000 луѓе до 2026 година, со големи инвестиции во продажба и клиентски услуги. Anthropic целта е приходи од 20 до 26 милијарди долари, поддржани од партнери како Deloitte, Cognizant и Snowflake, кои надворешно управуваат со голем дел од имплементацијата. И двете стратегии вградени се со скапи организациски фактори кои се тешко да се променат. Исто така, Reuters во март 2026 година објави дека OpenAI и Anthropic се конкурираат за приватен капитал за заеднички вложувања, со OpenAI што нуди 17. 5% гарантиран минимален поврат за привлекување на партнери. Овие стратегии силно зависат од тековното влезно продажно тендење; ако тоа се намали, структурата на фиксните трошоци претставува сериозен ризик. Дополнително, водечките во продажбата обучени во средини со целосен inbound модел често ја повторуваат селекцијата и управувањето со луѓе со погодни карактеристики за лесни пазари, што создава систематски недостатоци во изборот на талент кој се шири низ организацијата. Хоровиц сугерира пристап на инвеститор за вредност при вработувањето на вистински талент за продажба: да се игнорираат престижните лога, бидејќи тие не гарантираат исклучителни продавачки способности. Наместо тоа, треба да се бараат индивидуи кои се недоволно ценети од пазарот — тие што имале кариери во помалку познати компании каде морале да се борат за секој договор против силни конкуренти, граделе плејлисти без органски inbound и систематски ги заменувале актуелните со цврста продавачка вештина, наместо само да одговараат на добри повици за понуди (RFP). Таквите претставници обично не доаѓаат од OpenAI или Anthropic, туку од компании кои побарале вистинско продавачко мајсторство. Нивната достапност и искуство ги прават вредни вработувања. На крај, вистинскиот тест за овие АИ гиганти не е растот на тимовите во периоди на раст, туку дали ново вработените тимови можат да одржат и да го развиваат корпоративниот бизнис кога пазарот повеќе нема автоматски да ги води продажбите.