OpenAI memperluas pasukan jualannya secara dramatik dari 10 ke 500 pekerja dalam masa kurang dua tahun, diikuti dengan pantas oleh Anthropic yang menyasarkan pendapatan sebanyak $20 bilion hingga $26 bilion menjelang 2026. Kedua-dua syarikat ini sedang menghebohkan proses pengambilan pekerja dalam suasana yang mungkin menjadi persekitaran jualan perusahaan paling mudah dalam sejarah perisian. Walau bagaimanapun, scenario ini membawa cabaran. Ben Horowitz menyoroti dalam perbincangan terkini bersama Sequoia Capital bahawa pembeli sudah sedia cenderung untuk membeli AI dari OpenAI dan Anthropic, mewujudkan persekitaran jualan yang berisiko berbanding kelebihan. Fenomena ini, yang dikenali sebagai "Masalah Pengambil Pesanan, " diakui oleh CEO Cloudflare, Matthew Prince, pada Mei 2023, yang mengakui ramai wakil jualan berjaya terutama melalui "mengambil pesanan" disebabkan permintaan tinggi terhadap produk yang menyelesaikan masalah umum. Apabila keadaan ekonomi makro berubah, Cloudflare memotong kira-kira 100 kakitangan jualan yang menyumbang hanya sekitar 4% daripada perniagaan baharu, mendedahkan kelemahan struktur dalam pasaran panas: apabila permintaan masuk begitu kuat, kemahiran jualan sebenar menjadi tidak terukur, membolehkan wakil yang mediokri berjaya dan naik ke kedudukan kepimpinan tanpa kemampuan jualan yang tulen—sehingga permintaan masuk menurun. Pengulas jualan TechSalesGuy menyampaikan hal ini dengan pengalaman abangnya di syarikat yang permintaannya tinggi, di mana separuh daripada kerja jualan melibatkan pengambilan pesanan ringkas. Lonjakan pengambilan pekerja terkini di OpenAI dan Anthropic berisiko mencipta pasukan yang mahir menunggang momentum masuk tetapi kekurangan kemahiran asas jualan—kemahiran yang sering membawa kepada perubahan pekerjaan pantas yang dihargai berdasarkan asosiasi jenama berbanding kepakaran. Horowitz berbeza pandangan tentang ini dengan disiplin jualan ketat yang dibangunkan di PTC pada tahun 1990-an, sebuah syarikat yang produknya sukar dipasang, didemonstrasi, dan dijual, memaksa wakil jualan menguasai peta akaun sistematik, penggantian kompetitif, dan justifikasi teknikal bagi setiap perjanjian. Beliau merujuk kepada pengambilan terbaiknya di Databricks, Ron Gabrisko, yang membuktikan kemahirannya dengan menjual produk yang mencabar, dan menggunakan prinsip yang sama apabila mengupah untuk Okta—lebih suka calon yang menyoal dan menilai syarikat yang hendak diambil pekerja berbanding sekadar menunjukkan minat. Insting dan disiplin sebegini membina keupayaan jualan sebenar yang diperlukan untuk menutup perjanjian sukar. Kejatuhan pasaran sejarah menunjukkan dinamika ini: kelembapan dot-com Salesforce pada 2001 memaksa wakil jualan yang dioptimumkan untuk maklumat masuk (inbound) supaya berdisiplin dalam penilaian; pertumbuhan iklan Facebook melambat pada 2012 apabila pengiklan mencari pulangan pelaburan (ROI) yang boleh diukur; dan AWS berhadapan persaingan sebenar sekitar 2015 apabila Azure dan Google Cloud secara agresif mengejar pelanggan perusahaan. Syarikat yang berjaya menguruskan transisi ini mempunyai pasukan jualan yang berpengalaman dalam keadaan jualan yang mencabar sebelumnya, manakala yang bergantung kepada bakat inbound mengalami kesukaran. Pasaran AI berkongsi trajektori yang sama. Survei a16z Februari 2026 mendapati 78% CIO perusahaan menggunakan OpenAI dan 44% menggunakan Anthropic, dengan proses penggabungan sedang berjalan.

Apabila pembeli perusahaan mula memberi tumpuan kepada harga, sokongan, risiko vendor, dan kedalaman integrasi, perbualan jualan akan menjadi lebih kompleks berbanding pendekatan hari ini yang didorong oleh permintaan masuk. Bagi pelabur, risikonya besar. OpenAI merancang untuk hampir menggandakan tenaga kerjanya menjelang 2026 kepada 8, 000 orang, dengan pelaburan besar dalam jualan dan peranan berhadapan pelanggan. Anthropic menyasarkan pendapatan sebanyak $20 – $26 bilion yang disokong oleh kerjasama dengan Deloitte, Cognizant, dan Snowflake, yang mengoutsource sebahagian besar kerumitan pelaksanaan. Kedua-dua strategi ini menyematkan faktor organisasi yang mahal dan sukar dibalikkan. Selain itu, Reuters melaporkan pada Mac 2026 bahawa OpenAI dan Anthropic bersaing untuk usaha sama ekuiti swasta, dengan OpenAI menawarkan pulangan minimum jaminan sebanyak 17. 5% untuk menarik rakan kongsi. Strategi ini sangat bergantung kepada momentum jualan masuk yang berterusan; sekiranya ia terganggu, struktur kos tetap menjadi risiko serius. Lebih parah, pemimpin jualan yang dibentuk dalam persekitaran inbound cenderung mengulangi pola pengambilan dan pengurusan yang sesuai hanya untuk pasaran yang mudah, memperkukuh kecacatan dalam pemilihan bakat yang meningkat melalui lapisan organisasi. Horowitz mencadangkan pendekatan pelabur nilai dalam pengambilan bakat jualan yang tepat: abaikan logo berprestij kerana ia tidak menjamin kemampuan jualan yang luar biasa. Sebaliknya, carilah individu yang undervalued oleh pasaran—mereka yang berkarier di syarikat kurang dikenali di mana mereka mesti berjuang untuk setiap perjanjian menentang pesaing yang kukuh, membina saluran tanpa inbound organik, dan secara sistematik menggantikan pesaing sedia ada daripada sekadar menanggapi permintaan RFP yang menguntungkan. Wakil jualan sebegini biasanya bukan dari OpenAI atau Anthropic tetapi dari syarikat yang menuntut kemahiran jualan sebenar. Ketersediaan dan pengalaman mereka menjadikan mereka calon yang bernilai. Akhir sekali, ujian sebenar untuk gergasi AI ini bukanlah untuk mengembangkan pasukan semasa gelembung tetapi sama ada pasukan jualan yang baru diambil mampu mengekalkan dan mengembangkan akaun perusahaan apabila pasaran tidak lagi mendorong jualan secara automatik.